Đàm phán kinh doanh: các loại, quy tắc và ví dụ về

Đàm phán kinh doanh có mặt trong cuộc sống của mỗi người quản lý của bất kỳ liên kết. Về bản chất, đây là một cuộc trò chuyện kinh doanh, là một hình thức trao đổi thông tin bằng miệng giữa một số người. Các quyết định chính thức không phải lúc nào cũng được đưa ra sau khi đàm phán kinh doanh, nhưng chúng rất hữu ích do thông tin thu được trong các cuộc trò chuyện.

Đàm phán kinh doanh là một giao tiếp kinh doanh giúp đạt được thỏa thuận giữa các bên. Các cuộc đàm phán là cần thiết để có thể thảo luận vấn đề với đối tác, cũng như cố gắng tìm một giải pháp sẽ làm hài lòng tất cả các bên. Đến nay, một người quản lý có trình độ là rất quan trọng để có thể tiến hành các cuộc đàm phán kinh doanh.

Đàm phán có thể thực hiện các chức năng sau:

• Thông tin – khi các bên chỉ muốn trao đổi quan điểm khác nhau để chuẩn bị cho các cuộc đàm phán chính.
• Giao tiếp - trong trường hợp này, các bên thích thiết lập các mối quan hệ, mối quan hệ mới.
• Kiểm soát, phối hợp hành động. Trong trường hợp này, các cuộc đàm phán là các đối tác đã thiết lập quan hệ kinh doanh và họ chỉ cần làm rõ một số sắc thái của các mối quan hệ đã đạt được trước đó.
• Điều tiết - chức năng này là cần thiết nếu cần thiết để giải quyết vấn đề hoặc xung đột kịp thời, để ngăn chặn tất cả các tranh chấp.

Đàm phán kinh doanh có thể được chia thành hai loại - nội bộ và bên ngoài. Đàm phán nội bộ được tổ chức trong nhóm hoặc công ty của bạn. Đàm phán bên ngoài là những cuộc họp trong đó có một bên được mời, đây có thể là đối tác, đối thủ hoặc khách hàng. Đàm phán nội bộ thường kết thúc trong các thỏa thuận chung. Ở đây, hai bên đang làm việc để có được kết quả tích cực cho công ty: họ phân tích, đưa ra kết luận và đưa ra các lựa chọn tốt nhất để giải quyết tình hình hiện tại.

Tại Harvard, sinh viên tốt nghiệp và giáo sư đã đưa ra một loại đàm phán nguyên tắc mới. Nhượng bộ và vững chắc của vị trí thay thế ở đây. Chúng tôi biết phương pháp này là phương pháp cà rốt và thanh. Bản chất của nguyên tắc này là giữ một vị trí cứng rắn, cho phép chúng ta xem xét trước hết chỉ là bản chất chính của vấn đề hoặc vấn đề đang thảo luận.

Với các đối tác kinh doanh, tốt nhất là tuân theo các quy tắc được thiết lập trong môi trường kinh doanh. Điều này trong tương lai sẽ cho bạn cơ hội để có một mối quan hệ tốt, mạnh mẽ và cùng có lợi.

Trong Byzantium cổ đại, giao thức của người dùng là một phần đầu tiên của tài liệu, nơi thường có danh sách những người tham gia cuộc họp. Ngày nay, nó là một bộ quy tắc, theo đó một loạt các nghi lễ nên được tổ chức, một bộ trang phục nên được thiết lập, một hình thức của các chữ cái chính thức và như vậy.

Mọi vi phạm luật pháp của giao thức sẽ có nghĩa là những người đã vi phạm giao thức có thể gặp vấn đề. Bên này nên xin lỗi vì sai lầm của mình. Sau đó, sai lầm phải được sửa chữa. Nhờ việc tuân thủ giao thức trong các cuộc đàm phán và chào hỏi, với dòng tài liệu và quản lý các hợp đồng khác nhau, các cuộc họp kinh doanh trở nên quan trọng hơn.

Mỗi quốc gia có tiêu chuẩn đạo đức quốc gia riêng. Nhưng về cơ bản khái niệm này là một cho tất cả.

