Biznesa sarunas: veidi, noteikumi un piemēri

Biznesa sarunas ir jebkuras saites vadītāja dzīvē. Būtībā šī ir biznesa saruna, kas ir mutiskas informācijas apmaiņas veids starp vairākiem cilvēkiem. Formāli lēmumi ne vienmēr tiek pieņemti pēc biznesa sarunām, bet tie ir noderīgi sarunu laikā iegūtās informācijas dēļ.

Biznesa sarunas ir biznesa komunikācija, kas palīdz panākt vienošanos starp pusēm. Sarunas ir nepieciešamas, lai varētu apspriest problēmu ar partneri, kā arī mēģināt rast risinājumu, kas apmierinātu visas puses. Līdz šim kvalificēts vadītājs ir ļoti svarīgs, lai spētu veikt biznesa sarunas.

Sarunās var būt šādas funkcijas:

• Informatīvs – gatavojoties galvenajām sarunām, puses tikai vēlas apmainīties ar dažādiem viedokļiem.
• Komunikatīvs - šajā gadījumā puses izvēlas izveidot jaunas attiecības, attiecības.
• Kontrole, darbību koordinēšanu. Šajā gadījumā sarunas ir partneri, kas jau ir nodibinājuši biznesa attiecības, un viņiem ir jāprecizē tikai dažas iepriekš sasniegto attiecību nianses.
• Regulatīvs - šī funkcija ir nepieciešama, ja ir nepieciešams atrisināt problēmu vai konfliktu laikā, lai apturētu visus strīdus.

Biznesa sarunas var iedalīt divos veidos - iekšējos un ārējos. Iekšējās sarunas notiek jūsu komandā vai uzņēmumā. Ārējās sarunas ir tās, kurās ir uzaicināta puse, tās var būt partneri, konkurenti vai klienti. Iekšējās sarunas bieži beidzas ar savstarpējiem nolīgumiem. Šeit abas puses cenšas iegūt pozitīvu rezultātu uzņēmumam: tās analizē, izdara secinājumus un piedāvā vislabākās iespējas pašreizējās situācijas atrisināšanai.

Harvardā absolventi un profesori nāca klajā ar jauna veida principiālām sarunām. Koncesijas un pozīcijas stingrība šeit mainās. Šo metodi mēs pazīstam kā burkānu un nūjiņu metodi. Šī principa būtība ir noturēt stingru nostāju, kas ļauj vispirms apsvērt tikai problēmas būtisko būtību vai apspriežamo jautājumu.

Ar biznesa partneriem vislabāk ir ievērot uzņēmējdarbības vidē noteiktos noteikumus. Tas nākotnē dos Jums iespēju iegūt labas, spēcīgas un abpusēji izdevīgas attiecības.

Senajā Bizantijā „protokols” bija dokumenta pirmā daļa, kurā parasti tika sastādīts sapulces dalībnieku saraksts. Šodien tas ir noteikumu kopums, saskaņā ar kuru ir jāorganizē dažādas ceremonijas, jāizveido apģērba kods, oficiālu vēstuļu forma utt.

Katrs protokola likumu pārkāpums nozīmē, ka tiem, kas pārkāpuši protokolu, var rasties problēmas. Šai pusei vajadzētu atvainoties par tās kļūdu. Tad kļūda ir jālabo. Pateicoties protokola ievērošanai sarunās un apsveikumos, ar dokumentu plūsmu un dažādu līgumu pārvaldību, biznesa tikšanās kļūst arvien svarīgākas.

Katrai valstij ir savi nacionālie ētikas standarti. Bet būtībā šis jēdziens ir viens visiem.

Praktiski visi sagatavošanās sarunām (gan iekšējie, gan ārējie) ir sadalīti vairākos elementos. Galvenie ir šādi:

• problēmas definēšana, par kuru ir nepieciešams veikt sarunas;
• meklēt tos, kas palīdz atrisināt problēmas;
• interešu (pašu un partnera) noteikšana;
• saprotams sapulces plāns un programma;
• ja nepieciešams, tiek atlasīti delegācijas pārstāvji;
• organizatoriskie jautājumi - dokumentu, tabulu, paraugu un citu materiālu apkopošana, kas var būt noderīgi sarunās.

Sanāksmes var būt iekšējas un ārējas, formālas un neformālas. Tie ir viņu galvenie stili. Viņu atšķirība ir noteiktu momentu dokumentālā nostiprināšana, sarunu protokols, apspriesto tematu īpatnības un šīs sarunas temats.

Pēc sarunu būtības var iedalīt partnerattiecībās un kontā. Ja notiek konflikts starp pusēm, kas jārisina, notiek sarunas par pretrunām. Vienlaikus lēmumam jābūt neitrālam un abām pusēm.. Šāda veida saruna ir pazīstama ar savu agresivitāti, jo katra puse vēlas uzvarēt sarunās. Šāda veida sarunās parasti tiek apspriesta partiju partnerība, sadarbība un attīstība.

