Пословни преговори: врсте, правила и примјери

Пословни преговори су присутни у животу сваког менаџера сваке везе. У суштини, ради се о пословном разговору, који је облик усмене размјене информација између неколико људи. Формалне одлуке се не доносе увек након пословних преговора, али су корисне због информација добијених током разговора.

Пословни преговори су пословна комуникација која помаже да се постигне споразум између страна. Преговори су неопходни да би се могао разговарати о проблему са партнером, као и покушати пронаћи рјешење које ће задовољити све стране. До данас, квалификовани менаџер је веома важан да би могао да води пословне преговоре.

Преговори могу да имају следеће функције:

• Информативни – када стране желе само да размене различита гледишта у припреми за главне преговоре.
• Комуникативни - у овом случају, странке преферирају успостављање нових односа, односа.
• Контрола, координација акција. У овом случају, преговори су партнери који су већ успоставили пословне односе, и само требају разјаснити неке од нијанси претходно постигнутих односа.
• Регулативни - ова функција је неопходна ако је потребно ријешити проблем или конфликт на вријеме, зауставити све спорове.

Пословни преговори се могу поделити на два типа - унутрашњи и спољашњи. Унутрашњи преговори се одржавају у оквиру вашег тима или компаније. Спољни преговори су они у којима постоји позвана страна, они могу бити партнери, конкуренти или купци. Интерни преговори често завршавају узајамним споразумима. Овде две стране раде на добијању позитивног резултата за компанију: анализирају, доносе закључке и нуде најбоље опције за решавање тренутне ситуације.

На Харварду су дипломанти и професори дошли до нове врсте принципијелних преговора. Ту се измјењују уступци и чврстоћа позиције. Ову методу познајемо као метод шаргарепе и штапа. Суштина овог принципа је да се заузме чврста позиција, што нам омогућава да прво размотримо само кључну суштину проблема или питање о којем се расправља.

Са пословним партнерима најбоље је слиједити правила успостављена у пословном окружењу. То ће вам у будућности дати прилику да имате добар, јак и обострано користан однос.

У древној Византији, "протокол" је био први део документа, где се обично налазио списак учесника састанка. Данас је то скуп правила, према којима би требало одржати различите церемоније, успоставити правила облачења, форму службених писама и тако даље.

Свако кршење закона протокола значи да они који су прекршили протокол могу имати проблема. Ова странка треба да се извини за своју грешку. Онда грешка мора бити исправљена. Захваљујући поштовању протокола током преговора и поздрава, са протоком докумената и управљањем разним уговорима, пословни састанци постају све важнији.

Свака земља има своје националне етичке стандарде. Али у основи овај концепт је један за све.

Практично сва припрема за преговоре (и унутрашње и спољашње) подељена је на неколико елемената. Главне су следеће:

• дефиниција проблема, зашто је потребно преговарати
• тражити оне који помажу у рјешавању проблема;
• утврђивање интереса (сопствених и партнера);
• јасно формулисање плана и програма састанка;
• по потреби се бирају представници делегације;
• организациона питања - прикупљање документације, табела, узорака и других материјала који могу бити корисни у преговорима.

Састанци могу бити интерни и екстерни, формални и неформални. Ово су њихови главни стилови. Разлика је у томе што постоји документарно учвршћивање одређених тренутака, протокол преговора, посебности тема о којима се разговарало и тема овог разговора.

По природи преговора може се поделити на партнерства и контра. Међусобни преговори се одржавају ако је између странака настао сукоб који треба ријешити. Истовремено, одлука треба да буде неутрална и одговара обема странама.. Овај тип разговора је познат по својој агресивности, јер свака страна жели побиједити у преговорима. У оваквим разговорима, обично се расправља о партнерству, сарадњи и развоју странака.

Преговарачки процес се може поделити у неколико фаза. Њихова структура је одавно дефинисана. Једна од главних фаза у преговорима је уводни разговор, током којег можете разјаснити тему састанка, ријешити нова питања везана за организацију преговора. То би могао бити и састанак експерата, који се обично одржава прије почетка преговора између лидера и делегација.

Главних шест фаза укључују:

• Препаратион Правилна припрема за пословне преговоре носи 90% успјеха. Упркос великој жељи да се понаша импровизовано, не препоручује се игнорисати ову фазу пре састанка. Тада можете додати средњу фазу приказа.
• Цлеаринг. Немојте одмах реаговати, немојте почети трговати. Покушајте технички успоставити контакт са другом страном, одредити њене стандарде. Затим покушајте да користите унапред припремљена питања да бисте сазнали шта друга страна има интересе.
• Промоција понуда. Ова фаза је карактеристична као средство за решавање спорова. Овде стране могу да размењују понуде, да одреде где и зашто имају било каква неспоразума. Побрините се да поправите све разлике и спорове.
• Баргаининг. Овај део састанка утиче на оно о чему се слажете. Овдје можете ријешити све разлике кроз размјену информација, уступке. Ефективно преговарање је размена онога што може имати различиту цену и вредност за сваког противника.

• Доношење одлука. Можемо претпоставити да се приближавате завршној фази преговора. Међутим, не журите. Поставите себи питање: “Да ли је предложени споразум користан или је могуће договорити се о још повољнијој опцији? "
• Обезбеђење договора - финале вашег састанка. Постоје случајеви када су се противници сложили око свега и распршили се. Међутим, већ следећег дана, током спровођења споразума, може доћи до ситуације да неко није разумео свог противника као што је требало да буде. Зато је неопходно технички евидентирати апсолутно све споразуме и резултате састанка. Ово ће помоћи да се избегну нејасне ситуације у будућности.

