Verslo derybos: tipai, taisyklės ir pavyzdžiai

Verslo derybos vyksta kiekvieno vadovo gyvenime. Iš esmės tai yra verslo pokalbis, kuris yra žodinis keitimasis informacija tarp kelių žmonių. Oficialūs sprendimai ne visada priimami po verslo derybų, tačiau jie naudingi dėl pokalbių metu gautos informacijos.

Verslo derybos yra verslo komunikacija, padedanti pasiekti šalių susitarimą. Derybos yra būtinos, kad būtų galima aptarti problemą su partneriu, taip pat stengtis rasti sprendimą, kuris tenkintų visas šalis. Iki šiol kvalifikuotas vadybininkas yra labai svarbus, kad būtų galima vykdyti verslo derybas.

Derybose gali būti tokios funkcijos:

• Informacinis – kai šalys nori keistis skirtingais požiūriais rengiantis pagrindinėms deryboms.
• Komunikabilus - šiuo atveju šalys nori kurti naujus santykius, santykius.
• Valdymas, veiksmų koordinavimą. Šiuo atveju derybos yra partneriai, kurie jau yra užmezgę verslo santykius, ir jie turi tik paaiškinti kai kuriuos anksčiau pasiektų santykių niuansus.
• Reguliavimas - ši funkcija yra būtina, jei reikia išspręsti problemą ar konfliktą laiku, sustabdyti visus ginčus.

Verslo derybos gali būti suskirstytos į dvi rūšis - vidaus ir išorės. Vidaus derybos vyksta jūsų komandoje ar įmonėje. Išorės derybos yra tos, kuriose yra pakviesta šalis, tai gali būti partneriai, konkurentai ar klientai. Vidaus derybos dažnai baigiasi abipusiais susitarimais. Čia dvi šalys stengiasi gauti teigiamą rezultatą bendrovei: jos analizuoja, daro išvadas ir siūlo geriausias galimybes išspręsti dabartinę padėtį.

Harvardo universitete absolventai ir profesoriai surengė naujos rūšies principines derybas. Čia pakaitomis ir pozicijos tvirtumu. Šis metodas žinomas kaip morkų ir lazdelių metodas. Šio principo esmė - išlaikyti griežtą poziciją, kuri leidžia pirmiausia apsvarstyti tik pagrindinę problemos esmę arba svarstomą klausimą.

Su verslo partneriais geriausia laikytis verslo aplinkoje nustatytų taisyklių. Tai ateityje suteiks jums galimybę turėti gerus, stiprius ir abipusiai naudingus santykius.

Senovės Bizantijoje „protokolas“ buvo pirmoji dokumento dalis, kurioje paprastai buvo susirinkimo dalyvių sąrašas. Šiandien tai yra taisyklių rinkinys, pagal kurį turėtų būti surengtos įvairios ceremonijos, turėtų būti sukurtas aprangos kodas, oficialių laiškų forma ir pan.

Kiekvienas protokolo įstatymų pažeidimas reiškia, kad tie, kurie pažeidė protokolą, gali turėti problemų. Ši šalis turėtų atsiprašyti už savo klaidą. Tada klaida turi būti ištaisyta. Dėl protokolo laikymosi derybų ir sveikinimų metu, su dokumentų srautu ir įvairių sutarčių valdymu, verslo susitikimai tampa svarbesni.

Kiekviena šalis turi savo nacionalinius etikos standartus. Bet iš esmės ši sąvoka yra visiems visiems.

Beveik visi pasirengimai deryboms (tiek vidaus, tiek išorės) yra suskirstyti į keletą elementų. Pagrindiniai yra šie:

• problemos apibrėžimas, dėl kurio būtina derėtis;
• ieškoti tų, kurie padeda išspręsti problemas;
• interesų (nuosavų ir partnerių) nustatymas;
• aiški posėdžio plano ir programos formuluotė;
• prireikus atrenkami delegacijos atstovai;
• organizaciniai klausimai - dokumentų, lentelių, pavyzdžių ir kitų medžiagų, kurios gali būti naudingos derybose, rinkimas.

Susitikimai gali būti vidaus ir išorės, formalūs ir neformalūs. Tai yra jų pagrindiniai stiliai. Jų skirtumas yra tam tikrų momentų dokumentinio tvirtinimo buvimas, derybų protokolas, aptariamų temų ypatumai ir šio pokalbio tema.

Derybų pobūdis gali būti suskirstytas į partnerystę ir kovą. Abipusės derybos vyksta, jei tarp šalių kilo konfliktas, kurį reikia išspręsti. Tuo pat metu sprendimas turėtų būti neutralus ir tinka abiem šalims.. Šis pokalbis yra žinomas dėl savo agresyvumo, nes kiekviena šalis nori laimėti derybose. Tokiais pokalbiais paprastai diskutuojama apie partijų partnerystę, bendradarbiavimą ir vystymąsi.