Sarunu procesu var iedalīt vairākos posmos. To struktūra jau sen ir definēta. Viens no galvenajiem sarunu posmiem ir ievadruna, kuras laikā jūs varat noskaidrot sanāksmes tematu, lai atrisinātu jaunus jautājumus par sarunu organizēšanu. Tā varētu būt arī ekspertu sanāksme, kas parasti notiek pirms sarunu uzsākšanas starp vadītājiem un delegācijām.

Galvenie seši posmi ietver:

• Sagatavošana Pareiza sagatavošanās biznesa sarunām ir 90% panākumu. Neskatoties uz lielo vēlmi rīkoties nepareizi, nav ieteicams ignorēt šo posmu pirms sanāksmes. Pēc tam varat pievienot starpposma skatījumu.
• Klīrings. Nedarbiniet nekavējoties, nesāciet tirdzniecību. Mēģiniet tehniski izveidot kontaktu ar otru pusi, noteikt tās standartus. Pēc tam mēģiniet izmantot iepriekš sagatavotus jautājumus, lai uzzinātu, kas ir otras puses interesēs.
• Piedāvājumu veicināšana. Šis posms ir raksturīgs kā strīdu risināšanas līdzeklis. Šeit puses var apmainīties ar piedāvājumiem, noteikt, kur un kāpēc viņiem ir pārpratumi. Noteikti izlabojiet visas atšķirības un strīdus.
• Sarunas. Šī sanāksmes daļa ietekmē to, ko jūs piekrītat. Šeit jūs varat atrisināt visas atšķirības, apmainoties ar informāciju, koncesijām. Efektīvas sarunas ir apmaiņa ar to, kas katram pretiniekam var būt atšķirīga.

• Lēmumu pieņemšana. Mēs varam pieņemt, ka tuvojas sarunu pēdējam posmam. Tomēr nesteidzieties. Pajautājiet sev jautājumu: „Vai ierosinātais nolīgums ir labvēlīgs vai ir iespējams vienoties par vēl izdevīgāku variantu? "
• Nodrošināt vienošanās - galīgā sanāksmē. Ir gadījumi, kad pretinieki vienojās par visu un izkliedēja. Tomēr jau nākamajā dienā līgumu īstenošanas laikā var rasties situācija, ka kāds nesaprata savu pretinieku, kā tas būtu bijis. Tādēļ ir nepieciešams tehniski reģistrēt visus nolīgumus un sanāksmes rezultātus. Tas palīdzēs izvairīties no neskaidras situācijas nākotnē.

Pilnīgi jebkuras sarunas ir jāsagatavo iepriekš.Sagatavojot, ieteicams savākt nepieciešamo informāciju par partneri, pārdomāt argumentus iepriekš par jūsu priekšlikumu, kā arī vēlams pārdomāt un iepriekš zaudēt visus iespējamos risinājumus biznesa sarunas iznākumam.

Pastāv milzīgas metodes, lai veiktu stingras sarunas. Ir vairākas galvenās.

Šeit cietais sarunu vedējs uzreiz uz galda novieto visas kartes. Tajā pašā laikā viņš izsaka pilnīgi visus pieejamos resursus (vai ne). Aprēķins šajā sarunu taktikā balstās uz to, ka visas iespējas, ko otra puse var sagatavot, nekavējoties tiek uzskatītas par „nepareizām” un “nepievilcīgām” sadarbībai.

Ja cietās puses pretinieks šo informāciju uzskata par faktu, viņam nav jādara nekas, izņemot piekrišanu vai izstāšanos. Šīs metodes trūkumi ietver potenciālā partnera iespējamos zaudējumus (iespējams, nākotnē).

Pēc grūts pretinieka izteikšanas “cietušajam” visi nosacījumi, jūs varat piekrist runāt par šiem apstākļiem. Šādā gadījumā „cietušais” var novest pretiniekam vajadzīgo scenāriju, sniedzot savus argumentus.

Jūs varat stāvēt stingrāk savā pozīcijā. Šeit pretinieks var domāt par to, ko tieši viņš zaudēs, un var pieņemt „cietušā” noteikumus (ar dažiem grozījumiem viņa virzienā).

Kopā ar vārdiem "Jā, bet ar nosacījumu ..." un draudzīgu sarunu, pretinieks var mazliet atpūsties. Turklāt "cietušais" var turpināt uzbrukumu. Šīs spēles mērķis tiek uzskatīts par sarunas turpinājumu.

Spēcīgs sarunu pretinieks mainīs otras puses noskaņojumu. Šeit no grūts sarunu vedējs izklausās jauki vārdi, tad apsūdzības. Pretrunas no vienas personas mutes vienas sarunas laikā neļaus „cietušajam” domāt par viņa priekšlikumu. Viņa var būt neskaidrā stāvoklī, var zaudēt psiholoģisko stabilitāti.

