Mga negosasyon sa negosyo: mga uri, mga patakaran at mga halimbawa ng

Nasa negosasyon ng negosyo ang buhay ng bawat tagapamahala ng anumang link. Sa kakanyahan, ito ay isang pakikipag-usap sa negosyo, na isang paraan ng pakikipag-exchange ng impormasyon sa pagitan ng maraming tao. Ang mga pormal na desisyon ay hindi laging ginagawa pagkatapos ng negosasyon sa negosyo, ngunit ito ay kapaki-pakinabang dahil sa impormasyon na nakuha sa panahon ng pag-uusap.

Ang negosasyon sa negosyo ay isang komunikasyon sa negosyo na tumutulong upang maabot ang isang kasunduan sa pagitan ng mga partido. Ang mga negosasyon ay kinakailangan upang mapag-usapan ang problema sa isang kasosyo, pati na rin subukan upang makahanap ng isang solusyon na masiyahan ang lahat ng mga partido. Sa ngayon, ang isang kwalipikadong tagapamahala ay napakahalaga upang makapagsagawa ng negosasyon sa negosyo.

Maaaring dalhin ng mga negosasyon ang mga sumusunod na function:

• Nakapagtuturo – kung gusto ng mga partido na palitan ang iba't ibang mga punto ng pananaw bilang paghahanda para sa mga pangunahing negosasyon.
• Makikipagtalastasan - Sa kasong ito, ginusto ng mga partido na magtatag ng mga bagong relasyon, relasyon.
• Kontrolin, koordinasyon ng mga pagkilos. Sa kasong ito, ang negosasyon ay mga kasosyo na nakapagtatag ng relasyon sa negosyo, at kailangan lamang nilang linawin ang ilan sa mga nuances ng dating nakamit na relasyon.
• Pagkontrol - ang pagpapaandar na ito ay kinakailangan kung kinakailangan upang ayusin ang problema o salungat sa oras, upang itigil ang lahat ng mga hindi pagkakaunawaan.

Ang negosasyon sa negosyo ay maaaring nahahati sa dalawang uri - panloob at panlabas. Ang mga panloob na negosasyon ay gaganapin sa loob ng iyong koponan o kumpanya. Ang mga panlabas na negosasyon ay ang mga kung saan mayroong isang inanyayahang partido, ang mga ito ay maaaring mga kasosyo, kakumpitensya o mga customer. Ang mga panloob na negosasyon ay madalas na nagtatapos sa magkasamang kasunduan. Dito, nagtatrabaho ang dalawang panig upang makakuha ng isang positibong resulta para sa kumpanya: pag-aralan nila, gumawa ng mga konklusyon at nag-aalok ng mga pinakamahusay na pagpipilian upang malutas ang kasalukuyang sitwasyon.

Sa Harvard, nagtapos ang mga nagtapos at mga propesor na may bagong uri ng mga prinsipyo na may prinsipyo. Mga konsesyon at katatagan ng posisyon na kahalili dito. Alam namin ang pamamaraang ito bilang paraan ng karot at stick. Ang kakanyahan ng prinsipyong ito ay upang mahawakan ang isang matigas na posisyon, na nagpapahintulot sa amin upang isaalang-alang ang una sa lahat lamang ang pangunahing kakanyahan ng problema o ang isyu na pinag-uusapan.

Sa mga kasosyo sa negosyo ay pinakamahusay na sundin ang mga tuntunin na itinatag sa kapaligiran ng negosyo. Ito sa hinaharap ay magbibigay sa iyo ng pagkakataon na magkaroon ng isang mahusay, malakas at kapwa kapaki-pakinabang na relasyon.

Sa sinaunang Byzantium, ang "protocol" ay ang unang bahagi ng dokumento, kung saan ang listahan ng mga kalahok sa pulong ay kadalasang matatagpuan. Ngayon ito ay isang hanay ng mga alituntunin, ayon sa kung aling iba't ibang mga seremonya ang dapat na gaganapin, isang damit code ay dapat na itinatag, isang anyo ng mga opisyal na titik at iba pa.

Ang bawat paglabag sa mga batas ng protocol ay nangangahulugan na ang mga lumabag sa protocol ay maaaring magkaroon ng problema. Ang partidong ito ay dapat humingi ng paumanhin para sa pagkakamali nito. Kung gayon ang pagkakamali ay dapat itama. Dahil sa pagtalima ng protocol sa panahon ng negosasyon at pagbati, sa daloy ng mga dokumento at sa pamamahala ng iba't ibang mga kontrata, ang mga pulong sa negosyo ay nagiging mas mahalaga.