Derybų procesas gali būti suskirstytas į kelis etapus. Jų struktūra jau seniai apibrėžta. Vienas pagrindinių derybų etapų yra įvadinis pokalbis, kurio metu galite išsiaiškinti susitikimo temą, išspręsti kylančias problemas, susijusias su derybų organizavimu. Tai galėtų būti ir ekspertų susitikimas, kuris paprastai vyksta prieš pradedant lyderių ir delegacijų derybas.

Pagrindiniai šeši etapai:

• Paruošimas Tinkamas pasirengimas verslo deryboms yra 90% sėkmės. Nepaisant didelio noro veikti nepriekaištingai, prieš šį susitikimą nerekomenduojama ignoruoti šio etapo. Tada galite pridėti tarpinį peržiūros etapą.
• Kliringas. Nedirbkite nedelsiant, nepradėkite prekiauti. Pabandykite techniškai užmegzti ryšius su kita šalimi, nustatyti jo standartus. Be to, pabandykite naudoti iš anksto paruoštus klausimus, kad sužinotumėte, kas yra kitos pusės interesai.
• Pasiūlymų skatinimas. Šis etapas yra būdingas ginčų sprendimo būdui. Čia šalys gali keistis pasiūlymais, nustatyti, kur ir kodėl jie turi nesusipratimų. Būtinai išspręskite visus skirtumus ir ginčus.
• Derybos. Ši posėdžio dalis veikia tai, ką sutinkate. Čia galite išspręsti visus skirtumus keisdamiesi informacija, nuolaidomis. Efektyvios derybos yra keitimasis tuo, kas gali turėti skirtingą kainą ir vertę kiekvienam priešininkui.

• Sprendimų priėmimas. Galime manyti, kad artėja prie galutinio derybų etapo. Tačiau neskubėkite. Paklauskite savęs: „Ar siūlomas susitarimas yra naudingas, ar galima susitarti dėl dar palankesnės alternatyvos? "
• Apsaugos priemonės - galutinis jūsų susitikimas. Yra atvejų, kai priešininkai sutiko viską ir išsklaidė. Tačiau kitą dieną, įgyvendinant susitarimus, gali kilti situacija, kad kažkas nesuprato jo priešininko, kaip turėjo būti. Štai kodėl būtina techniškai įrašyti visus susitarimus ir susitikimo rezultatus. Tai padės išvengti dviprasmiškų situacijų ateityje.

Visiškai derybos turi būti parengtos iš anksto.Rengiant, patartina surinkti reikiamą informaciją apie partnerį, iš anksto apsvarstyti argumentus apie jūsų pasiūlymą ir, pageidautina, apsvarstyti ir iš anksto prarasti visas galimas verslo pokalbio rezultatus.

Yra daugybė metodų, kaip vykdyti griežtas derybas. Yra keletas pagrindinių.

Čia kietasis derybininkas beveik visas korteles pristato ant stalo. Tuo pačiu metu jis visiškai paskelbia visus turimus išteklius (ar ne). Šioje derybų taktikoje skaičiavimas grindžiamas tuo, kad visos kitos šalies pasirengimo galimybės yra nedelsiant laikomos „neteisingomis“ ir „nepatraukliomis“ bendradarbiauti.

Jei kietosios pusės priešininkas šią informaciją laiko faktiškai, jis neturi nieko daryti, išskyrus sutikimą ar pasitraukimą. Šio metodo trūkumai apima galimą partnerio praradimą (galbūt ateityje).

Po to, kai sunkus priešininkas išreiškia visas „aukos“ sąlygas, galite susitarti kalbėti apie šias sąlygas. Tokiu atveju „nukentėjusysis“ gali priversti priešininką nukreipti į scenarijų, kurio jam reikia, pateikdamas savo argumentus.

Jūs galite stovėti ant savo pozicijos griežtiau. Čia oponentas gali galvoti apie tai, ką jis praras, ir gali sutikti su „aukos“ sąlygomis (su kai kuriais pakeitimais jo kryptimi).

Kartu su žodžiais „Taip, bet su sąlyga ...“ ir draugišku pokalbiu priešininkas gali šiek tiek atsipalaiduoti. Be to, „auka“ gali eiti įžeidžiant. Šio žaidimo tikslas laikomas pokalbio tęsimu.

Stiprus priešininkų priešas pakeis kitos pusės nuotaiką. Čia nuo kieto derybininko skamba gražūs žodžiai, tada kaltinimai. Prieštaravimai iš vieno žmogaus burnos per vieną pokalbį neleis „aukai“ galvoti apie savo pasiūlymą. Ji gali būti nesuprantama, gali prarasti psichologinį stabilumą.

