Forretningsforhandlinger: typer, regler og eksempler på

Forretningsforhandlinger er tilstede i livet til hver leder av en hvilken som helst lenke. I hovedsak er dette en forretningssamtale, som er en form for muntlig utveksling av informasjon mellom flere personer. Formelle beslutninger blir ikke alltid gjort etter forretningsforhandlinger, men de er nyttige på grunn av informasjon oppnådd under samtaler.

Forretningsforhandlinger er en forretningskommunikasjon som bidrar til å nå en avtale mellom partene. Forhandlinger er nødvendige for å kunne diskutere problemet med en partner, samt prøve å finne en løsning som vil tilfredsstille alle parter. Hittil er en kvalifisert leder svært viktig for å kunne foreta forretningsforhandlinger.

Forhandlinger kan ha følgende funksjoner:

• informasjon – når partiene bare ønsker å bytte ut ulike synspunkter som forberedelse til hovedforhandlingene.
• kommunikative - i dette tilfellet foretrekker partiene å etablere nye relasjoner, relasjoner.
• kontroll, koordinering av handlinger. I dette tilfellet er forhandlingene partnere som allerede har etablert forretningsforbindelser, og de trenger bare å avklare noen av nyansene til de tidligere oppnådde relasjonene.
• regulatoriske - Denne funksjonen er nødvendig hvis det er nødvendig å løse problemet eller konflikten i tide, for å stoppe alle tvister.

Forretningsforhandlinger kan deles inn i to typer - internt og eksternt. Interne forhandlinger holdes i team eller firma. Eksterne forhandlinger er de der det er invitert parti, disse kan være partnere, konkurrenter eller kunder. Interne forhandlinger slutter ofte i fellesavtaler. Her jobber to sider for å få et positivt resultat for selskapet: de analyserer, trekker konklusjoner og gir de beste alternativene for å løse den nåværende situasjonen.

På Harvard kom nyutdannede og professorer med en ny form for prinsipplede forhandlinger. Konsesjoner og fasthet av stillingen veksler her. Vi kjenner denne metoden som gulrot og pinne-metoden. Essensen av dette prinsippet er å holde en tøff stilling, noe som gjør at vi først og fremst kan vurdere hovedkjernen i problemet eller spørsmålet som diskuteres.

Med forretningspartnere er det best å følge reglene som er etablert i næringslivet. Dette i fremtiden vil gi deg muligheten til å ha et godt, sterkt og gjensidig fordelaktig forhold.

I det gamle byzantiet var "protokollen" den første delen av dokumentet, hvor listen over deltakerne i møtet var vanligvis plassert. I dag er det et sett av regler, ifølge hvilke en rekke seremonier skal holdes, en kleskode skal etableres, en form for offisielle brev og så videre.

Ethvert brudd på protokollens lover betyr at de som har overtrådt protokollen kan ha problemer. Denne festen skulle be om unnskyldning for sin feil. Da må feilen korrigeres. Takket være protokollens overholdelse under forhandlinger og hilsener, med flyt av dokumenter og styring av ulike kontrakter, blir forretningsmøter viktigere.

Hvert land har sine egne nasjonale etiske standarder. Men i utgangspunktet er dette konseptet en for alle.

Nesten alt forberedelsene til forhandlinger (både interne og eksterne) er delt inn i flere elementer. De viktigste inkluderer følgende:

• Definisjon av problemet, som det er nødvendig å gjennomføre forhandlinger
• Søk etter de som hjelper med å løse problemene;
• Bestemmelse av interesser (egen og partner);
• klar formulering av planen og programmet for møtet;
• Om nødvendig, er representanter for delegasjonen valgt;
• organisatoriske problemer - samling av dokumentasjon, tabeller, prøver og andre materialer som kan være nyttige i forhandlingene.

Møter kan være interne og eksterne, formelle og uformelle. Dette er deres viktigste stiler. Forskjellen i dem er tilstedeværelse av dokumentarfesting av bestemte øyeblikk, forhandlingsprotokollen, særegenheter av de diskuterte emnene og temaet i denne samtalen.

Av forhandlingens art kan deles inn i partnerskap og counter. Gensidige forhandlinger holdes dersom det oppstår en konflikt mellom partene som må løses. Samtidig bør avgjørelsen være nøytral og passe begge parter.. Denne typen samtale er kjent for sin aggressivitet, siden hver side ønsker å vinne i forhandlingene. I slike samtaler blir partnerskap, samarbeid og utvikling av partiene vanligvis diskutert.

