Poslovni pregovori: vrste, pravila i primjeri

Poslovni pregovori su prisutni u životu svakog menadžera svake veze. U biti, riječ je o poslovnom razgovoru, koji je oblik usmene razmjene informacija između nekoliko ljudi. Formalne odluke ne donose se uvijek nakon poslovnih pregovora, ali su korisne zbog informacija dobivenih tijekom razgovora.

Poslovni pregovori su poslovna komunikacija koja pomaže u postizanju sporazuma između stranaka. Pregovori su neophodni kako bi se s partnerom moglo razgovarati o problemu, kao i pokušati pronaći rješenje koje će zadovoljiti sve strane. Do danas je kvalificirani menadžer vrlo važan za vođenje poslovnih pregovora.

Pregovori mogu imati sljedeće funkcije:

• informacije – kada stranke samo žele razmijeniti različita stajališta u pripremi za glavne pregovore.
• komunikativan - u ovom slučaju, stranke preferiraju uspostavljanje novih odnosa, odnosa.
• kontrola, koordinacija djelovanja, U ovom slučaju, pregovori su partneri koji su već uspostavili poslovne odnose, a trebaju samo pojasniti neke od nijansi prethodno postignutih odnosa.
• regulatorni - ova je funkcija nužna ako je potrebno riješiti problem ili sukob na vrijeme, zaustaviti sve sporove.

Poslovne pregovore možemo podijeliti na dvije vrste - unutarnje i vanjske. Unutarnji pregovori se održavaju unutar vašeg tima ili tvrtke. Vanjski pregovori su oni u kojima postoji pozvana strana, oni mogu biti partneri, konkurenti ili kupci. Unutarnji pregovori često završavaju uzajamnim sporazumima. Ovdje dvije strane rade na dobivanju pozitivnog rezultata za tvrtku: analiziraju, donose zaključke i nude najbolje opcije za rješavanje trenutne situacije.

Na Harvardu su diplomanti i profesori donijeli novu vrstu principijelnih pregovora. Ovdje se izmjenjuju ustupci i čvrstoća položaja. Ovu metodu poznajemo kao metodu mrkve i štapa. Suština ovog načela je zauzimanje čvrstog stava, što nam omogućuje da prije svega razmotrimo samo ključnu bit problema ili pitanje o kojem se raspravlja.

S poslovnim partnerima najbolje je slijediti pravila uspostavljena u poslovnom okruženju. To će vam u budućnosti dati priliku da imate dobar, jak i obostrano koristan odnos.

U drevnom Bizantu "protokol" bio je prvi dio dokumenta, gdje se obično nalazio popis sudionika sastanka. Danas je to skup pravila, prema kojima bi se trebale održavati različite ceremonije, uspostaviti pravila oblačenja, oblik službenih pisama i tako dalje.

Svako kršenje zakona protokola znači da oni koji su prekršili protokol mogu imati problema. Ta se stranka treba ispričati zbog svoje pogreške. Tada se pogreška mora ispraviti. Zahvaljujući poštivanju protokola tijekom pregovora i pozdrava, tijeku dokumenata i upravljanju raznim ugovorima, poslovni sastanci postaju sve važniji.

Svaka zemlja ima svoje nacionalne etičke standarde. Ali u osnovi ovaj koncept je jedan za sve.

Praktično sva priprema za pregovore (unutarnje i vanjske) podijeljena je na nekoliko elemenata. Glavne su sljedeće:

• definiranje problema za koje je potrebno voditi pregovore;
• tražiti one koji pomažu u rješavanju problema;
• utvrđivanje interesa (vlastitih i partnera);
• jasna formulacija plana i programa sastanka;
• po potrebi se biraju predstavnici delegacije;
• organizacijska pitanja - prikupljanje dokumentacije, tablica, uzoraka i drugih materijala koji mogu biti korisni u pregovorima.

Sastanci mogu biti unutarnji i vanjski, formalni i neformalni. To su njihovi glavni stilovi. Razlika u njima je prisutnost dokumentarnog učvršćivanja određenih trenutaka, protokola pregovora, osobitosti obrađenih tema i teme ovog razgovora.

Po prirodi pregovora može se podijeliti na partnerstva i kontra. Međusobni pregovori održavaju se ako je između stranaka došlo do sukoba koji treba riješiti. U isto vrijeme, odluka bi trebala biti neutralna i odgovarati objema stranama., Ovaj tip razgovora poznat je po svojoj agresivnosti, jer svaka strana želi pobijediti u pregovorima. U takvim razgovorima, partnerstvu, suradnji i razvoju stranaka obično se raspravlja.

