Negociações comerciais: tipos, regras e exemplos de

Negociações comerciais estão presentes na vida de qualquer gerente de qualquer link. Em essência, esta é uma conversa de negócios, que é uma forma de troca oral de informações entre várias pessoas. As decisões formais nem sempre são tomadas após as negociações comerciais, mas são úteis devido às informações obtidas durante as conversas.

As negociações comerciais são uma comunicação empresarial que ajuda a chegar a um acordo entre as partes. Negociações são necessárias para poder discutir o problema com um parceiro, bem como tentar encontrar uma solução que satisfaça todas as partes. Até hoje, um gerente qualificado é muito importante para poder conduzir negociações comerciais.

Negociações podem levar as seguintes funções:

• Informativo – quando as partes querem apenas trocar pontos de vista diferentes em preparação para as negociações principais.
• Comunicativo - neste caso, as partes preferem estabelecer novas relações, relacionamentos.
• Controle, coordenação de ações. Nesse caso, as negociações são parceiros que já estabeleceram relações comerciais, e precisam apenas esclarecer algumas das nuances das relações anteriormente alcançadas.
• Regulamentar - esta função é necessária se for necessário resolver o problema ou o conflito no tempo, para parar todas as disputas.

As negociações comerciais podem ser divididas em dois tipos - interno e externo. Negociações internas são realizadas dentro de sua equipe ou empresa. Negociações externas são aquelas em que há uma parte convidada, podem ser parceiros, concorrentes ou clientes. Negociações internas geralmente terminam em acordos mútuos. Aqui, dois lados estão trabalhando para obter um resultado positivo para a empresa: eles analisam, tiram conclusões e oferecem as melhores opções para resolver a situação atual.

Em Harvard, graduados e professores surgiram com um novo tipo de negociação de princípios. Concessões e firmeza de posição alternam aqui. Conhecemos esse método como o método da cenoura e do palito. A essência desse princípio é manter uma posição difícil, o que nos permite considerar, antes de tudo, apenas a essência essencial do problema ou a questão em discussão.

Com os parceiros de negócios, é melhor seguir as regras estabelecidas no ambiente de negócios. Isso no futuro lhe dará a oportunidade de ter um relacionamento bom, forte e mutuamente benéfico.

Na antiga Bizâncio, o “protocolo” era a primeira parte do documento, onde a lista de participantes da reunião era geralmente localizada. Hoje é um conjunto de regras, segundo o qual uma variedade de cerimônias deve ser realizada, um código de vestimenta deve ser estabelecido, uma forma de cartas oficiais e assim por diante.

Cada violação das leis do protocolo significará que aqueles que violaram o protocolo podem ter problemas. Esta festa deve se desculpar por seu erro. Então o erro deve ser corrigido. Graças à observância do protocolo durante as negociações e saudações, com o fluxo de documentos e a gestão de vários contratos, as reuniões de negócios tornam-se mais importantes.

Cada país tem seus próprios padrões éticos nacionais. Mas basicamente esse conceito é um para todos.

Praticamente toda a preparação para negociações (internas e externas) é dividida em vários elementos. Os principais incluem o seguinte:

• definição do problema, porque é necessário negociar;
• procurar por aqueles que ajudam a resolver os problemas;
• determinação de interesses (próprios e parceiros);
• formulação clara do plano e programa da reunião;
• se necessário, são selecionados representantes da delegação;
• questões organizacionais - a coleta de documentação, tabelas, amostras e outros materiais que podem ser úteis nas negociações.

As reuniões podem ser internas e externas, formais e informais. Estes são seus estilos principais. A diferença neles é a presença de documentário de fixação de certos momentos, o protocolo de negociações, as peculiaridades dos temas discutidos e o tema desta conversa.

Pela natureza das negociações podem ser divididos em parcerias e contra. As negociações mútuas são realizadas se houver um conflito entre as partes que precisa ser resolvido. Ao mesmo tempo, a decisão deve ser neutra e atender ambas as partes.. Esse tipo de conversa é conhecido por sua agressividade, já que cada lado quer vencer nas negociações. Neste tipo de conversas, a parceria, a cooperação e o desenvolvimento das partes são geralmente discutidos.