Thực tế tất cả sự chuẩn bị cho các cuộc đàm phán (cả bên trong và bên ngoài) được chia thành nhiều yếu tố. Những cái chính bao gồm:

• định nghĩa về vấn đề mà cần phải tiến hành đàm phán;
• tìm kiếm những người giúp giải quyết vấn đề;
• xác định lợi ích (của riêng và đối tác);
• từ ngữ rõ ràng về kế hoạch và chương trình của cuộc họp;
• nếu cần thiết, đại diện của phái đoàn được chọn;
• các vấn đề tổ chức - việc thu thập tài liệu, bảng, mẫu và các tài liệu khác có thể hữu ích trong các cuộc đàm phán.

Các cuộc họp có thể là nội bộ và bên ngoài, chính thức và không chính thức. Đây là những phong cách chính của họ. Sự khác biệt ở chúng là sự hiện diện của tài liệu buộc chặt những khoảnh khắc nhất định, giao thức đàm phán, đặc thù của các chủ đề được thảo luận và chủ đề của cuộc trò chuyện này.

Theo bản chất của các cuộc đàm phán có thể được chia thành quan hệ đối tác và đối tác. Các cuộc đàm phán lẫn nhau được tổ chức nếu một cuộc xung đột đã nảy sinh giữa các bên cần được giải quyết. Đồng thời, quyết định nên trung lập và phù hợp với cả hai bên.. Kiểu trò chuyện này được biết đến với sự năng nổ của nó, vì mỗi bên đều muốn giành chiến thắng trong các cuộc đàm phán. Trong loại cuộc trò chuyện này, sự hợp tác, hợp tác và phát triển của các bên thường được thảo luận.

Quá trình đàm phán có thể được chia thành nhiều giai đoạn. Cấu trúc của chúng đã được xác định từ lâu. Một trong những giai đoạn chính trong các cuộc đàm phán là một cuộc trò chuyện giới thiệu, trong đó bạn có thể làm rõ chủ đề của cuộc họp, để giải quyết các vấn đề mới nổi về tổ chức đàm phán. Nó cũng có thể là một cuộc họp của các chuyên gia, thường diễn ra trước khi bắt đầu đàm phán giữa các nhà lãnh đạo và các phái đoàn.

Sáu giai đoạn chính bao gồm:

• Chuẩn bị Chuẩn bị đúng đắn cho các cuộc đàm phán kinh doanh mang lại 90% thành công. Mặc dù mong muốn lớn để hành động ngẫu hứng, không nên bỏ qua giai đoạn này trước cuộc họp. Sau đó, bạn có thể thêm một giai đoạn trung gian của quan điểm.
• Dọn dẹp. Đừng hành động ngay lập tức, đừng bắt đầu giao dịch. Hãy thử kỹ thuật để thiết lập liên lạc với bên kia, xác định các tiêu chuẩn của nó. Tiếp theo, hãy thử sử dụng các câu hỏi được chuẩn bị trước để tìm hiểu những gì phía bên kia có lợi ích.
• Khuyến mãi cung cấp. Giai đoạn này là đặc trưng như một phương tiện để giải quyết tranh chấp. Tại đây các bên có thể trao đổi đề nghị, xác định vị trí và lý do họ có bất kỳ hiểu lầm nào. Hãy chắc chắn để sửa chữa tất cả các khác biệt và tranh chấp.
• Mặc cả. Phần này của cuộc họp ảnh hưởng đến những gì bạn đồng ý. Tại đây bạn có thể giải quyết mọi khác biệt thông qua trao đổi thông tin, nhượng bộ. Thương lượng hiệu quả là một cuộc trao đổi về những gì có thể có giá và giá trị khác nhau cho mỗi đối thủ.

• Ra quyết định. Chúng tôi có thể giả định rằng bạn đang tiến đến giai đoạn đàm phán cuối cùng. Tuy nhiên, đừng vội vàng. Hãy tự hỏi mình câu hỏi: Có phải thỏa thuận được đề xuất có lợi hay có thể đồng ý về một lựa chọn thậm chí còn thuận lợi hơn không? "
• Đảm bảo sắp xếp - trận chung kết của cuộc họp của bạn. Có những trường hợp khi đối thủ đồng ý về mọi thứ và giải tán. Tuy nhiên, ngay ngày hôm sau, trong quá trình thực hiện các thỏa thuận, một tình huống có thể phát sinh là ai đó không hiểu đối thủ của mình như lẽ ra phải có. Đó là lý do tại sao cần phải ghi lại kỹ thuật hoàn toàn tất cả các thỏa thuận và kết quả của cuộc họp. Điều này sẽ giúp tránh các tình huống mơ hồ trong tương lai.