Proces pregovaranja može se podijeliti u nekoliko faza. Njihova struktura je odavno definirana. Jedna od glavnih faza u pregovorima je uvodni razgovor, tijekom kojeg možete razjasniti temu sastanka, riješiti nova pitanja vezana za organizaciju pregovora. To bi mogao biti i sastanak stručnjaka koji se obično održava prije početka pregovora između čelnika i izaslanstava.

Glavnih šest faza uključuju:

• Priprema. Pravilna priprema za poslovne pregovore donosi 90% uspjeha. Unatoč velikoj želji da djeluje improvizirano, nije preporučljivo ignorirati ovu fazu prije sastanka. Tada možete dodati međufazu prikaza.
• čišćenje, Nemojte odmah djelovati, nemojte početi trgovati. Pokušajte tehnički uspostaviti kontakt s drugom stranom, odrediti njezine standarde. Zatim pokušajte pomoću unaprijed pripremljenih pitanja saznati što druga strana ima interesa.
• Promocija ponuda. Ova faza je karakteristična kao sredstvo rješavanja sporova. Ovdje stranke mogu razmjenjivati ​​ponude, odrediti gdje i zašto imaju bilo kakve nesporazume. Pobrinite se da popravite sve razlike i sporove.
• Pregovaranje. Ovaj dio sastanka utječe na ono na što se slažete. Ovdje možete riješiti sve razlike kroz razmjenu informacija, ustupke. Učinkovito pregovaranje je razmjena onoga što može imati različitu cijenu i vrijednost za svakog protivnika.

• Donošenje odluka. Možemo pretpostaviti da se približavate završnoj fazi pregovora. Međutim, nemojte žuriti. Postavite sebi pitanje: “Je li predloženi sporazum koristan ili je moguće dogovoriti se o još povoljnijoj opciji? "
• Osiguravanje dogovora - finale vašeg sastanka, Postoje slučajevi kada su se protivnici složili oko svega i raspršili se. Međutim, već sljedećeg dana, tijekom provedbe sporazuma, može nastati situacija da netko nije razumio svog protivnika kao što je trebao biti. Zbog toga je potrebno tehnički evidentirati sve dogovore i rezultate sastanka. To će pomoći u izbjegavanju nejasnih situacija u budućnosti.

Apsolutno svi pregovori moraju biti unaprijed pripremljeni.Kada se priprema, preporučljivo je prikupiti potrebne informacije o partneru, unaprijed razmisliti o argumentima o Vašem prijedlogu, a po mogućnosti i razmisliti i izgubiti unaprijed sve moguće opcije za ishod poslovnog razgovora.

Postoji veliki broj metoda za vođenje teških pregovora. Postoji nekoliko glavnih.

Tvrdi pregovarač ovdje gotovo odmah stavlja sve karte na stol. U isto vrijeme, on izjavljuje apsolutno sve resurse koje ima na raspolaganju (ili ne). Izračun u ovoj taktici pregovora temelji se na činjenici da se sve opcije koje druga strana može pripremiti odmah smatraju "pogrešnim" i "neprivlačnim" za suradnju.

Ako protivnik tvrde strane ovu informaciju shvati kao činjenicu, nema ništa drugo osim pristanka ili povlačenja. Nedostaci ove metode uključuju mogući gubitak potencijalnog partnera (moguće u budućnosti).

Nakon što žilav protivnik izgovori sve uvjete “žrtvi”, možete pristati na razgovor o tim uvjetima. U ovom slučaju, “žrtva” može dovesti protivnika do scenarija koji joj je potreban, dajući joj argumente.

Možete stati na njegovu poziciju strože. Ovdje protivnik može razmišljati o tome što će točno izgubiti i može prihvatiti uvjete “žrtve” (uz neke izmjene u njegovom smjeru).

U kombinaciji s riječima "Da, ali uz uvjet ..." i prijateljski razgovor, protivnik se može malo opustiti. Nadalje, "žrtva" može krenuti u ofenzivu. Svrha ove igre smatra se nastavkom razgovora.

Snažan protivnik pregovora promijenit će raspoloženje druge strane. Ovdje od tvrdog pregovarača zvuče lijepe riječi, zatim optužbe. Kontradikcije iz usta jedne osobe tijekom jednog razgovora spriječit će “žrtvu” da razmišlja o svom prijedlogu. Ona može biti u zbunjenom stanju, može izgubiti psihološku stabilnost.

