İş görüşmeleri: türleri, kuralları ve örnekleri

İş görüşmeleri, herhangi bir bağlantının her yöneticisinin hayatında mevcuttur. Temelde, bu birkaç kişi arasında sözlü bilgi alışverişi şeklinde olan bir iş sohbetidir. Resmi kararlar her zaman iş görüşmelerinden sonra alınmaz, ancak görüşmeler sırasında elde edilen bilgiler nedeniyle kullanışlıdır.

İş görüşmeleri, taraflar arasında bir anlaşmaya varılmasına yardımcı olan bir iş iletişimidir. Sorunu bir ortakla tartışabilmenin yanı sıra tüm tarafları tatmin edecek bir çözüm bulmaya çalışmak için müzakere gereklidir. Bugüne kadar, iş görüşmeleri yapabilmek için nitelikli bir yönetici çok önemlidir.

Müzakereler aşağıdaki işlevleri yerine getirebilir:

• bilgi – Taraflar yalnızca ana müzakerelere hazırlık aşamasında farklı bakış açıları değiştirmek istediklerinde.
• konuşkan - Bu durumda, taraflar yeni ilişkiler, ilişkiler kurmayı tercih eder.
• kontrolü, eylemlerin koordinasyonu. Bu durumda, müzakereler zaten iş ilişkileri kurmuş ortaklardır ve önceden elde edilen ilişkilerin nüanslarını yalnızca açıklığa kavuşturmaları gerekir.
• düzenleyici - Bu fonksiyon, sorunu ya da çatışmayı zaman içinde çözmek, tüm anlaşmazlıkları durdurmak için gerekliyse gereklidir.

İş görüşmeleri iki türe ayrılabilir - iç ve dış. İç görüşmeler takım veya şirket içinde yapılır. Dış müzakereler davetli bir tarafın olduğu kişilerdir, bunlar ortaklar, rakipler veya müşteriler olabilir. İç müzakereler genellikle karşılıklı anlaşmalarla sonuçlanır. Burada iki taraf şirket için olumlu bir sonuç elde etmek için çalışıyor: analiz ediyorlar, sonuçlar çıkarıyorlar ve mevcut durumu çözmek için en iyi seçenekleri sunuyorlar.

Harvard'da mezunlar ve profesörler yeni türden bir ilke görüşmeleri yaptılar. İmtiyazlar ve pozisyonun sıkılığı burada değişiyor. Bu yöntemi havuç ve çubuk yöntemi olarak biliyoruz. Bu ilkenin özü, öncelikle problemin veya tartışılan konunun sadece kilit özünü göz önünde bulundurmamızı sağlayan sağlam bir pozisyon tutmaktır.

İş ortakları ile iş ortamında oluşturulan kuralları takip etmek en iyisidir. Gelecekte bu size iyi, güçlü ve karşılıklı yararlı bir ilişki kurma fırsatı verecektir.

Antik Bizans'ta, “protokol”, toplantı katılımcılarının listesinin genellikle bulunduğu belgenin ilk kısmıydı. Bugün, çeşitli törenlerin yapılması gerektiği, bir kıyafet kodunun, resmi bir mektup biçiminin ve benzerlerinin düzenlenmesi gerektiği bir kurallar bütünüdür.

Protokolün yasalarının her ihlali, protokolü ihlal edenlerin sorun yaşayabileceği anlamına gelecektir. Bu parti hatalarından dolayı özür dilemeli. O zaman hata düzeltilmelidir. Müzakereler ve selamlamalar sırasında protokolün gözetilmesi, belgelerin akışı ve çeşitli sözleşmelerin yönetimi sayesinde iş toplantıları daha önemli hale geldi.

Her ülkenin kendi ulusal etik standartlarına sahiptir. Fakat temelde bu kavram herkes için bir tanedir.

Pratik olarak tüm müzakerelere hazırlık (hem iç hem de dış) çeşitli öğelere ayrılmıştır. Ana olanlar aşağıdakileri içerir:

• müzakere yapmak için gerekli olan sorunun tanımı;
• sorunları çözmeye yardımcı olanları aramak;
• çıkarların belirlenmesi (kendi ve ortak);
• toplantı planı ve programının açık ifadesini;
• Gerekirse, heyetin temsilcileri seçilir;
• örgütsel konular - müzakerelerde yararlı olabilecek belgeler, tablolar, örnekler ve diğer materyallerin toplanması.

Toplantılar iç ve dış, resmi ve gayri resmi olabilir. Bunlar ana stilleri. Aralarındaki fark, belirli anların belgesel olarak bağlanması, müzakere protokolü, tartışılan konu başlıklarının özellikleri ve bu konuşmanın konusu.

Müzakerelerin doğası gereği ortaklıklar ve sayaç ayrılabilir. Çözülmesi gereken taraflar arasında bir çatışma varsa, karşılıklı müzakereler yapılır. Aynı zamanda, karar tarafsız olmalı ve her iki tarafa da uygun olmalıdır.. Bu tür bir konuşma, saldırganlığı ile bilinir, çünkü her iki taraf da müzakerelerde kazanmak ister. Bu tür konuşmalarda, tarafların ortaklık, işbirliği ve gelişimi genellikle tartışılır.