Ang bawat bansa ay may sariling pambansang pamantayan ng etika. Ngunit karaniwang ang konsepto na ito ay isa para sa lahat.

Halos lahat ng paghahanda para sa negosasyon (parehong panloob at panlabas) ay nahahati sa maraming elemento. Kabilang sa mga pangunahing mga sumusunod ang mga sumusunod:

• kahulugan ng problema, kung bakit kinakailangan upang makipag-ayos;
• hanapin ang mga tumutulong na malutas ang mga problema;
• pagpapasiya ng mga interes (sariling at kasosyo);
• malinaw na mga salita ng plano at programa ng pulong;
• kung kinakailangan, ang mga kinatawan ng delegasyon ay pinili;
• mga isyu sa organisasyon - ang koleksyon ng dokumentasyon, mga talahanayan, mga halimbawa at iba pang mga materyales na maaaring maging kapaki-pakinabang sa mga negosasyon.

Ang mga pagpupulong ay maaaring maging panloob at panlabas, pormal at impormal. Ang mga ito ang kanilang mga pangunahing estilo. Ang pagkakaiba sa mga ito ay ang pagkakaroon ng dokumentaryo pangkabit ng ilang mga sandali, ang protocol ng negosasyon, ang mga kakaibang paksa ng tinalakay at ang paksa ng pag-uusap na ito.

Sa pamamagitan ng likas na katangian ng negosasyon ay maaaring nahahati sa mga pakikipagtulungan at counter. Ang mga pakikipagkasundo ay gaganapin kung ang isang labanan ay lumitaw sa pagitan ng mga partido na kailangang malutas. Kasabay nito, ang desisyon ay dapat neutral at angkop sa parehong partido.. Ang uri ng pag-uusap na ito ay kilala sa pagiging agresibo nito, dahil ang bawat panig ay nais na manalo sa mga negosasyon. Sa ganitong uri ng pag-uusap, pakikipagtulungan, kooperasyon, at pagpapaunlad ng mga partido ay karaniwang tinalakay.

Ang proseso ng negosasyon ay maaaring nahahati sa maraming yugto. Ang kanilang istraktura ay matagal nang natukoy. Ang isa sa mga pangunahing yugto sa negosasyon ay isang panimulang pag-uusap, kung saan maaari mong linawin ang paksa ng pulong, upang malutas ang mga umuusbong na isyu sa organisasyon ng mga negosasyon. Maaari rin itong maging isang pulong ng mga eksperto, na kadalasang tumatagal bago magsimula ang mga negosasyon sa pagitan ng mga lider at delegasyon.

Kabilang sa pangunahing anim na yugto ang:

• Paghahanda Ang wastong paghahanda para sa negosasyon sa negosyo ay nagdadala ng 90% ng tagumpay. Sa kabila ng mahusay na pagnanais na kumilos nang walang paghahanda, hindi inirerekomenda na huwag pansinin ang yugtong ito bago ang pulong. Pagkatapos ay maaari kang magdagdag ng intermediate na yugto ng mga tanawin.
• Pag-clear. Huwag kumilos kaagad, huwag magsimula ng kalakalan. Subukan ang technically upang magtatag ng contact sa iba pang mga partido, matukoy ang mga pamantayan nito. Susunod, subukang gumamit ng mga pre-prepared na tanong upang malaman kung ano ang may interes.
• Pag-promote ng mga alok. Ang yugtong ito ay katangian bilang isang paraan ng paglutas ng mga pagtatalo. Narito ang mga partido ay maaaring magpalitan ng mga alok, matukoy kung saan at bakit mayroon silang anumang hindi pagkakaunawaan. Siguraduhin na ayusin ang lahat ng mga pagkakaiba at mga pagtatalo.
• Bargaining. Nakakaapekto ang bahaging ito ng pulong kung ano ang sinasang-ayunan mo. Dito maaari mong malutas ang lahat ng mga pagkakaiba sa pamamagitan ng pagpapalitan ng impormasyon, mga konsesyon. Ang mabisang bargaining ay isang palitan ng kung ano ang maaaring magkaroon ng ibang presyo at halaga para sa bawat kalaban.

• Paggawa ng desisyon. Maaari naming isipin na ikaw ay papalapit sa huling yugto ng negosasyon. Gayunpaman, huwag magmadali. Tanungin ang iyong sarili sa tanong: "Ang kapaki-pakinabang na kasunduan ay kapaki-pakinabang o posible na sumang-ayon sa isang mas kanais-nais na opsyon? "
• Pag-secure ng mga pagsasaayos - ang panghuling ng iyong pagpupulong. May mga kaso kung ang mga kalaban ay sumang-ayon sa lahat ng bagay at nakakalat. Gayunpaman, ang susunod na araw, sa panahon ng pagpapatupad ng mga kasunduan, ang isang sitwasyon ay maaaring lumitaw na ang isang tao ay hindi maintindihan ang kanyang kalaban gaya ng dapat na ito. Iyon ang dahilan kung bakit kinakailangan upang ganap na i-record ang lahat ng mga kasunduan at mga resulta ng pulong. Makakatulong ito sa pag-iwas sa mga hindi maliwanag na sitwasyon sa hinaharap.

