Negocjacje biznesowe: rodzaje, zasady i przykłady

Negocjacje biznesowe są obecne w życiu każdego menedżera dowolnego linku. W istocie jest to rozmowa biznesowa, która jest formą ustnej wymiany informacji między kilkoma osobami. Formalne decyzje nie zawsze są podejmowane po negocjacjach biznesowych, ale są użyteczne ze względu na informacje uzyskane podczas rozmów.

Negocjacje biznesowe to komunikacja biznesowa, która pomaga osiągnąć porozumienie między stronami. Negocjacje są konieczne, aby móc omówić problem z partnerem, a także spróbować znaleźć rozwiązanie, które zadowoli wszystkie strony. Do tej pory wykwalifikowany menedżer jest bardzo ważny, aby móc prowadzić negocjacje biznesowe.

Negocjacje mogą pełnić następujące funkcje:

• Informacyjny – kiedy strony chcą jedynie wymieniać różne punkty widzenia w ramach przygotowań do głównych negocjacji.
• Komunikatywny - w tym przypadku strony wolą nawiązać nowe relacje, relacje.
• Kontrola, koordynacja działań. W tym przypadku negocjacje są partnerami, którzy nawiązali już stosunki biznesowe i muszą jedynie wyjaśnić niektóre niuanse wcześniej osiągniętych relacji.
• Regulacyjne - ta funkcja jest konieczna, jeśli konieczne jest rozwiązanie problemu lub konflikt na czas, aby zatrzymać wszelkie spory.

Negocjacje biznesowe można podzielić na dwa rodzaje - wewnętrzne i zewnętrzne. Wewnętrzne negocjacje odbywają się w ramach twojego zespołu lub firmy. Negocjacje zewnętrzne to takie, w których jest strona zaproszona, mogą to być partnerzy, konkurenci lub klienci. Negocjacje wewnętrzne często kończą się wzajemnymi porozumieniami. Tutaj dwie strony pracują nad uzyskaniem pozytywnego wyniku dla firmy: analizują, wyciągają wnioski i oferują najlepsze opcje rozwiązania obecnej sytuacji.

Na Harvardzie absolwenci i profesorowie wymyślili nowy rodzaj zasadniczych negocjacji. Koncesje i stanowczość pozycji zmieniają się tutaj. Znamy tę metodę jako metodę marchewki i kija. Istotą tej zasady jest utrzymywanie twardej pozycji, która pozwala nam przede wszystkim rozważyć tylko kluczową istotę problemu lub omawianej kwestii.

Z partnerami biznesowymi najlepiej przestrzegać zasad ustanowionych w środowisku biznesowym. To w przyszłości da ci możliwość nawiązania dobrych, silnych i wzajemnie korzystnych relacji.

W starożytnym Bizancjum „protokół” był pierwszą częścią dokumentu, w którym zazwyczaj znajdowała się lista uczestników spotkania. Dzisiaj jest to zbiór zasad, według których należy organizować różne ceremonie, należy ustanowić kod ubioru, formę oficjalnych listów i tak dalej.

Każde naruszenie przepisów protokołu oznacza, że ​​osoby, które naruszyły protokół, mogą mieć problemy. Ta partia powinna przeprosić za swój błąd. Następnie błąd musi zostać poprawiony. Dzięki przestrzeganiu protokołu podczas negocjacji i powitań, przepływowi dokumentów i zarządzaniu różnymi umowami, spotkania biznesowe stają się ważniejsze.

Każdy kraj ma własne krajowe normy etyczne. Ale w zasadzie ta koncepcja jest jedna dla wszystkich.

Praktycznie całe przygotowanie do negocjacji (zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych) dzieli się na kilka elementów. Główne z nich to:

• definicja problemu, dlaczego konieczne jest negocjowanie;
• szukaj tych, którzy pomagają rozwiązać problemy;
• określenie interesów (własnych i partnerów);
• jasne sformułowanie planu i programu spotkania;
• w razie potrzeby wybierani są przedstawiciele delegacji;
• kwestie organizacyjne - zbieranie dokumentacji, tabel, próbek i innych materiałów, które mogą być przydatne w negocjacjach.

Spotkania mogą być wewnętrzne i zewnętrzne, formalne i nieformalne. To są ich główne style. Różnica w nich polega na obecności dokumentalnego umocowania pewnych momentów, protokołu negocjacji, specyfiki omawianych tematów i tematu tej rozmowy.

Z natury negocjacji można podzielić na partnerstwa i licznik. Wzajemne negocjacje odbywają się, jeśli między stronami powstał konflikt, który należy rozwiązać. Jednocześnie decyzja powinna być neutralna i odpowiadać obu stronom.. Ten rodzaj rozmowy znany jest z agresywności, ponieważ każda strona chce wygrać w negocjacjach. W tego rodzaju rozmowach zazwyczaj dyskutuje się o partnerstwie, współpracy i rozwoju stron.