O processo de negociação pode ser dividido em várias etapas. Sua estrutura é definida há muito tempo. Uma das principais etapas das negociações é uma conversa introdutória, durante a qual você pode esclarecer o assunto da reunião, para resolver questões emergentes sobre a organização das negociações. Também poderia ser uma reunião de especialistas, que geralmente ocorre antes do início das negociações entre líderes e delegações.

Os principais seis estágios incluem:

• Preparação Preparação adequada para negociações comerciais carrega 90% de sucesso. Apesar do grande desejo de agir de improviso, não é recomendado ignorar este estágio antes da reunião. Em seguida, você pode adicionar um estágio intermediário de visualizações.
• Compensação. Não atue imediatamente, não comece a negociar. Tente tecnicamente estabelecer contato com a outra parte, determinar seus padrões. Em seguida, tente usar perguntas pré-preparadas para descobrir o que o outro lado tem interesses.
• Promoção de ofertas. Esse estágio é característico como um meio de resolver disputas. Aqui as partes podem trocar ofertas, determinar onde e porque têm algum mal-entendido. Certifique-se de corrigir todas as diferenças e disputas.
• Negociação Esta parte da reunião afeta o que você concorda. Aqui você pode resolver todas as diferenças através da troca de informações, concessões. A barganha efetiva é uma troca do que pode ter um preço e um valor diferentes para cada oponente.

• Tomada de decisão. Podemos supor que você está se aproximando do estágio final das negociações. No entanto, não se apresse. Pergunte a si mesmo: “O acordo proposto é benéfico ou é possível concordar com uma opção ainda mais favorável? "
• Arranjos de garantia - a final da sua reunião. Há casos em que os oponentes concordam em tudo e se dispersam. No entanto, no dia seguinte, durante a implementação dos acordos, pode surgir uma situação em que alguém não entendeu seu oponente como deveria ter sido. É por isso que é necessário registrar tecnicamente absolutamente todos os acordos e os resultados da reunião. Isso ajudará a evitar situações ambíguas no futuro.

Absolutamente qualquer negociação deve ser preparada com antecedência.Ao preparar-se, é aconselhável reunir as informações necessárias sobre o parceiro, refletir antecipadamente sobre os argumentos sobre sua proposta e também pensar e perder de antemão todas as opções possíveis para o resultado da conversa de negócios.

Há um grande número de métodos para conduzir negociações difíceis. Existem vários principais.

Aqui o negociador duro coloca todas as cartas na mesa quase imediatamente. Ao mesmo tempo, ele declara absolutamente todos os recursos que ele tem disponível (ou não). O cálculo dessa tática de negociações baseia-se no fato de que todas as opções que a outra parte pode preparar são imediatamente consideradas “erradas” e “pouco atraentes” para a cooperação.

Se o oponente do lado duro toma essa informação como um fato, ele não tem mais nada a fazer exceto consentimento ou retirada. As desvantagens desse método incluem a possível perda de um parceiro em potencial (possivelmente no futuro).

Depois que o oponente difícil expressar todas as condições para a "vítima", você pode concordar em falar sobre essas condições. Neste caso, a “vítima” pode levar o oponente ao cenário que ela precisa, dando-lhe argumentos.

Você pode ficar em sua posição mais rigidamente. Aqui, o oponente pode pensar sobre o que exatamente ele perderá e pode aceitar os termos da “vítima” (com algumas emendas em sua direção).

Em conjunto com as palavras "Sim, mas com a condição ..." e conversa amigável, o adversário pode relaxar um pouco. Além disso, a "vítima" pode ir à ofensiva. O objetivo deste jogo é considerado a continuação da conversa.

Um forte oponente das negociações vai mudar o clima do outro lado. Aqui, do durão negociador, soam palavras bonitas, depois acusações. Contradições da boca de uma pessoa durante uma conversa impedirá a “vítima” de pensar em sua proposta. Ela pode estar em um estado confuso, pode perder a estabilidade psicológica.

