Biznesa saruna: noteikumi, šķirnes un posmi

Biznesa attiecību rezultāti bieži ir atkarīgi no personīgām sarunām un dialogiem. Biznesa kontakti, kas veikti rakstiski vai pa telefonu, tiek izstrādāti personīgās sarunās. Intervijas dalībnieki izmanto visus komunikatīvos līdzekļus: viņi izmanto ne tikai runu, bet arī žestus, sejas izteiksmes un personisko ietekmi.

Uzņēmējdarbības saruna parasti ir divu sarunu biedru saruna, tāpēc viņiem jāņem vērā pretinieka personīgās īpatnības, viņa motīvi, runas īpatnības un jāpiemēro etiķete. Starppersonu komunikācija ir saistīta ar dažādām metodēm, kā ietekmēt sarunu biedru.

Biznesa saruna, kurai ir īpaša tēma un kas ir personiski orientēta, bieži tiek veikta vienā un tajā pašā organizācijā starp darbiniekiem. Sarunas mērķis ir viena komunikācijas dalībnieka vēlme izmantot vārdus, lai ietekmētu citu vai visu darbinieku grupu, lai virzītos uz darbību, izmaiņām esošajā darba vidē vai attiecībās, kā arī uzlabotu viņu kvalitāti.

Vēl viens biznesa sarunas mērķis ir vadības nepieciešamība veidot secinājumus un lēmumus, pamatojoties uz darbinieku viedokļiem un argumentāciju.

Uzņēmējdarbības sarunu priekšrocība pār citiem runas sakaru veidiem ir:

• ātrumu atbildes reakcijas uz sarunu partneriem, palīdzot sasniegt vēlamo rezultātu;
• palielināt administratora izpratni, ņemot vērā, kontrolējot un pārraugot intervijas laikā uzklausītos viedokļus, spriedumus, domas, argumentus un skeptiskos apgalvojumus;
• pētāmās tēmas pētījuma metožu elastīgas racionālas kombinācijas lietderības dēļ, kas ir problēmas risinājums un visu pušu prasības.

Biznesa saruna ir vērsta uz noteiktu funkciju īstenošanu:

• atrast jaunus virzienus;
• daudzsološu projektu uzsākšana;
• datu apmaiņa;
• uzsākto darbību regulēšana;
• viena uzņēmuma darbinieku savstarpēja saziņa;
• uzņēmējdarbības kontaktu veicināšana starp iestādēm, uzņēmumiem, nozarēm.

Biznesa sarunu un sanāksmju rezultāti ir atkarīgi ne tikai no gatavības tam, bet arī no pašas sarunas būvniecības. Izvairieties no neapstrīdamām kļūdām, ļaujot noteikt metodes interviju veikšanai un to principu ievērošanai. Vienmēr jābūt labas gribas gaisotnei - skarbi paziņojumi ir nepieņemami.

Racionalitātes princips liecina par uzvedības ierobežošanu, īpaši gadījumā, ja partnerim ir emocionalitāte. Kontrole pār emocijām parasti negatīvi ietekmē lēmumu. Labāko šādu risinājumu nevar saukt.

Sapratnes princips ir nepieciešams, lai sarunu partneri varētu atrast kontaktpunktus dialogā un sasniegt vēlamo efektu.

Sarunas turpinājumā sarunas uzmanības koncentrācija svārstās pat bez disipatīviem faktoriem. Ņemot vērā un pamanot šādas nianses, šobrīd ir nepieciešams vēlreiz vērst uzmanību uz sevi un atsākt pārtrauktu kontaktu.

Uzticamības princips nosaka pienākumu uzturēt sarunu partnera informētības autentiskumu, pat ja viņš sniedz nepatiesu informāciju. Tas dod labumu dialogam un ļauj sasniegt vēlamos mērķus.

Svarīgs psiholoģiskais princips ir atšķirība starp sarunu tematu ar sarunu biedru. Subjektīva attieksme pret pretinieku var ietekmēt rādītāju novērtēšanas objektivitāti. Konstruktīva saruna balstās uz notikumu norobežošanu ar viedokļiem un viedokļiem - ar pieredzi.

Šādu vispārēju principu konkretizēšana biznesa sarunu veikšanai ir to īstenošanas noteikumi, kas veicina sarunu drošību un efektivitāti.

Dubultu interešu noteikums ir tas, ka katrai sarunai ir divkārša interese: ne tikai sarunas tēmas būtība un saturs, bet arī sadarbība ar partneri. Auglīgu attiecību uzturēšana ir ne mazāk svarīgs sarunas uzdevums nekā informācijas apmaiņa.