Forhandlingsprosessen kan deles inn i flere faser. Deres struktur er lenge blitt definert. Et av hovedstadiene i forhandlingene er en innledende samtale, der du kan klargjøre møtets gjenstand, for å løse nye problemer i forbindelse med forhandlinger. Det kan også være et møte med eksperter, som vanligvis foregår før starten av forhandlinger mellom ledere og delegasjoner.

De viktigste seks trinnene inkluderer:

• Forberedelse. Riktig forberedelse av forretningsforhandlinger bærer 90% av suksess. Til tross for det store ønske om å handle improvisert, anbefales det ikke å ignorere dette stadiet før møtet. Deretter kan du legge til et mellomstadium av visninger.
• clearing. Ikke handle umiddelbart, ikke begynn å handle. Prøv teknisk å etablere kontakt med den andre parten, fastslå sine standarder. Deretter prøver du å bruke forhåndsbehandlede spørsmål for å finne ut hva den andre siden har interesser.
• Fremme av tilbud. Dette stadiet er karakteristisk som et middel til å løse tvister. Her kan partiene bytte tilbud, bestemme hvor og hvorfor de har misforståelser. Pass på å fikse alle forskjeller og tvister.
• Lønnsforhandlinger. Denne delen av møtet påvirker det du er enig om. Her kan du løse alle forskjeller gjennom utveksling av informasjon, innrømmelser. Effektiv forhandling er en utveksling av hva som kan ha en annen pris og verdi for hver motstander.

• Beslutningstaking. Vi kan anta at du nærmer deg den endelige fasen av forhandlinger. Men ikke haste. Spør deg selv spørsmålet: "Er den foreslåtte avtalen gunstig, eller er det mulig å bli enige om et enda mer gunstig alternativ? "
• Sikringsarrangementer - det endelige møtet. Det er tilfeller da motstandere enige om alt og spredt seg. Imidlertid, neste dag, under gjennomføringen av avtalene, kan det oppstå en situasjon at noen ikke forstod sin motstander som det burde vært. Derfor er det nødvendig å teknisk registrere alle avtalene og resultatene av møtet helt. Dette vil bidra til å unngå tvetydige situasjoner i fremtiden.

Helt noen forhandlinger må utarbeides på forhånd.Når du forbereder deg, er det tilrådelig å samle den nødvendige informasjonen om partneren, tenke over argumentene på forhånd om forslaget ditt, og foretrekker også å tenke over og tapt på forhånd alle mulige alternativer for utfallet av forretningssamtalen.

Det er et stort antall metoder for å gjennomføre tøffe forhandlinger. Det er flere hovedgrupper.

Her legger den harde forhandleren alle kortene på bordet nesten umiddelbart. Samtidig erklærer han absolutt alle de ressursene han har tilgjengelig (eller ikke). Beregningen i denne forhandlingens taktikk er basert på det faktum at alle alternativene som den andre parten kan forberede, umiddelbart betraktes som "feil" og "uattraktivt" for samarbeid.

Hvis motstanderen til den harde siden tar denne informasjonen som et faktum, har han ingenting igjen å gjøre unntatt samtykke eller tilbaketrekking. Ulempene med denne metoden inkluderer mulige tap av en potensiell partner (muligens i fremtiden).

Etter at tøffe motstandere stemmer alle forholdene til "offeret", kan du godta å snakke om disse forholdene. I dette tilfellet kan "offeret" føre motstanderen til scenariet hun trenger, og gi sine argumenter.

Du kan stå på sin posisjon mer stivt. Her kan motstanderen tenke på hva han vil miste, og kan akseptere vilkårene til "offeret" (med noen endringer i hans retning).

I kombinasjon med ordene "Ja, men med betingelsen ..." og vennlig samtale, kan motstanderen slappe av litt. Videre kan "offeret" gå på offensiven. Formålet med dette spillet betraktes som videreføring av samtalen.

En sterk motstander av forhandlingene vil forandre stemningen på den andre siden. Her fra den tøffe forhandleren låter fine ord, så anklager. Motsigelser fra en persons munn under en samtale vil forhindre at "offeret" tenker på sitt forslag. Hun kan være i forvirret tilstand, kan miste psykologisk stabilitet.