Müzakere süreci birkaç aşamaya ayrılabilir. Yapıları uzun zamandır tanımlanmıştır. Müzakerelerin ana aşamalarından biri, müzakerelerin organizasyonu ile ilgili ortaya çıkan sorunları çözmek için toplantı konusunu netleştirebileceğiniz tanıtım amaçlı bir konuşmadır. Ayrıca, genellikle liderler ve delegasyonlar arasındaki müzakerelerin başlamasından önce gerçekleşen bir uzmanlar toplantısı da olabilir.

Ana altı aşama şunları içerir:

• Hazırlanması. İş görüşmeleri için doğru hazırlık başarının% 90'ını taşır. Hazırlıksız davranma arzusuna rağmen, toplantıdan önce bu aşamayı göz ardı etmek önerilmez. Ardından, görüşlerin orta bir aşamasını ekleyebilirsiniz.
• takas. Hemen hareket etmeyin, ticarete başlamayın. Teknik olarak diğer tarafla iletişim kurmayı deneyin, standartlarını belirleyin. Ardından, diğer tarafın neye ilgi duyduğunu bulmak için önceden hazırlanmış soruları kullanmayı deneyin.
• Tekliflerin tanıtımı. Bu aşama anlaşmazlıkların çözümü için bir özelliktir. Burada taraflar teklif alışverişinde bulunabilir, nerede ve neden yanlış anladıklarını belirler. Tüm farklılıkları ve anlaşmazlıkları çözdüğünüzden emin olun.
• Pazarlık. Toplantının bu kısmı, üzerinde anlaştıklarınızı etkiliyor. Burada tüm farklılıkları bilgi alışverişi, imtiyazlar yoluyla çözebilirsiniz. Etkili pazarlık, her rakip için farklı bir fiyat ve değere sahip olabileceklerin bir takasıdır.

• Karar verme Müzakerelerin son aşamasına yaklaştığınızı varsayabiliriz. Ancak acele etmeyin. Kendinize şu soruyu sorun: “Önerilen anlaşma yararlı mı yoksa daha uygun bir seçenek üzerinde anlaşmak mümkün mü? "
• Güvenlik önlemleri - toplantınızın bitişi. Rakiplerin her şeyde anlaştıkları ve dağıldıkları durumlar var. Ancak, ertesi gün, anlaşmaların uygulanması sırasında, birinin rakibini olması gerektiği gibi anlamadığı bir durum ortaya çıkabilir. Bu nedenle, tüm sözleşmeleri ve toplantı sonuçlarını kesinlikle teknik olarak kaydetmek gerekir. Bu, gelecekteki belirsiz durumlardan kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Kesinlikle herhangi bir müzakere önceden hazırlanmalıdır.Hazırlanırken, iş ortağı hakkında gerekli bilgileri toplamanız, teklifinizle ilgili argümanlar üzerinde düşünmeniz ve ayrıca iş görüşmesinin sonucu için tüm olası seçenekleri düşünmeniz ve önceden kaybetmeniz önerilir.

Zorlu görüşmeler yapmak için çok sayıda yöntem vardır. Birkaç tane ana var.

Burada sert müzakereci hemen hemen tüm kartları masaya koyar. Aynı zamanda, sahip olduğu tüm kaynakları kesinlikle açıklar. Bu müzakere taktiğindeki hesaplama, diğer tarafın hazırlayabileceği tüm seçeneklerin derhal “yanlış” ve işbirliği için “çekici” olmadığı gerçeğine dayanmaktadır.

Sert tarafın rakibi bu bilgiyi bir gerçek olarak alırsa, onay veya geri çekilme dışında yapacak hiçbir şeyi kalmaz. Bu yöntemin dezavantajları, olası bir ortağın (muhtemelen gelecekte) olası kaybını içerir.

Zorlu rakip tüm koşulları “mağdur” olarak belirttikten sonra, bu koşullar hakkında konuşmayı kabul edebilirsiniz. Bu durumda, “mağdur” rakibi ihtiyaç duyduğu senaryoya yönlendirebilir ve tartışabilir.

Konumuna daha katı bir şekilde dayanabilirsiniz. Burada, rakip tam olarak ne kaybedeceğini düşünebilir ve “mağdur” terimlerini kabul edebilir (yönündeki bazı değişiklikler ile).

"Evet, ama koşul ..." kelimeleri ve arkadaşça sohbet ile birlikte, rakip biraz rahatlayabilir. Ayrıca, "kurban" saldırıya devam edebilir. Bu oyunun amacı, konuşmanın devamı olarak kabul edilir.

Müzakerelerin güçlü bir rakibi diğer tarafın havasını değiştirecek. Burada sert bir müzakereciden hoş sözler geliyor, sonra suçlamalar. Bir konuşma sırasında bir kişinin ağzından çıkan çelişkiler “mağdurun” önerisini düşünmesini engelleyecektir. Şaşkın bir durumda olabilir, psikolojik dengesini kaybedebilir.