Апсолутно сви преговори морају бити припремљени унапред.Када се припрема, препоручљиво је прикупити неопходне информације о партнеру, унапријед размислити о аргументима о вашем приједлогу, а по могућности и размислити и изгубити унапријед све могуће опције за исход пословних разговора.

Постоји велики број метода за вођење тешких преговора. Постоји неколико главних.

Овде тврди преговарач ставља све карте на сто скоро одмах. У исто време, он изјављује апсолутно све ресурсе које има на располагању (или не). Израчунавање у овој тактици преговора заснива се на чињеници да се све опције које друга страна може припремити одмах сматрају “погрешним” и “непривлачним” за сарадњу.

Ако противник тврде стране ову информацију узима као чињеницу, он нема ништа друго осим пристанка или повлачења. Недостаци овог метода укључују могући губитак потенцијалног партнера (могуће у будућности).

Након што јаки противник изговори све услове “жртви”, можете се сложити да разговарате о овим условима. У овом случају, “жртва” може довести противника до сценарија који јој је потребан, дајући своје аргументе.

Можете стати на своју позицију строже. Овде, противник може размишљати о томе шта ће тачно изгубити, и може прихватити услове “жртве” (са неким амандманима у његовом правцу).

У вези са речима "Да, али уз услов ..." и пријатељски разговор, противник се може мало опустити. Даље, "жртва" може ићи у офанзиву. Сврха ове игре се сматра наставком разговора.

Снажан противник преговора ће промијенити расположење друге стране. Овде од тврдог преговарача звуче лепе речи, онда оптужбе. Контрадикције из уста једне особе током једног разговора спријечит ће “жртву” да размишља о свом приједлогу. Она може бити у збуњеном стању, може изгубити психолошку стабилност.

Да се ​​супротстави јаком противнику у овој врсти преговора, „Жртва“ мора у почетку схватити да је ово игра и да пролази искључиво у једну сврху. Да би ставили нападачку страну у слијепу улицу, довољно је да вас пажљиво, али упорно замолите да решите ситуацију користећи методу "критерија судара". Предуслов - "жртва" мора говорити поуздано и неагресивно. То доводи нападача у слијепу улицу и онемогућава окривљавање противника за грубе преговоре.

У овој тактици, претходна два су добро комбинована. Прво, тврди преговарач комуницира, спроводи надметање и тако даље. Све иде добро све док “жртва” не жели да каже “да”. Већ постоји тешка страна у потпуности укључена у рад и одлази у напад, говорећи: “Овај приједлог није прикладан за нас. Ми нисмо заинтересовани.

Обрачун се врши на основу чињенице да опуштена “жртва” неће узвратити тврдом преговарачу и моћи ће прихватити прве услове које је тврди противник првобитно на почетку преговора.

Током овог начина преговарања, примењује се одређени број категоричких забрана:

• Не можете прихватити било какве изјаве у вези са собом и са предлогом. Ако би тврди противник имао било какав коментар на вашу личност, он би их одмах изразио.
• Овај метод разговора не би требало да се завршава након првог неуспеха. У овом случају, преговарање је прикладно.
• Не извињавај се.
• Не правите изговоре.
• Не одустајте од својих позиција.
• Такође није неопходно да се нападне као одговор или да се покаже агресија.
• Немојте дати саговорнику негативну оцјену. Не буди као он.
• Покушајте да замените неугодне и негативне речи мекшим.

У овој врсти преговора може се провести неколико акција како би се ситуација окренула:

• Питајте разјашњавајућа питања. Радите на сваком појединачном положају, названом саговорник.
• Питајте о критеријима. На пример: “Да ли сам исправно схватио да ...”, “Шта вам у разговору нисмо поменули? ".
• Можете покушати да саговорника изложите водећим питањима: “Тако је, да ли сам разумео да се цењкате са мном? "" Мислим да наш приједлог не одговара. Можете ли да разјасните шта тачно? ".

Према одређеним правилима понашања у преговорима, постоји временски оквир за разговор, који се у почетку разматра у прелиминарној фази. Стога, када стране уђу у преговоре, оне већ схватају шта их чека. На основу тога, они граде план разговора, одабиру аргументе, тактике, чињенице. Тешка страна у овом случају покушава да разбије читав сценариј преговарања који сте унапријед припремили и наметнете своје.

Пре састанка, стране могу преговарати о низу преговарачких питања. Преговарач сматра да ће састанак бити одложен за најмање 40 минута. Међутим, одмах након састанка, тешка страна је изјавила да има само 10 до 15 минута и више. Жртва је припремила своју презентацију најмање 15 минута.

Ово треба да покаже слабост његове слабости. Или ће “жртва” поштовати правила и захтјеве или одмах отићи. Ни у ком случају не могу бити огорчени, узети све ријечи изговорене тврдом страном, за истину, покушајте се држати у предвиђеном времену.

Шта се може урадити:

• Можеш се сложити. Међутим, боље је не обраћати пажњу. Преговарајте као да се ништа није догодило.
• Састанком обично управља неко ко зна како да чује и постави права питања. Пре свега, немојте преплавити другу страну презентацијом себе и свог предлога. Прво га питајте о његовим потребама, о томе који су му критерији избора важни.
• Након што сте схватили све његове потребе, можете дати вашем противнику тачно оно што је желио.

У наредном видеу наћи ћете методе вођења пословних преговора (припрема, методе манипулације и примјери учинковите пословне комуникације).