Eksperti iesaka sarunu vadīšanu tā, lai tas netraucētu personāla attiecībām ar vadītājiem. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams:

• neizmantot secinājumus par sarunu partneru motivāciju un nodomiem, balstoties uz saviem pieņēmumiem;
• uzmanīgi klausieties pretinieku un parādiet, ka viņš ir saprotams;
• paust savu interesi un mērķus, nevis argumentēt par pagātni, un domas būtu skaidri un skaidri jāizsaka;
• apspriest daudzsološas darbības.

Uzsvars uz interesi par partneri tiek uzskatīts arī par nozīmīgu noteikumu, kas nopietni atvieglos abu sarunu partneru uzdevumus. Frāzes: “saprotams”, “interesants”, „patīkams zināt”, kas dabiski tiek ievietotas sarunā, radīs atvieglotu atmosfēru un palīdzēs izteikt vienošanos un savstarpēju sapratni. To pašu uzdevumu var atrisināt, ja vērsieties pie sava sarunu biedra, nosaucot viņu par vārdu un patronīmu, kā arī nerādīt nemiers un aizkaitināmība.

Vēlme izskaidrot papildu vai papildu informāciju arī palīdzēs saglabāt interesi.

Katra saruna ir veids, kā atrast kontaktpunktus. Lai dialogs būtu veiksmīgs, nav ieteicams to sākt ar pretrunām. Parasti viņi sāk ar tādām tēmām, kuras ir vienādas, piemēram, par laika apstākļiem. Tas tiek darīts tā, ka no paša sākuma nebūs negatīvas atbildes, un nebūtu jāpieliek pūles, lai pārliecinātu sarunu biedru. Eksperti iesaka vienmēr izmantot vairākas iepriekš sagatavotas frāzes, uz kurām atbildes ir tikai pozitīvas.

Sagatavošanās biznesa sarunai sākas ar svarīgu posmu - plānošanu, kas sastāv no sapulces problēmu un uzdevumu formulēšanas, kā arī sarunu plāna un tā īstenošanas metožu izstrādes. Profesionāļi iesaka:

• izskatīt un izvērtēt paredzēto sarunu procesu, izstrādāt programmu;
• vāc visu nepieciešamo informāciju par iespējamo sarunu biedru;
• pārbaudīt to argumentu efektivitāti, kas vajadzīgi, lai pamatotu savu pārliecību un nodomus;
• pārbaudīt to definīciju un domu atbilstību;
• apsvērt iespējas, kā sarunu partneris vai pretinieks reaģē uz izvirzītajiem argumentiem.

Nākamās sarunas laika un vietas iecelšana ir atkarīga no dalībnieku atrašanās vietas un uzstādīšanas. To var turēt savā, svešā vai neitrālā teritorijā.Pēc operatīvās apmācības ir nepieciešams uzraudzīt un rediģēt savāktos un sagatavotos materiālus un dot galīgo intervijas plānu galīgajai formai.

Uzņēmuma sarunas izveide sastāv no 5 posmiem:

• sarunas sākums;
• informācijas sniegšana;
• argumentācija;
• pretinieka argumentu sagraušana;
• priekšlikumu apstiprināšanu.

Katrs no šiem soļiem ir balstīta uz profesionālām zināšanām, skaidrību, konsekvenci, kam pievienotas sarunas personiskās īpašības, kas ir ļoti svarīgas sarunā. Izveidot sarunu plānu, pamatojoties uz dažādiem iespējamiem tā iznākuma variantiem. Dažreiz jums ir jāprecizē daži argumenti.

Pirmajā posmā - dialoga sākumā - ir svarīgi atrast kontaktu ar partneri, organizēt pievilcīgu vidi, ieinteresēt sarunu biedru un izmantot iniciatīvu. Ieteicams izmantot īpašas metodes, kas sāk dialogu. Tie ietver:

• metode spriedzes mazināšanai, kas palīdz izveidot ciešus kontaktus ar pretinieku;
• veids, kā sasaistīt sarunu biedru, ļaujot ātri ieiet problēmas gaitā;
• fantāzijas stimulēšanas metode, kas ietver daudzu jautājumu rašanos;
• metodes tiešai piekļuvei problēmai.

Sarunas pareizais sākums tiek uzskatīts par paziņu, tās mērķu un mērķu precīzu formulēšanu, temata izvirzīšanu, noteikumu izskatīšanu jautājumos.

Informācijas sniegšanas stadijā ir nepieciešams noskaidrot partnera pieprasījumus un viedokļus, viņa motivāciju, argumentus un vēlmes, paziņot plānoto informāciju, analizēt sarunu partnera nostāju.

Pretinieka spriedumu noraidīšanas fāzē viņa piezīmes būtu jānovērš. Šim nolūkam ir nepieciešams pārliecinoši un bez šaubām norādīt savus argumentus, nepieļaujot iespēju izteikt savu viedokli. Nolieguma loģika ir apšaubāmas informācijas analīze, patiesā iemesla atrašana, koncepcijas un metodikas izvēle. Tas attiecas uz dažādām metodēm un trikiem.