Para contrariar um adversário forte nesse tipo de negociação, A “vítima” deve inicialmente entender que isto é um jogo e passa exclusivamente para uma finalidade. Para colocar o lado ofensivo em um beco sem saída, será o suficiente para pedir gentilmente, mas persistentemente, que você resolva a situação usando o método de "critério de colisão". Um pré-requisito - a "vítima" deve falar com confiança e não agressivamente. Isso leva o atacante a um beco sem saída e torna impossível culpar o oponente pela negociação brutal.

Nesta tática, os dois anteriores estão bem combinados. Primeiro, um negociador duro se comunica, conduz os lances e assim por diante. Tudo vai bem até o momento em que a "vítima" quer dizer seu "sim" final. Já existe um lado duro ao máximo incluído no trabalho e entra em ataque, dizendo: “Esta proposta não é apropriada para nós. Nós não estamos interessados.

O cálculo é feito sobre o fato de que uma “vítima” relaxada não reagirá a um negociador durão e será capaz de aceitar as primeiras condições que o adversário durão declarou inicialmente no início das negociações.

Durante este método de negociação, aplicam-se várias proibições categóricas:

• Você não pode aceitar nenhuma declaração em relação a si e à proposta. Se o adversário difícil tivesse algum comentário sobre sua personalidade, ele imediatamente os expressaria.
• Este método de conversação não deve terminar após a primeira falha. Nesse caso, a negociação é apropriada.
• Não se desculpe.
• Não faça desculpas.
• Não desista de suas posições.
• Também não é necessário atacar em resposta ou mostrar agressividade.
• Não dê ao seu interlocutor uma avaliação negativa. Não seja como ele.
• Tente substituir palavras desagradáveis ​​e negativas por outras mais suaves.

Neste tipo de negociação, várias ações podem ser realizadas para virar a situação para o lado:

• Faça perguntas esclarecedoras. Trabalhar em cada posição individual, chamado interlocutor.
• Pergunte sobre os critérios. Por exemplo: "Eu entendi corretamente que ...", "O que não mencionamos importante para você na conversa? ".
• Você pode tentar expor o interlocutor com as principais perguntas: “Isso mesmo, eu entendo que você está negociando comigo? "," Acho que nossa proposta não se encaixa. Você pode esclarecer exatamente o que? ".

De acordo com certas regras de etiqueta nas negociações, há um cronograma para a conversa, que é discutido inicialmente na fase preliminar. Portanto, quando as partes chegam às negociações, elas já entendem o que as espera. Com base nisso, eles constroem um plano de conversa, selecionam argumentos, táticas, fatos. O lado difícil neste caso é tentar quebrar todo o cenário de negociação que você já preparou com antecedência e impor o seu próprio.

Antes da reunião, as partes podem negociar uma série de questões de negociação. Negociador acha que a reunião será adiada por pelo menos 40 minutos. No entanto, imediatamente após a reunião, o lado duro expressou que há apenas 10 a 15 minutos e não mais. A vítima preparou sua apresentação por pelo menos 15 minutos.

Isso tem como objetivo demonstrar a fraqueza de sua fraqueza. Ou a "vítima" obedecerá às regras e exigências ou sairá imediatamente. Em nenhum caso, não pode ser indignado, tome todas as palavras faladas pelo lado duro, para a verdade, tente manter dentro do tempo previsto.

O que pode ser feito?

• Você pode concordar. No entanto, é melhor não prestar atenção. Negocie como se nada tivesse acontecido.
• A reunião é geralmente gerenciada por alguém que sabe ouvir e fazer as perguntas certas. Primeiro de tudo, não sobrecarregue o outro lado com uma apresentação de si mesmo e sua proposta. Primeiro pergunte a ele sobre suas necessidades, sobre quais critérios de seleção são importantes para ele.
• Depois de ter descoberto todas as suas necessidades, você pode dar ao seu oponente exatamente o que ele queria.

No próximo vídeo, você encontrará os métodos de condução das negociações comerciais (preparação, métodos de manipulação e exemplos de comunicação empresarial eficaz).