Tiyak na ang anumang negosasyon ay dapat na handa nang maaga.Kapag naghahanda, ipinapayong makuha ang kinakailangang impormasyon tungkol sa kapareha, pag-isipan ang mga argumento nang maaga tungkol sa iyong panukala, at mas mabuti pang mag-isip at mawala sa isulong ang lahat ng posibleng pagpipilian para sa kinalabasan ng pag-uusap sa negosyo.

Mayroong isang malaking bilang ng mga pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga mahihirap na negosasyon. Ang pangunahing ilang.

Narito ang hard negosyante inilalagay ang lahat ng mga card sa table halos agad-agad. Kasabay nito, ipinahayag niya ang ganap na lahat ng mga mapagkukunan na mayroon siya (o hindi). Ang pagkalkula sa taktikang ito ng mga negosasyon ay batay sa katotohanan na ang lahat ng mga opsyon na maaaring ihanda ng ibang partido ay agad na itinuturing na "mali" at "hindi nakaaakit" para sa kooperasyon.

Kung ang kalaban ng matitigas na bahagi ay tumatagal ng impormasyong ito bilang isang katotohanan, wala siyang natitirang gagawin maliban sa pahintulot o pag-withdraw. Ang mga disadvantages ng pamamaraang ito ay kasama ang posibleng pagkawala ng isang potensyal na kasosyo (posibleng sa hinaharap).

Matapos ang matigas na mga kalaban ng boses ang lahat ng mga kondisyon sa "biktima", maaari kang sumang-ayon na pag-usapan ang mga kundisyong ito. Sa kasong ito, ang "biktima" ay maaaring humantong sa kalaban sa sitwasyon na kailangan niya, na nagbibigay sa kanya ng mga argumento.

Maaari kang tumayo sa posisyon nito nang mas matigas. Dito, maaaring isipin ng kalaban kung ano ang eksaktong mawawala sa kanya, at maaaring tanggapin ang mga tuntunin ng "biktima" (na may ilang mga susog sa kanyang direksyon).

Kasama sa mga salitang "Oo, ngunit sa kondisyon ..." at mahilig makipag-usap, ang kalaban ay makapagpapahinga ng kaunti. Dagdag pa, ang "biktima" ay maaaring sumalakay. Ang layunin ng larong ito ay itinuturing na pagpapatuloy ng pag-uusap.

Ang isang malakas na kalaban ng negosasyon ay magbabago sa mood ng kabilang panig. Dito mula sa matigas na negosyante tunog magandang salita, pagkatapos ay accusations. Ang mga kontradiksyon mula sa bibig ng isang tao sa panahon ng isang pag-uusap ay hahadlang sa "biktima" mula sa pag-iisip tungkol sa kanyang panukala. Maaaring siya ay nasa isang nalilitong estado, maaaring mawalan ng sikolohikal na katatagan.

Upang kontrahin ang isang malakas na kalaban sa ganitong uri ng negosasyon, Ang "biktima" ay dapat na una na maunawaan na ito ay isang laro at ito ay pumasa eksklusibo para sa isang layunin. Upang ilagay ang umaatake sa isang patay na dulo, ito ay sapat na upang malumanay ngunit patuloy na hilingin sa iyo upang uriin ang sitwasyon gamit ang "pamantayan ng banggaan" na paraan. Ang isang paunang kinakailangan - ang "biktima" ay dapat magsalita nang may pagtitiwala at di-agresibo. Ito ay humahantong sa pag-atake sa isang patay na dulo at ginagawang imposible na sisihin ang kalaban para sa magaspang na negosasyon.

Sa taktika na ito, ang nakaraang dalawang ay mahusay na pinagsama. Una, ang isang mahuhusay na negotiator ay nakikipag-usap, nagsasagawa ng pag-bid at iba pa. Ang lahat ay napupunta hanggang sa sandaling nais sabihin ng "biktima" ang kanyang pangwakas na "oo". Mayroon nang isang matitigas na bahagi na lubos na kasama sa trabaho at sumalakay, na nagsasabi: "Ang panukalang ito ay hindi angkop para sa atin. Hindi kami interesado.