Lai cīnītos pret spēcīgu pretinieku šāda veida sarunās, “Cietušajam” vispirms jāsaprot, ka šī ir spēle, un tā iet tikai uz vienu mērķi. Lai uzbrūkošo pusi novietotu strupceļā, būs pietiekami, lai jūs uzmanīgi, bet neatlaidīgi lūgtu atrisināt situāciju, izmantojot "sadursmes kritēriju" metodi. Priekšnosacījums - „cietušajam” ir jārunā pārliecinoši un ne agresīvi. Tas liek uzbrucējam nonākt strupceļā un padara neiespējamu vainot pretinieku par neapstrādātajām sarunām.

Šajā taktikā iepriekšējās divas ir labi apvienotas. Pirmkārt, smaga sarunu vedēja, rīko solīšanu utt. Viss iet labi, līdz brīdim, kad “cietušais” vēlas pateikt savu galīgo „jā”. Darbā jau ir cieta puse, un tas nonāk uzbrukumā, sakot: „Šis priekšlikums mums nav piemērots. Mēs neesam ieinteresēti.

Aprēķins tiek veikts ar faktu, ka atvieglots „cietušais” nespēs cīnīties pret grūtu sarunu vedēju un varēs pieņemt pirmie apstākļi, kurus stingri pretinieks sākotnēji norādīja sarunu sākumā.

Šīs sarunu metodes laikā tiek piemēroti vairāki kategoriski aizliegumi:

• Jūs nevarat pieņemt nekādus paziņojumus attiecībā uz sevi un priekšlikumu. Ja cietajam pretiniekam būtu komentāri par jūsu personību, viņš nekavējoties tos izteiktu.
• Šī sarunu metode nedrīkst beigties pēc pirmās neveiksmes. Šajā gadījumā sarunas ir piemērotas.
• Neatvainojiet.
• Nedariet attaisnojumus.
• Nedodiet savas pozīcijas.
• Tāpat nav nepieciešams uzbrukt atbildes reakcijā vai parādīt agresiju.
• Nedodiet sarunu partnerim negatīvu novērtējumu. Vai nav kā viņš.
• Mēģiniet nomainīt nepatīkamos un negatīvos vārdus ar mīkstākiem vārdiem.

Šāda veida sarunās var veikt vairākas darbības, lai pārvērstu situāciju savā pusē:

• Uzdodiet precizējošus jautājumus. Darbs pie katras atsevišķās pozīcijas, ko sauc par sarunu biedru.
• Jautājiet par kritērijiem. Piemēram: „Vai es pareizi saprotu, ka ...”, „Ko mēs neesam pieminējuši jums sarunā? ".
• Jūs varat mēģināt izpaust sarunu biedru ar galvenajiem jautājumiem: „Tas ir pareizi, vai es saprotu, ka jūs sarunājas ar mani? "," Es domāju, ka mūsu priekšlikums neatbilst. Vai jūs varat precīzi noskaidrot, ko? ".

Saskaņā ar noteiktiem etiķetes noteikumiem sarunās ir sarunas laiks, kas sākotnēji tiek apspriests sākotnējā stadijā. Tāpēc, kad puses ierodas sarunās, viņi jau saprot, kas viņus gaida. Pamatojoties uz to, viņi izveido sarunu plānu, izvēlas argumentus, taktiku, faktus. Šajā gadījumā cietā puse cenšas lauzt visu sarunu scenāriju, ko jūs jau esat iepriekš sagatavojis un uzspiests pats.

Pirms sanāksmes puses var apspriest virkni sarunu jautājumu. Sarunu vadītājs uzskata, ka sanāksme tiks aizkavēta vismaz 40 minūtes. Tomēr tūlīt pēc sanāksmes cietā puse pauda viedokli, ka ir tikai 10 līdz 15 minūtes un ne vairāk. Cietušais savu prezentāciju sagatavoja vismaz 15 minūtes.

Tas ir paredzēts, lai parādītu vājuma trūkumu. Vai arī „cietušais” ievēros noteikumus un prasības vai nekavējoties atstās. Nekādā gadījumā nevar būt sašutuši, ņemt visus vārdus, ko runā cietā puse, par patiesību, mēģiniet ievērot piešķirto laiku.

Ko var darīt:

• Jūs varat piekrist. Tomēr labāk nav pievērst uzmanību. Sarunāties tā, it kā nekas nenotiktu.
• Sanāksmi parasti vada kāds, kurš zina, kā dzirdēt un uzdot pareizos jautājumus. Pirmkārt, neapgrūtiniet otru pusi ar sevi un savu priekšlikumu. Vispirms jautājiet viņam par viņa vajadzībām, par to, kādi atlases kritēriji viņam ir svarīgi.
• Pēc tam, kad esat sapratuši visas viņa vajadzības, jūs varat dot savu pretinieku tieši tā, ko viņš gribēja.

Nākamajā video jūs atradīsiet biznesa sarunu veikšanas metodes (sagatavošana, manipulācijas metodes un efektīvas biznesa komunikācijas piemēri).