Liiketoimintaneuvottelut: tyypit, säännöt ja esimerkit

Liiketoimintaneuvottelut ovat läsnä jokaisen linkin elämässä. Pohjimmiltaan tämä on yrityskeskustelu, joka on suullinen tietojenvaihto useiden ihmisten välillä. Muodollisia päätöksiä ei aina tehdä liiketoiminnan neuvottelujen jälkeen, mutta ne ovat hyödyllisiä keskustelujen aikana saatujen tietojen vuoksi.

Liiketoimintaneuvottelut ovat yritysviestintä, jonka avulla osapuolet pääsevät sopimukseen. Neuvottelut ovat välttämättömiä voidaksemme keskustella ongelmasta kumppanin kanssa ja yrittää löytää ratkaisun, joka tyydyttää kaikkia osapuolia. Tähän mennessä pätevä johtaja on erittäin tärkeää, jotta voisimme käydä liiketoimintaneuvotteluja.

Neuvotteluissa voi olla seuraavat toiminnot:

• tiedotus – kun osapuolet haluavat vain vaihtaa eri näkökulmia valmistellessaan pääneuvotteluja.
• viestinnällinen - tässä tapauksessa osapuolet haluavat luoda uusia suhteita, suhteita.
• ohjaus, toimien koordinointi. Tässä tapauksessa neuvottelut ovat kumppaneita, jotka ovat jo perustaneet liikesuhteita, ja niiden on vain selvitettävä joitakin aiemmin saavutettujen suhteiden vivahteita.
• sääntelyn - tämä toiminto on tarpeen, jos ongelma tai ristiriita on tarpeen ratkaista ajoissa, lopettaa kaikki riidat.

Liiketoimintaneuvottelut voidaan jakaa kahteen tyyppiin - sisäiseen ja ulkoiseen. Sisäiset neuvottelut käydään tiimissä tai yrityksessä. Ulkoiset neuvottelut ovat niitä, joissa on kutsuttu osapuoli, nämä voivat olla kumppaneita, kilpailijoita tai asiakkaita. Sisäiset neuvottelut päättyvät usein keskinäisiin sopimuksiin. Tässä kaksi osapuolta pyrkii saamaan yritykselle positiivisen tuloksen: ne analysoivat, tekevät johtopäätöksiä ja tarjoavat parhaat vaihtoehdot nykyisen tilanteen ratkaisemiseksi.

Harvardissa valmistuneet ja professorit tulivat uudenlaisiin periaatteellisiin neuvotteluihin. Tässä etusijalla ovat sijainnit ja aseman lujuus. Tiedämme tämän menetelmän porkkana- ja tikkutapana. Tämän periaatteen ydin on pitää kovaa kantaa, jonka avulla voimme ensin pohtia vain ongelman keskeistä olemusta tai käsiteltävää asiaa.

Liikekumppaneiden kanssa on parasta noudattaa liiketoimintaympäristössä vahvistettuja sääntöjä. Tämä antaa tulevaisuudessa mahdollisuuden saada hyvä, vahva ja molempia osapuolia hyödyttävä suhde.

Muinaisessa Bysantissa "pöytäkirja" oli asiakirjan ensimmäinen osa, jossa osallistujaluettelo oli yleensä. Nykyään se on joukko sääntöjä, joiden mukaan on järjestettävä erilaisia ​​seremonioita, perustettava pukeutumissäännöt, virallisten kirjeiden muoto ja niin edelleen.

Jokainen pöytäkirjan lakien rikkominen merkitsee sitä, että ne, jotka ovat rikkoneet pöytäkirjaa, voivat aiheuttaa ongelmia. Tämän puolueen pitäisi pyytää anteeksi virheensä. Sitten virhe on korjattava. Pöytäkirjan noudattamisen takia neuvottelujen ja tervehdysten aikana, asiakirjojen kulun ja eri sopimusten hallinnoinnin myötä liiketoiminnan kokoukset ovat tärkeämpiä.