Norėdami kovoti su stipriais priešininkais tokiose derybose, „Auka“ iš pradžių turi suprasti, kad tai yra žaidimas ir jis vyksta tik vienam tikslui. Kad užpuolimo pusė būtų užsikimšusi, pakaktų švelniai, bet atkakliai paprašyti išsiaiškinti situaciją taikant „susidūrimo kriterijų“ metodą. Būtina sąlyga - „auka“ turi pasitikėti savimi ir ne agresyviai. Tai veda užpuolikas į aklavietę ir neleidžia kaltinti priešininko dėl apytikslių derybų.

Šioje taktikoje ankstesnės dvi yra gerai sujungtos. Pirma, kietas derybininkas bendrauja, vykdo siūlymus ir pan. Viskas vyksta tol, kol „auka“ nori pasakyti savo galutinį „taip“. Darbe jau yra sunku ir įsibrovimas, sakydamas: „Šis pasiūlymas mums netinka. Mes nesame suinteresuoti.

Skaičiavimas atliekamas atsižvelgiant į tai, kad atsipalaidavęs „nukentėjusysis“ nesugebės sugrįžti į sunkų derybininką ir galės priimti pirmas sąlygas, kurias sunku priešininkas iš pradžių nurodė derybų pradžioje.

Šio derybų metodo metu taikomi keli kategoriniai draudimai:

• Jūs negalite priimti jokių pareiškimų apie save ir pasiūlymą. Jei sunkus priešininkas turės komentarų apie jūsų asmenybę, jis iš karto juos išreikštų.
• Šis pokalbio metodas neturėtų baigtis po pirmojo gedimo. Šiuo atveju derybos yra tinkamos.
• Negalima atsiprašyti.
• Negalima pasiteisinti.
• Negalima atsisakyti savo pozicijų.
• Taip pat nebūtina atakuoti atsakant arba parodyti agresiją.
• Neduokite savo partneriui neigiamo įvertinimo. Nebūkite panašus į jį.
• Stenkitės pakeisti nemalonius ir neigiamus žodžius minkštesniais.

Šio tipo derybose gali būti imtasi kelių veiksmų, kad padėtis būtų pakeista:

• Paklauskite paaiškinimų. Darbas kiekvienoje atskiroje pozicijoje, vadinamas pašnekovu.
• Klauskite apie kriterijus. Pavyzdžiui: „Ar aš teisingai suprantu, kad ...“, „Ką mes nekalbėjome apie pokalbį? ".
• Galite pabandyti atskleisti pokalbį su pagrindiniais klausimais: „Tai tiesa, ar aš suprantu, kad jūs derate su manimi? "," Manau, kad mūsų pasiūlymas netinka. Ar galite tiksliai paaiškinti, kas? ".

Pagal tam tikras etiketo taisykles dėl derybų yra pokalbio laikotarpis, kuris iš pradžių aptariamas pradiniame etape. Todėl, kai šalys pradeda derybas, jos jau supranta, kas jas laukia. Tuo remiantis jie kuria pokalbio planą, parenka argumentus, taktiką, faktus. Sunku šiais atvejais bandoma nutraukti visą derybų scenarijų, kurį jau paruošėte iš anksto ir įvesti savo.

Prieš susitikimą šalys gali derėtis dėl įvairių derybų klausimų. Derybininkas mano, kad susitikimas bus atidėtas mažiausiai 40 minučių. Tačiau iš karto po susitikimo sunki pusė išreiškė nuomonę, kad yra tik 10–15 minučių ir ne daugiau. Nukentėjusysis parengė savo pristatymą mažiausiai 15 minučių.

Taip siekiama parodyti silpnumą. Arba „auka“ laikysis taisyklių ir reikalavimų arba iš karto paliks. Jokiu būdu negali būti pasipiktinęs, paimkite visus žodžius, kuriuos kalbėjo kietoji pusė, dėl tiesos, stenkitės išlaikyti per nustatytą laiką.

Ką galima padaryti:

• Jūs galite susitarti. Tačiau geriau nekreipti dėmesio. Derėtis taip, tarsi nieko neįvyko.
• Susitikimą paprastai valdo asmuo, kuris žino, kaip išgirsti ir užduoti teisingus klausimus. Visų pirma, nepamirškite kitos pusės, pristatydami save ir savo pasiūlymą. Pirmiausia paklauskite jo apie jo poreikius, kokie atrankos kriterijai jam yra svarbūs.
• Po to, kai išsiaiškinote visus jo poreikius, galite suteikti savo priešininkui būtent tai, ko jis norėjo.

Kitame vaizdo įraše rasite verslo derybų vykdymo metodus (pasirengimas, manipuliavimo metodai ir efektyvaus verslo komunikacijos pavyzdžiai).