Da se suprotstavi snažnom protivniku u ovoj vrsti pregovora, "Žrtva" mora u početku shvatiti da je to igra i da prolazi isključivo u jednu svrhu. Kako bi stavili napadačku stranu u slijepu ulicu, bit će dovoljno da vas nježno, ali uporno zamolite da riješite situaciju koristeći metodu "kriterija sudara". Preduvjet - "žrtva" mora govoriti pouzdano i neagresivno. To dovodi napadača u slijepu ulicu i čini nemogućim okriviti protivnika za grube pregovore.

U ovoj taktici, prethodna dva su dobro kombinirana. Prvo, tvrdi pregovarač komunicira, provodi ponude i tako dalje. Sve ide dobro do trenutka kada “žrtva” želi reći svoje posljednje “da”. Već postoji teška strana u potpunosti uključena u rad i odlazi u napad, govoreći: “Ovaj prijedlog nije prikladan za nas. Nismo zainteresirani.

Proračun je napravljen na činjenici da opuštena "žrtva" neće uzvratiti tvrdom pregovaraču i moći će prihvatiti prve uvjete koje je tvrdi protivnik prvobitno na početku pregovora.

Tijekom ovog načina pregovaranja primjenjuju se brojne zabrane kategorizacije:

• Ne možete prihvatiti nikakve izjave u vezi sa sobom i prijedlogom. Ako bi tvrdi protivnik imao bilo kakav komentar na vašu osobnost, odmah bi ih izrazio.
• Ova metoda razgovora ne bi trebala završiti nakon prvog neuspjeha. U ovom slučaju, pregovaranje je prikladno.
• Nemojte se ispričavati.
• Nemojte se ispričavati.
• Nemojte odustati od svojih položaja.
• Također nije potrebno napadati kao odgovor ili pokazati agresiju.
• Nemojte davati svom sugovorniku negativnu ocjenu. Ne budi poput njega.
• Pokušajte zamijeniti neugodne i negativne riječi mekšima.

U ovoj vrsti pregovora može se provesti nekoliko akcija kako bi se situacija okrenula:

• Pitajte pojašnjenje pitanja. Rad na svakom pojedinačnom položaju, nazvan sugovornik.
• Pitajte o kriterijima. Na primjer: "Da li ja ispravno razumijem da ...", "Što vam u razgovoru nismo spomenuli važno?" ”.
• Možete pokušati iznijeti sugovornika s vodećim pitanjima: “Tako je, razumijem li da ste se cjenkali sa mnom? Mislim da se naš prijedlog ne uklapa. Možete li pojasniti što točno? ”.

Prema određenim pravilima bontona o pregovorima, postoji vremenski okvir za razgovor, o kojem se u početku raspravlja u preliminarnoj fazi. Stoga, kada stranke dođu na pregovore, one već shvate što ih čeka. Na temelju toga, oni grade plan razgovora, odabiru argumente, taktike, činjenice. Tvrda strana u ovom slučaju pokušava razbiti cijeli scenarij pregovora koji ste unaprijed pripremili i nametnuti svoje.

Prije sastanka stranke mogu dogovoriti niz pregovaračkih pitanja. Pregovarač smatra da će sastanak biti odgođen za najmanje 40 minuta. Međutim, odmah nakon sastanka, teška je strana izrazila da ima samo 10 do 15 minuta i ništa više. Žrtva je pripremila svoju prezentaciju najmanje 15 minuta.

To je cilj pokazati slabost njegove slabosti. Ili će “žrtva” poštivati ​​pravila i zahtjeve ili odmah otići. Ni u kojem slučaju ne može biti ogorčen, uzeti sve riječi izgovorene tvrdom stranom, za istinu, pokušati zadržati u predviđenom vremenu.

Što se može učiniti:

• Možeš se složiti. Međutim, bolje je ne obraćati pozornost. Pregovarajte kao da se ništa nije dogodilo.
• Sastankom obično upravlja netko tko zna čuti i postaviti prava pitanja. Prije svega, nemojte preplaviti drugu stranu prezentacijom sebe i svoje ponude. Najprije ga pitajte o njegovim potrebama, o tome koji su mu kriteriji odabira važni.
• Nakon što ste shvatili sve njegove potrebe, možete dati protivniku točno ono što je htio.

U sljedećem videu naći ćete metode vođenja poslovnih pregovora (priprema, metode manipulacije i primjeri učinkovite poslovne komunikacije).