Bu tür bir pazarlıkta güçlü bir rakibe karşı koymak, “Mağdur” başlangıçta bunun bir oyun olduğunu ve sadece bir amaç için geçerli olduğunu anlamalıdır. Saldırgan tarafı çıkmaz bir noktaya koymak için, "çarpışma kriterleri" yöntemini kullanarak durumu çözmenizi yavaşça ama ısrarla istemeniz yeterli olacaktır. Bir önkoşul - "kurban" güvenli ve agresif olmayan bir şekilde konuşmalı. Bu, saldırganın çıkmaza sokmasına neden olur ve kaba görüşme için rakibi suçlamayı imkansız hale getirir.

Bu taktikte, önceki ikisi iyi bir şekilde birleştirilmiştir. Birincisi, sert bir müzakereci iletişim kurar, teklif verir, vb. Her şey “kurban” sonunu “evet” demek istediği ana kadar gider. İşe dahil olanların hepsinin zaten zor bir yanı var ve şöyle diyor: “Bu öneri bizim için uygun değil. Biz ilgilenmiyoruz.

Hesaplama, rahat bir “mağdur” un sert bir müzakereci ile tekrar mücadele etmeyeceği ve sert bir rakibin müzakerelerin başlangıcında ilk başta belirttiği ilk koşulları kabul edebileceği gerçeğiyle yapılır.

Bu müzakere yöntemi sırasında, birkaç kategorik yasak vardır:

• Kendileriyle ve teklifle ilgili hiçbir beyanı kabul edemezsiniz. Sert rakip kişiliğiniz hakkında herhangi bir yorumda bulunsaydı, hemen onları ifade ederdi.
• Bu konuşma yöntemi ilk başarısızlıktan sonra bitmemelidir. Bu durumda pazarlık uygundur.
• Özür dileme.
• Mazeret uydurma.
• Konumlarından vazgeçme.
• Buna karşılık olarak saldırmak veya saldırganlık göstermek de gerekmez.
• Muhatapınıza olumsuz bir değerlendirme yapmayın. Onun gibi olmayın.
• Hoş olmayan ve olumsuz kelimeleri daha yumuşak olanlarla değiştirmeye çalışın.

Bu tür müzakerelerde, durumu kendi tarafına çevirmek için çeşitli eylemler gerçekleştirilebilir:

• Açıklayıcı sorular sorun. Muhatap olarak adlandırılan her pozisyon için çalışın.
• Kriterleri sor. Örneğin: “Bunu doğru anlıyor muyum…”, “Konuşmamızda sizin için önemli neyi bahsetmedik? ".
• Muhataplara önderlik eden soruları açığa çıkarmaya çalışabilirsiniz: “Doğru, benimle pazarlık yaptığınızı anlıyor muyum? "," Bence teklifimiz uymuyor. Neyi netleştirebilir misin? ".

Müzakerelerdeki belirli görgü kurallarına göre, görüşme için başlangıçta tartışılan bir zaman dilimi vardır. Bu nedenle, taraflar müzakerelere geldiğinde, onları neyin beklediğini zaten biliyorlar. Buna dayanarak, bir konuşma planı hazırlar, argümanları, taktikleri ve gerçekleri seçerler. Bu durumda zor olan kısım, önceden hazırladığınız müzakere senaryosunun tamamını kırıp kendinize dayatıyor.

Toplantıdan önce, taraflar çeşitli müzakere konularında görüşebilirler. Müzakereci toplantının en az 40 dakika erteleneceğini düşünüyor. Ancak, toplantıdan hemen sonra, sert taraf yalnızca 10-15 dakika olduğunu ve daha fazla olmadığını dile getirdi. Kurban sunumunu en az 15 dakika hazırladı.

Bunun zayıflığının zayıflığını göstermesi amaçlanmıştır. Ya da “mağdur” kurallara ve gereksinimlere uyacak ya da derhal ayrılacak. Hiçbir durumda kızgın olamaz, sert tarafından konuşulan tüm kelimeleri alın, gerçek için, ayrılan zaman içinde tutmaya çalışın.

Ne yapılabilir:

• Katılabilirsiniz. Ancak, dikkat etmemek daha iyidir. Hiçbir şey olmamış gibi anlaş.
• Toplantı genellikle nasıl duyulacağını ve doğru soruları sormayı bilen biri tarafından yönetilir. Her şeyden önce, diğer tarafınızı kendinizin ve teklifinizin sunumu ile boğmayın. Öncelikle, kendisine hangi seçim kriterlerinin kendisi için önemli olduğu konusunda ihtiyaçları hakkında bilgi verin.
• Tüm ihtiyaçlarını belirledikten sonra, rakibinize tam olarak istediği şeyi verebilirsiniz.

Bir sonraki videoda iş görüşmeleri yürütme yöntemlerini bulacaksınız (hazırlık, manipülasyon yöntemleri ve etkili iş iletişimi örnekleri).