Jokaisella maalla on omat kansalliset eettiset normit. Mutta periaatteessa tämä käsite on yksi kaikille.

Käytännössä kaikki neuvottelujen valmistelu (sekä sisäinen että ulkoinen) on jaettu useisiin osiin. Tärkeimmät ovat seuraavat:

• ongelman määrittely, josta on tarpeen neuvotella;
• etsiä niitä, jotka auttavat ongelmien ratkaisemisessa;
• etujen (omien ja kumppanien) määrittäminen;
• kokouksen suunnitelman ja ohjelman selkeä sanamuoto;
• tarvittaessa valtuuskunnan edustajat valitaan;
• organisatoriset kysymykset - asiakirjojen, taulukoiden, näytteiden ja muiden materiaalien kokoaminen, jotka voivat olla hyödyllisiä neuvotteluissa.

Kokoukset voivat olla sisäisiä ja ulkoisia, virallisia ja epävirallisia. Nämä ovat niiden tärkeimmät tyylit. Heidän eronsa on tiettyjen hetkien dokumentaarisen kiinnityksen läsnäolo, neuvottelupöytäkirja, käsiteltyjen aiheiden erityispiirteet ja tämän keskustelun aihe.

Neuvottelujen luonne voi jakautua kumppanuuksiin ja vastatoimiin. Keskinäisiä neuvotteluja käydään, jos osapuolten välillä on syntynyt ristiriita, joka on ratkaistava. Samalla päätöksen pitäisi olla puolueeton ja sopii molempiin osapuoliin.. Tällainen keskustelu tunnetaan aggressiivisuudestaan, koska kumpikin osapuoli haluaa voittaa neuvotteluissa. Tällaisessa keskustelussa keskustellaan yleensä osapuolten kumppanuudesta, yhteistyöstä ja kehityksestä.

Neuvotteluprosessi voidaan jakaa useisiin vaiheisiin. Niiden rakenne on jo kauan määritelty. Yksi neuvottelujen keskeisistä vaiheista on johdantokeskustelu, jonka aikana voit selventää kokouksen aiheen ratkaista neuvottelujen järjestämistä koskevia uusia kysymyksiä. Se voisi olla myös asiantuntijakokous, joka tapahtuu yleensä ennen johtajien ja valtuuskuntien välisten neuvottelujen aloittamista.

Kuusi päävaihetta ovat:

• Valmistus. Asianmukainen valmistautuminen yritysneuvotteluihin on 90% menestyksestä. Huolimatta suuresta halusta toimia improvisoituna, ei ole suositeltavaa ohittaa tätä vaihetta ennen kokousta. Sitten voit lisätä välivaiheen.
• clearing. Älä toimi välittömästi, älä aloita kaupankäyntiä. Yritä teknisesti luoda yhteys toiseen osapuoleen, määrittää sen standardit. Yritä sitten käyttää valmiiksi valmistettuja kysymyksiä selvittääksesi, mitä toisella puolella on etuja.
• Tarjousten edistäminen. Tämä vaihe on ominaista riitojen ratkaisemiseen. Täällä osapuolet voivat vaihtaa tarjouksia, määrittää, missä ja miksi heillä on väärinkäsityksiä. Muista korjata kaikki erimielisyydet ja kiistat.
• Neuvotteluvoimaa. Tämä kokouksen osa vaikuttaa siihen, mitä hyväksyt. Täällä voit ratkaista kaikki erimielisyydet tiedonvaihdolla, myönnytyksillä. Tehokas neuvottelu on vaihto siitä, mikä voi olla erilainen hinta ja arvo kullekin vastustajalle.

• Päätöksenteko. Voimme olettaa, että lähestyt neuvottelujen viimeistä vaihetta. Älä kuitenkaan kiire. Kysy itseltäsi kysymys: ”Onko ehdotettu sopimus hyödyllinen vai onko mahdollista sopia vielä edullisemmasta vaihtoehdosta? "
• Järjestelyjen turvaaminen - kokouksen lopullinen. On tapauksia, joissa vastustajat sopivat kaikesta ja hajaantuivat. Seuraavana päivänä sopimusten täytäntöönpanon aikana voi kuitenkin syntyä tilanne, jossa joku ei ymmärtänyt vastustajansa sellaisena kuin se olisi pitänyt. Siksi on välttämätöntä kirjata teknisesti kaikki sopimukset ja kokouksen tulokset. Tämä auttaa välttämään epäselviä tilanteita tulevaisuudessa.