Tuyệt đối bất kỳ cuộc đàm phán phải được chuẩn bị trước.Khi chuẩn bị, nên thu thập thông tin cần thiết về đối tác, suy nghĩ trước các tranh luận về đề xuất của bạn và tốt nhất là suy nghĩ trước và mất trước tất cả các lựa chọn có thể cho kết quả của cuộc trò chuyện kinh doanh.

Có một số lượng lớn các phương pháp để tiến hành các cuộc đàm phán khó khăn. Có một vài cái chính.

Ở đây, người đàm phán cứng đặt tất cả các thẻ lên bàn gần như ngay lập tức. Đồng thời, anh ta tuyên bố hoàn toàn tất cả các tài nguyên mà anh ta có sẵn (hoặc không). Tính toán trong chiến thuật đàm phán này dựa trên thực tế là tất cả các lựa chọn mà bên kia có thể chuẩn bị ngay lập tức được coi là sai lầm và không hấp dẫn đối với sự hợp tác.

Nếu đối thủ của phe cứng lấy thông tin này là sự thật, anh ta không còn gì để làm ngoại trừ sự đồng ý hoặc rút tiền. Những nhược điểm của phương pháp này bao gồm khả năng mất một đối tác tiềm năng (có thể trong tương lai).

Sau khi đối thủ khó khăn lên tiếng về tất cả các điều kiện đối với nạn nhân trực tiếp, bạn có thể đồng ý nói về những điều kiện này. Trong trường hợp này, nạn nhân của người Hồi giáo có thể dẫn đối thủ đến kịch bản mà cô ấy cần, đưa ra lập luận của mình.

Bạn có thể đứng trên vị trí của nó cứng nhắc hơn. Tại đây, đối thủ có thể nghĩ về chính xác những gì anh ta sẽ mất, và có thể chấp nhận các điều khoản của nạn nhân phạm lỗi (với một số sửa đổi theo hướng của anh ta).

Kết hợp với các từ "Có, nhưng với điều kiện ..." và cuộc trò chuyện thân thiện, đối thủ có thể thư giãn một chút. Hơn nữa, "nạn nhân" có thể tấn công. Mục đích của trò chơi này được coi là sự tiếp tục của cuộc trò chuyện.

Một đối thủ mạnh của các cuộc đàm phán sẽ thay đổi tâm trạng của phía bên kia. Ở đây từ những người đàm phán khó khăn nghe những lời tốt đẹp, sau đó buộc tội. Mâu thuẫn từ miệng của một người trong một cuộc trò chuyện sẽ khiến nạn nhân của người Hồi giáo nghĩ về đề nghị của anh ta. Cô ấy có thể ở trong trạng thái bối rối, có thể mất ổn định tâm lý.

Để chống lại một đối thủ mạnh trong loại đàm phán này, Nạn nhân ngay lập tức phải hiểu rằng đây là một trò chơi và nó chỉ dành cho một mục đích. Để đặt phe tấn công vào ngõ cụt, sẽ đủ nhẹ nhàng nhưng kiên trì yêu cầu bạn sắp xếp tình huống bằng phương pháp "tiêu chí va chạm". Một điều kiện tiên quyết - "nạn nhân" phải nói một cách tự tin và không gây hấn. Điều này dẫn đến kẻ tấn công vào ngõ cụt và khiến đối thủ không thể đổ lỗi cho cuộc đàm phán thô bạo.

Trong chiến thuật này, hai phần trước được kết hợp tốt. Đầu tiên, một nhà đàm phán cứng giao tiếp, tiến hành đấu thầu và như vậy. Mọi thứ diễn ra tốt đẹp cho đến thời điểm nạn nhân của mối đe dọa Đã có một mặt khó cho toàn bộ trong công việc và bị tấn công, nói rằng: đề xuất này không phù hợp với chúng tôi. Chúng tôi không quan tâm.

Tính toán được đưa ra dựa trên thực tế là một nạn nhân thoải mái, một người sẽ không chiến đấu lại với một nhà đàm phán cứng rắn và sẽ có thể chấp nhận những điều kiện đầu tiên mà đối thủ khó khăn ban đầu đã nêu khi bắt đầu đàm phán.