Proces negocjacji można podzielić na kilka etapów. Ich struktura została od dawna zdefiniowana. Jednym z głównych etapów negocjacji jest wstępna rozmowa, podczas której można wyjaśnić temat spotkania, rozwiązać pojawiające się problemy związane z organizacją negocjacji. Może to być również spotkanie ekspertów, które zwykle odbywa się przed rozpoczęciem negocjacji między przywódcami i delegacjami.

Główne sześć etapów to:

• Przygotowanie Właściwe przygotowanie do negocjacji biznesowych przynosi 90% sukcesu. Pomimo wielkiego pragnienia działania improwizowanego, nie zaleca się ignorowania tego etapu przed spotkaniem. Następnie możesz dodać pośredni etap widoków.
• Clearing. Nie działaj natychmiast, nie zaczynaj handlu. Spróbuj technicznie nawiązać kontakt z drugą stroną, określić jej standardy. Następnie spróbuj użyć przygotowanych pytań, aby dowiedzieć się, co interesuje druga strona.
• Promocja ofert. Ten etap jest charakterystyczny jako sposób rozwiązywania sporów. Tutaj strony mogą wymieniać oferty, określać, gdzie i dlaczego mają jakiekolwiek nieporozumienia. Pamiętaj, aby naprawić wszystkie różnice i spory.
• Targowanie się. Ta część spotkania wpływa na to, na co się zgadzasz. Tutaj możesz rozwiązać wszystkie różnice poprzez wymianę informacji, koncesje. Skuteczne negocjacje to wymiana tego, co może mieć inną cenę i wartość dla każdego przeciwnika.

• Podejmowanie decyzji. Możemy założyć, że zbliżasz się do ostatniego etapu negocjacji. Jednak nie spiesz się. Zadaj sobie pytanie: „Czy proponowana umowa jest korzystna, czy można zgodzić się na jeszcze korzystniejszą opcję? „
• Zabezpieczenia - finał spotkania. Zdarzają się przypadki, gdy przeciwnicy zgadzają się na wszystko i rozpraszają. Jednak już następnego dnia, podczas wdrażania umów, może pojawić się sytuacja, że ​​ktoś nie zrozumiał swojego przeciwnika tak, jak powinien. Dlatego konieczne jest techniczne rejestrowanie absolutnie wszystkich umów i wyników spotkania. Pomoże to uniknąć niejednoznacznych sytuacji w przyszłości.

Absolutnie wszelkie negocjacje muszą być przygotowane z wyprzedzeniem.Podczas przygotowywania wskazane jest zebranie niezbędnych informacji o partnerze, przemyślenie argumentów z wyprzedzeniem na temat swojej propozycji, a także najlepiej przemyśl i z góry stracić wszystkie możliwe opcje wyniku rozmowy biznesowej.

Istnieje ogromna liczba metod prowadzenia trudnych negocjacji. Jest kilka głównych.

Tutaj twardy negocjator prawie natychmiast umieszcza wszystkie karty na stole. Jednocześnie deklaruje absolutnie wszystkie dostępne zasoby (lub nie). Obliczenia w tej taktyce negocjacji opierają się na fakcie, że wszystkie opcje, które druga strona może przygotować, są natychmiast uważane za „złe” i „nieatrakcyjne” dla współpracy.

Jeśli przeciwnik twardej strony bierze tę informację za fakt, nie ma nic do zrobienia poza zgodą lub wycofaniem. Wady tej metody obejmują możliwą utratę potencjalnego partnera (być może w przyszłości).

Po tym, jak twardy przeciwnik wypowie wszystkie warunki „ofierze”, możesz zgodzić się na rozmowę o tych warunkach. W tym przypadku „ofiara” może doprowadzić przeciwnika do potrzebnego scenariusza, podając swoje argumenty.

Możesz sztywniej stać na jego pozycji. Tutaj przeciwnik może myśleć o tym, co dokładnie straci, i może zaakceptować warunki „ofiary” (z pewnymi poprawkami w jego kierunku).

W połączeniu ze słowami „Tak, ale ze stanem ...” i przyjazną rozmową, przeciwnik może się trochę zrelaksować. Ponadto „ofiara” może przystąpić do ofensywy. Celem tej gry jest kontynuacja rozmowy.

Silny przeciwnik negocjacji zmieni nastrój drugiej strony. Tutaj od twardego negocjatora słychać miłe słowa, potem oskarżenia. Sprzeczności z ust jednej osoby podczas jednej rozmowy powstrzymają „ofiarę” przed myśleniem o jego propozycji. Może być zdezorientowana, może stracić stabilność psychiczną.