Ehdottomasti kaikki neuvottelut on valmisteltava etukäteen.Valmistelussa on suositeltavaa kerätä tarvittavat tiedot kumppanista, miettiä etukäteen argumentteja ehdotuksestasi ja mieluummin ajatella ja menettää etukäteen kaikki mahdolliset vaihtoehdot liiketoiminnan keskustelun lopputulokselle.

Kovien neuvottelujen toteuttamiseen on olemassa lukuisia menetelmiä. On olemassa useita tärkeimpiä.

Tässä kova neuvottelija asettaa kaikki kortit pöydälle lähes välittömästi. Samalla hän julistaa ehdottomasti kaikki käytettävissä olevat resurssit (tai ei). Tässä neuvottelutapassa laskeminen perustuu siihen, että kaikki vaihtoehdot, joita toinen osapuoli voi valmistaa, katsotaan välittömästi "vääriksi" ja "epämiellyttäviksi" yhteistyöhön.

Jos kovan puolen vastustaja ottaa tämän tiedon tosiasiallisesti, hänellä ei ole mitään muuta tehtävää kuin suostumus tai lähtö. Tämän menetelmän haittana on mahdollisen kumppanin mahdollinen menetys (mahdollisesti tulevaisuudessa).

Kovan vastustajan äänestyksen jälkeen kaikki ehdot “uhreille”, voit suostua puhumaan näistä olosuhteista. Tässä tapauksessa “uhri” voi johtaa vastustajan tarpeeseen ja antaa argumentteja.

Voit seisoa asemassaan jäykemmin. Tässä vastustaja voi miettiä, mitä hän menettää, ja voi hyväksyä "uhrin" ehdot (muutamia muutoksia hänen suuntaansa).

Yhdessä sanojen "Kyllä, mutta kunnolla ..." ja ystävällisen keskustelun yhteydessä vastustaja voi rentoutua hieman. Lisäksi "uhri" voi mennä hyökkäykseen. Tämän pelin tarkoitusta pidetään keskustelun jatkumisena.

Neuvottelujen voimakas vastustaja muuttaa toisen puolen tunnelmaa. Täällä kovasta neuvottelijasta kuulostat mukavia sanoja, sitten syytöksiä. Ristiriitaisuudet yhden henkilön suusta keskustelun aikana estävät ”uhrin” ajattelemasta hänen ehdotustaan. Hän voi olla hämmentyneessä tilassa, voi menettää psykologisen vakauden.

Voit torjua vahvaa vastustajaa tällaisessa neuvottelussa, ”Uhrin” on aluksi ymmärrettävä, että kyseessä on peli ja se kulkee yksinomaan yhdeksi tarkoitukseksi. Jotta hyökkäävä puoli laitettaisiin umpikujaan, riittää, että pyydätte varovasti, mutta pysyvästi, selvittämään tilanteen "törmäyskriteerit" -menetelmän avulla. Edellytys - "uhrin" täytyy puhua luottavaisesti ja ei-aggressiivisesti. Tämä johtaa hyökkääjän umpikujaan ja tekee mahdottomaksi syyttää vastustajaa kovasta neuvottelusta.

Tässä taktiikassa edelliset kaksi ovat hyvin yhdistettyjä. Ensinnäkin kova neuvottelija kommunikoi, tekee tarjouksia ja niin edelleen. Kaikki menee hyvin, kunnes "uhri" haluaa sanoa lopullisen "kyllä". Työskentelyyn sisältyy jo kovaa puolta, ja se menee hyökkäykseen sanoen: ”Tämä ehdotus ei ole meille sopiva. Emme ole kiinnostuneita.