Lēmumu pieņemšanas posmā ir apkopoti argumenti, kurus sarunu biedrs akceptēja un apstiprināja, tiek novērstas negatīvās nianses un secinājumi, sasniegtais rezultāts ir noteikts un apstiprināts, un tiek ierosināti turpmākas sadarbības temati. Šajā posmā nav nekādas nenoteiktības, lai partneris neapšaubītu lēmumu.

Neatkarīgiem uzņēmējdarbības sarunu veidiem raksturīga šāda klasifikācija:

• piesakoties darbam;
• atlaišanas gadījumā;
• par problēmu;
• disciplinārs raksturs.

Pirmajam tipam ir faktu noskaidrošana, kuras galvenais uzdevums ir noskaidrot un novērtēt amata kandidāta uzņēmējdarbības īpašības. Vadītājam ir jāpieprasa pieteikuma iesniedzējam tikai daži pamatjautājumi, kuros ir informācija par personu: izglītības līmenis, darba pieredze, pieejamās prasmes un iemaņas, darba meklēšanas iemesli, maksājumu pieprasījumu līmenis. Dažreiz ir jāprecizē arī personiskās īpašības.

Intervija par darba ņēmēja aiziešanu var būt divu veidu: brīvprātīga norēķināšana vai piespiedu kārtā. Pirmajā gadījumā administratoram vajadzētu uzzināt atlaišanas iemeslus - tas ir saistīts ar organizācijas vadības uzlabošanu. Parasti šādos gadījumos ir iespējams apgūt noderīgu informāciju, kas ļauj atrisināt dažas problēmas.

Trešais veids ir saruna ar darbinieku, kurš ir spiests atstāt. Parasti galvai tas ir ļoti grūti. Šādas sarunas gaitā ir jāievēro delikatese, bet tajā pašā laikā vajadzētu būt patiesai un taisnīgai, lai norādītu pretenzijas. Ir īpaši noteikumi un padomi, kā veikt šādu sarunu.

Argumentācijas veidošana var balstīties uz retoriskām un spekulatīvām metodēm. Retoriskam ir:

• būtisks, kas ietver tiešu pārsūdzību partnerim;
• pretrunas, pamatojoties uz domstarpību meklēšanu;
• secinājumu atdalīšanas metodika, kas noved pie vēlamajiem rezultātiem, izmantojot starpposma secinājumus;
• salīdzinošā;
• sadalīšanas metode, kas balstīta uz atsevišķu daļu piešķiršanu;
• bumeranga metode;

• boikots;
• uzsverot un izceļot viņu intereses;
• atvasināšanas metode, kas balstīta uz pakāpenisku problēmas rakstura izmaiņām;
• anketas metode, kas pievienota iepriekš uzdotajos jautājumos;
• skaidras palīdzības metode.

Var apsvērt spekulatīvās metodes:

• pārspīlējuma tehnika;
• anekdotisks;
• autoritātes izmantošanas tehnoloģija;
• šaubu tehnika sarunu partnera personībā;
• izolācijas metode, kas sastāv no atsevišķu izteicienu noformējuma pārveidotā veidā;
• virziena konversija, kas balstīta uz pāreju uz citu jautājumu, kas nav saistīts ar strīdu;
• represijas, kas ietver mazu problēmu pārspīlēšanu;
• maldināšanas tehnika, kurā tiek ziņots par mulsinošu informāciju;
• Kavēšanās - sarunas aizkavēšana;
• apelācijas sūdzība, kas pamatota ar līdzjūtību;
• izkropļojoša tehnika;
• jautājumu slazdi.

Eksperti iesaka veikt biznesa sarunas šādā veidā: iesniegt priekšlikumus vai novērtēt kaut ko jautājuma-atbildes formā, kas ļauj rīkot iniciatīvu, nepieļaut kategorisku toni, mudināt sarunu partneri būt aktīvam un vienlaikus saņemt nepieciešamo informāciju. Piemēram, ir lietderīgi un racionāli lietot frāzes:

• „Kāds ir jūsu viedoklis par to? ";
• "Ko jūs domājat? ..";
• “Vai es pareizi sapratu jūsu viedokli? ";
• "Vai mums nevajadzētu pārbaudīt citu iespēju?" ";
• „Vai jūs domājat, ka situācija nav par labu jūsu spriedumam? ".

Uzņēmējdarbības saruna veicina cilvēku vēlmi mainīt situāciju vai izveidot kvalitatīvas jaunas attiecības starp dialoga dalībniekiem. Šādas sarunas ir svarīga uzņēmējdarbības un politikas attiecību sastāvdaļa, kas atspoguļo attiecību veidošanu starp partneriem, kurus to organizācijas ir pilnvarojušas risināt problēmas. Nepieciešams īsumā runāt.

Plašāku informāciju par uzņēmējdarbības noteikumiem skatiet nākamajā videoklipā.