Trong phương pháp đàm phán này, một số lệnh cấm phân loại được áp dụng:

• Bạn không thể chấp nhận bất kỳ tuyên bố nào liên quan đến bản thân và đề xuất. Nếu đối thủ khó tính sẽ có bất kỳ nhận xét nào về tính cách của bạn, anh ta sẽ ngay lập tức bày tỏ chúng.
• Phương pháp trò chuyện này không nên kết thúc sau thất bại đầu tiên. Trong trường hợp này, thương lượng là thích hợp.
• Đừng xin lỗi.
• Đừng bào chữa.
• Đừng từ bỏ vị trí của họ.
• Nó cũng không cần thiết để tấn công để đáp trả hoặc thể hiện sự gây hấn.
• Đừng đánh giá người đối thoại của bạn. Đừng như anh ấy.
• Cố gắng thay thế những từ khó chịu và tiêu cực bằng những từ nhẹ nhàng hơn.

Trong kiểu đàm phán này, một số hành động có thể được thực hiện để xoay chuyển tình hình về phía nó:

• Đặt câu hỏi làm rõ. Làm việc trên từng vị trí riêng lẻ, được gọi là interlocutor.
• Hỏi về các tiêu chí. Ví dụ: Quảng cáo Tôi có hiểu chính xác rằng ... Rằng, Tôn Những gì chúng tôi không đề cập quan trọng với bạn trong cuộc trò chuyện? ".
• Bạn có thể thử tiếp xúc với người đối thoại với những câu hỏi hàng đầu: Đó là đúng, tôi có hiểu rằng bạn đang mặc cả với tôi không? "," Tôi nghĩ rằng đề xuất của chúng tôi không phù hợp. Bạn có thể làm rõ chính xác những gì? ".

Theo các quy tắc nhất định về nghi thức đàm phán, có một khung thời gian cho cuộc trò chuyện, được thảo luận ban đầu ở giai đoạn sơ bộ. Do đó, khi các bên tham gia đàm phán, họ đã hiểu điều gì đang chờ đợi họ. Dựa trên điều này, họ xây dựng một kế hoạch trò chuyện, chọn lập luận, chiến thuật, sự kiện. Mặt khó trong trường hợp này là cố gắng phá vỡ toàn bộ kịch bản đàm phán mà bạn đã chuẩn bị trước và áp đặt cho chính mình.

Trước cuộc họp, các bên có thể đàm phán một loạt các vấn đề đàm phán. Người đàm phán nghĩ rằng cuộc họp sẽ bị trì hoãn ít nhất 40 phút. Tuy nhiên, ngay sau cuộc họp, phía khó khăn lên tiếng rằng chỉ còn 10 đến 15 phút và không còn nữa. Nạn nhân đã chuẩn bị bài thuyết trình của mình trong ít nhất 15 phút.

Điều này nhằm thể hiện sự yếu kém của điểm yếu của nó. Hoặc nạn nhân của người Hồi giáo sẽ tuân theo các quy tắc và yêu cầu, hoặc rời đi ngay lập tức. Trong mọi trường hợp không thể phẫn nộ, hãy lấy tất cả những lời được nói bởi phía khó khăn, vì sự thật, hãy cố gắng giữ trong thời gian quy định.

Những gì có thể được thực hiện:

• Bạn có thể đồng ý. Tuy nhiên, tốt hơn là không nên chú ý. Đàm phán như không có gì xảy ra.
• Cuộc họp thường được quản lý bởi một người biết cách nghe và đặt câu hỏi đúng. Trước hết, đừng áp đảo phía bên kia bằng một bài thuyết trình về bản thân và đề xuất của bạn. Trước tiên hãy hỏi anh ấy về nhu cầu của anh ấy, về tiêu chí lựa chọn nào là quan trọng với anh ấy.
• Sau khi bạn đã tìm ra tất cả nhu cầu của anh ấy, bạn có thể cung cấp cho đối thủ của mình chính xác những gì anh ấy muốn.

Trong video tiếp theo, bạn sẽ tìm thấy các phương pháp tiến hành đàm phán kinh doanh (chuẩn bị, phương pháp thao túng và ví dụ về giao tiếp kinh doanh hiệu quả).