Laskenta perustuu siihen, että rento ”uhri” ei taistele kovaa neuvottelijaa vastaan ​​ja voi hyväksyä ensimmäiset olosuhteet, joita kova vastustaja alun perin ilmoitti neuvottelujen alussa.

Tämän neuvottelumenetelmän aikana sovelletaan useita kategorisia kieltoja:

• Et voi hyväksyä itseään ja ehdotusta koskevia lausuntoja. Jos kovalla vastustajalla olisi kommentteja persoonallisuudestasi, hän ilmaisi välittömästi heidät.
• Tämä keskustelumenetelmä ei saisi päättyä ensimmäisen epäonnistumisen jälkeen. Tässä tapauksessa neuvottelut ovat asianmukaisia.
• Älä anteeksi.
• Älä tee tekosyitä.
• Älä anna periksi asemistaan.
• Ei myöskään ole tarpeen hyökätä vastauksena tai osoittaa aggressiota.
• Älä anna keskustelukumppanillesi negatiivista arviointia. Älä ole hänen kaltaisensa.
• Yritä korvata epämiellyttävät ja negatiiviset sanat pehmeämmillä.

Tämäntyyppisissä neuvotteluissa voidaan toteuttaa useita toimia tilanteen kääntämiseksi puolestaan:

• Kysy selventäviä kysymyksiä. Työskentele jokaisessa yksittäisessä asemassa, jota kutsutaan keskustelukumppaniksi.
• Kysy kriteereistä. Esimerkiksi: ”Ymmärränkö oikein, että ...”, ”Mitä emme maininneet sinulle tärkeänä keskustelussa? ".
• Voit yrittää paljastaa keskustelukumppanin johtaviin kysymyksiin: ”Okei, ymmärrän, että neuvottelet kanssani? "," Ehdotukseni ei mielestäni sovi. Voitteko selventää, mitä? ".

Neuvottelujen tiettyjen etikettisääntöjen mukaan keskustelua varten on aika, jota alun perin käsitellään alustavassa vaiheessa. Siksi, kun osapuolet tulevat neuvotteluihin, he jo ymmärtävät, mitä ne odottavat. Tämän perusteella he rakentavat keskustelusuunnitelman, valitsevat argumentteja, taktiikkaa, faktoja. Kova puoli tässä tapauksessa yrittää rikkoa koko neuvottelumallin, jonka olet jo valmistanut etukäteen ja määrittänyt oman.

Ennen kokousta osapuolet voivat neuvotella useista neuvotteluasioista. Neuvottelijan mielestä kokous viivästyy vähintään 40 minuuttia. Kuitenkin heti kokouksen jälkeen kova puoli ilmaisi, että on vain 10–15 minuuttia eikä enää. Uhri valmisteli esityksensä vähintään 15 minuuttia.

Tämän tarkoituksena on osoittaa heikkouden heikkous. Tai “uhri” noudattaa sääntöjä ja vaatimuksia tai jättää välittömästi. Ei missään tapauksessa voi olla närkästynyt, ota kaikki sanat, joita kova puoli puhuu, totuuden vuoksi, yritä pitää kiinni annetussa ajassa.

Mitä voidaan tehdä:

• Voit sopia. On kuitenkin parempi olla kiinnittämättä huomiota. Neuvottele niin kuin mitään ei olisi tapahtunut.
• Kokousta hallinnoi yleensä joku, joka osaa kuulla ja esittää oikeat kysymykset. Ensinnäkin, älä ylitä toiselle puolelle esitystä itsestäsi ja ehdotuksestasi. Kysy ensin hänen tarpeistaan, siitä, mitkä valintaperusteet ovat hänelle tärkeitä.
• Kun olet havainnut kaikki tarpeet, voit antaa vastustajalle juuri sen, mitä hän halusi.

Seuraavassa videossa löydät liiketoimintaneuvottelujen menetelmät (valmistelu, manipulointimenetelmät ja esimerkit tehokkaasta yritysviestinnästä).