Aby przeciwstawić się silnemu przeciwnikowi w tego rodzaju negocjacjach, „Ofiara” musi początkowo zrozumieć, że jest to gra i przechodzi wyłącznie w jednym celu. Aby umieścić atakującą stronę w ślepym zaułku, wystarczy delikatnie, ale uparcie poprosić o uporządkowanie sytuacji przy użyciu metody „kryteriów kolizji”. Warunek wstępny - „ofiara” musi mówić pewnie i nieagresywnie. Prowadzi to atakującego do ślepego zaułka i uniemożliwia obwinianie przeciwnika za trudne negocjacje.

W tej taktyce poprzednie dwa są dobrze połączone. Najpierw komunikuje się twardy negocjator, prowadzi licytację i tak dalej. Wszystko idzie dobrze, dopóki „ofiara” nie chce powiedzieć „tak”. Praca jest już trudna i obejmuje atak, mówiąc: „Ta propozycja nie jest dla nas odpowiednia. Nie jesteśmy zainteresowani.

Obliczenia opierają się na fakcie, że zrelaksowana „ofiara” nie będzie walczyć z twardym negocjatorem i będzie w stanie zaakceptować pierwsze warunki, które początkowy twardy przeciwnik stwierdził na początku negocjacji.

Podczas tej metody negocjacji stosuje się szereg kategorycznych zakazów:

• Nie możesz przyjąć żadnych oświadczeń dotyczących siebie i propozycji. Gdyby twardy przeciwnik miał jakieś uwagi na temat twojej osobowości, natychmiast by je wyraził.
• Ta metoda konwersacji nie powinna kończyć się po pierwszej awarii. W takim przypadku negocjacje są odpowiednie.
• Nie przepraszaj.
• Nie usprawiedliwiaj się.
• Nie rezygnuj ze swoich pozycji.
• Nie jest również konieczne atakowanie w odpowiedzi lub agresja.
• Nie dawaj swojemu rozmówcy negatywnej oceny. Nie bądź taki jak on.
• Spróbuj zastąpić nieprzyjemne i negatywne słowa bardziej miękkimi.

W tego typu negocjacjach można wykonać kilka działań, aby zmienić sytuację po jego stronie:

• Zadaj pytania wyjaśniające. Pracuj na każdym indywidualnym stanowisku, zwanym rozmówcą.
• Zapytaj o kryteria. Na przykład: „Czy rozumiem poprawnie, że ...”, „Co nie wspomnieliśmy o ważnych dla Ciebie rozmowach? „
• Możesz spróbować ujawnić rozmówcy pytaniami wiodącymi: „Zgadza się, czy rozumiem, że negocjujesz ze mną? „,” Myślę, że nasza propozycja nie pasuje. Czy możesz dokładnie wyjaśnić co? „

Zgodnie z pewnymi zasadami etykiety podczas negocjacji istnieje czas na rozmowę, która jest początkowo omawiana na etapie wstępnym. Dlatego, gdy strony przystępują do negocjacji, już rozumieją, co ich czeka. Na tej podstawie budują plan rozmowy, wybierają argumenty, taktykę, fakty. Twardą stroną w tym przypadku jest próba przełamania całego scenariusza negocjacji, który już wcześniej przygotowałeś i narzucenia własnego.

Przed spotkaniem strony mogą negocjować szereg kwestii negocjacyjnych. Negocjator uważa, że ​​spotkanie będzie opóźnione o co najmniej 40 minut. Jednak zaraz po spotkaniu trudna strona wyraziła opinię, że jest tylko 10-15 minut i nie więcej. Ofiara przygotowała prezentację przez co najmniej 15 minut.

Ma to na celu wykazanie słabości jej słabości. Albo „ofiara” będzie przestrzegać zasad i wymagań lub natychmiast opuścić. W żadnym wypadku nie może być oburzony, weź wszystkie słowa wypowiedziane przez twardą stronę, dla prawdy, staraj się zachować w wyznaczonym czasie.

Co można zrobić:

• Możesz się zgodzić. Jednak lepiej nie zwracać uwagi. Negocjuj, jakby nic się nie stało.
• Spotkaniem zwykle zarządza ktoś, kto wie, jak słyszeć i zadawać właściwe pytania. Po pierwsze, nie przytłaczaj drugiej strony prezentacją siebie i swojej propozycji. Najpierw zapytaj go o jego potrzeby, o to, jakie kryteria wyboru są dla niego ważne.
• Po ustaleniu wszystkich jego potrzeb możesz dać przeciwnikowi dokładnie to, czego chciał.

W następnym filmie znajdziesz metody prowadzenia negocjacji biznesowych (przygotowanie, metody manipulacji i przykłady skutecznej komunikacji biznesowej).