Ang pagkalkula ay ginawa sa ang katunayan na ang isang nakakarelaks na "biktima" ay hindi nakikipaglaban sa isang mahigpit na negosyante at magagawang tanggapin ang mga unang kondisyon na ang matibay na kalaban na unang isinasaad sa pagsisimula ng mga negosasyon.

Sa ganitong paraan ng pakikipag-ayos, ang isang bilang ng mga uri ng mga ipinagbabawal ay nalalapat:

• Hindi ka maaaring tumanggap ng anumang mga pahayag na may kaugnayan sa kanilang sarili at sa panukala. Kung ang matapang na kalaban ay magkakaroon ng anumang mga komento sa iyong pagkatao, agad niyang ipahayag ang mga ito.
• Ang paraan ng pag-uusap na ito ay hindi dapat tapusin matapos ang unang pagkabigo. Sa kasong ito, angkop ang pakikipagkasundo.
• Huwag humingi ng paumanhin.
• Huwag gumawa ng mga dahilan.
• Huwag bigyan ang kanilang mga posisyon.
• Hindi rin kinakailangan na mag-atake bilang tugon o ipakita ang pagsalakay.
• Huwag magbigay ng negosyutor sa iyong negatibong pagsusuri. Huwag kang maging katulad niya.
• Subukan upang palitan ang mga hindi kasiya-siya at negatibong mga salita na may mga hinaan.

Sa ganitong uri ng negosasyon, maaaring gawin ang ilang mga aksyon upang i-on ang sitwasyon sa gilid nito:

• Magtanong ng mga tanong na nagpapaliwanag. Magtrabaho sa bawat indibidwal na posisyon, na tinatawag na interlocutor.
• Magtanong tungkol sa pamantayan. Halimbawa: "Naiintindihan ko bang tama na ...", "Ano ang hindi namin nabanggit na mahalaga sa iyo sa pag-uusap? ".
• Maaari mong subukan na ilantad ang interlocutor sa mga nangungunang katanungan: "Tama iyan, naiintindihan ko ba na nakikipagtawaran ka sa akin? "," Sa palagay ko ay hindi angkop ang aming panukala. Maaari mong linawin kung ano mismo ang? ".

Ayon sa ilang mga alituntunin ng etiketa sa mga negosasyon, mayroong isang time frame para sa pag-uusap, na sa una ay tinalakay sa paunang yugto. Samakatuwid, kapag dumating ang mga partido sa negosasyon, naunawaan na nila kung ano ang naghihintay sa kanila. Batay sa mga ito, bumuo sila ng isang plano sa pakikipag-usap, piliin ang mga argumento, mga taktika, mga katotohanan. Ang matigas na panig sa kasong ito ay sinusubukan na masira ang buong senaryo ng negosasyon na naunang inihanda mo at ipataw ang iyong sarili.

Bago ang pulong, maaaring makipag-ayos ang mga partido ng isang hanay ng mga isyu sa negosasyon. Iniisip ng negosyante na maaantala ang pulong nang hindi bababa sa 40 minuto. Gayunpaman, kaagad pagkatapos ng pulong, ang matigas na panig ay tininigan na may mga 10 hanggang 15 minuto lamang at wala na. Naghanda ang mga Biktima ng kanyang pagtatanghal nang hindi bababa sa 15 minuto.

Ito ay nilayon upang ipakita ang kahinaan ng kahinaan nito. O ang "biktima" ay susunod sa mga tuntunin at mga kinakailangan, o mag-iwan kaagad. Sa anumang kaso ay hindi maaaring maging nagagalit, kunin ang lahat ng mga salita na sinasalita ng matitigas na bahagi, para sa katotohanan, subukan upang matugunan ang inilaan na oras.

Ano ang magagawa:

• Maaari kang sumang-ayon. Gayunpaman, mas mabuti na huwag magbayad ng pansin. Makipag-ayos na kung wala nang nangyari.
• Ang pulong ay kadalasang pinangangasiwaan ng isang taong nakakaalam kung paano marinig at hilingin ang mga tamang katanungan. Una sa lahat, huwag madaig ang kabilang panig na may isang presentasyon ng iyong sarili at iyong panukala. Una itanong sa kanya ang tungkol sa kanyang mga pangangailangan, tungkol sa kung anong pamantayan sa pagpili ang mahalaga sa kanya.
• Matapos mong maisip ang lahat ng kanyang mga pangangailangan, maaari mong ibigay ang iyong kalaban nang eksakto kung ano ang gusto niya.

Sa susunod na video ay makikita mo ang mga paraan ng pagsasagawa ng negosasyon sa negosyo (paghahanda, pamamaraan ng pagmamanipula at mga halimbawa ng epektibong komunikasyon sa negosyo).