For å motvirke en sterk motstander i denne form for forhandling, "Offret" må først forstå at dette er et spill, og det passerer utelukkende for et formål. For å sette den angripende siden i en blindkant, vil det være nok å forsiktig, men vedvarende be deg om å finne ut situasjonen ved hjelp av "kollisjonskriterium" -metoden. En forutsetning - "offeret" må snakke trygt og ikke-aggressivt. Dette fører angriperen til en blindgyde og gjør det umulig å klandre motstanderen for grov forhandling.

I denne taktikken er de to foregående kombinert godt. Først kommuniserer en vanskelig forhandler, utfører budgivning og så videre. Alt går bra til det øyeblikket "offeret" vil si sin endelige "ja". Det er allerede en vanskelig side fullt med i arbeidet og går i angrep, og sier: "Dette forslaget er ikke hensiktsmessig for oss. Vi er ikke interessert.

Beregningen er gjort på det faktum at et avslappet "offer" ikke vil kjempe tilbake til en tøff forhandler, og vil kunne akseptere de første forholdene som den tøffe motstanderen først opplyste i starten av forhandlinger.

Under denne forhandlingsmetoden gjelder en rekke kategoriske forbud:

• Du kan ikke godta uttalelser i forhold til seg selv og til forslaget. Hvis den harde motstanderen ville ha noen kommentarer til personligheten din, ville han umiddelbart uttrykke dem.
• Denne samtalemåten bør ikke avsluttes etter den første feilen. I dette tilfellet er forhandlinger hensiktsmessig.
• Ikke unnskyld.
• Ikke gjør unnskyldninger.
• Ikke gi opp sine stillinger.
• Det er heller ikke nødvendig å angripe som svar eller vise aggresjon.
• Ikke gi din samtalepartner en negativ vurdering. Ikke vær som han.
• Prøv å erstatte ubehagelige og negative ord med mykere.

I denne typen forhandling kan flere tiltak utføres for å gjøre situasjonen på sin side:

• Spør avklarende spørsmål. Arbeid på hver enkelt stilling, kalt samtalepartner.
• Spør om kriteriene. For eksempel: "forstår jeg det riktig ...", "Hva vi ikke nevnte viktig for deg i samtalen? ".
• Du kan prøve å avsløre samtalepartneren med ledende spørsmål: "Det stemmer, forstår jeg at du forhandler med meg? "," Jeg tror at vårt forslag ikke passer. Kan du klargjøre nøyaktig hva? ".

I følge visse regler om etikett på forhandlinger er det en tidsramme for samtalen, som i utgangspunktet diskuteres i foreløpig fase. Derfor, når partiene kommer til forhandlinger, forstår de allerede hva som venter på dem. Basert på dette bygger de en samtaleplan, velg argumenter, taktikker, fakta. Den vanskelige siden i dette tilfellet prøver å ødelegge hele forhandlingsscenariet som du allerede har utarbeidet på forhånd og pålegge ditt eget.

Forut for møtet kan partene forhandle om en rekke forhandlingsproblemer. Forhandler mener at møtet vil bli forsinket i minst 40 minutter. Men straks etter møtet stod den tøffe siden at det bare er 10 til 15 minutter og ikke mer. Offeret forberedte sin presentasjon i minst 15 minutter.

Dette er ment å vise svakheten i svakheten. Eller "offeret" vil overholde reglene og kravene, eller gå straks. I intet tilfelle kan ikke være forstyrret, ta alle ordene som er sagt av den harde siden, for sannheten, forsøk å holde seg innenfor den tildelte tiden.

Hva kan gjøres:

• Du kan være enig. Det er imidlertid bedre å ikke være oppmerksom. Forhandle som om ingenting skjedde.
• Møtet styres vanligvis av noen som vet hvordan man hører og stiller de riktige spørsmålene. Først av alt, ikke overvelde den andre siden med en presentasjon av deg selv og ditt forslag. Først spør han om hans behov, om hvilke utvalgskriterier som er viktige for ham.
• Etter at du har funnet ut alle hans behov, kan du gi motstanderen akkurat det han ville.

I neste video finner du metoder for å gjennomføre forretningsforhandlinger (forberedelse, metoder for manipulering og eksempler på effektiv forretningskommunikasjon).