Επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις: είδη, κανόνες και παραδείγματα

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι παρούσες στη ζωή κάθε διευθυντή οποιουδήποτε συνδέσμου. Στην ουσία, αυτή είναι μια επιχειρηματική συζήτηση, η οποία είναι μια μορφή προφορικής ανταλλαγής πληροφοριών μεταξύ πολλών ανθρώπων. Οι τυπικές αποφάσεις δεν λαμβάνονται πάντοτε μετά από επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, αλλά είναι χρήσιμες λόγω πληροφοριών που αποκτήθηκαν κατά τη διάρκεια συνομιλιών.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις είναι μια επιχειρηματική επικοινωνία που συμβάλλει στην επίτευξη συμφωνίας μεταξύ των μερών. Οι διαπραγματεύσεις είναι απαραίτητες προκειμένου να μπορέσουμε να συζητήσουμε το πρόβλημα με έναν εταίρο και να προσπαθήσουμε να βρούμε μια λύση που θα ικανοποιήσει όλα τα μέρη. Μέχρι σήμερα, ένας ειδικός διευθυντής είναι πολύ σημαντικός για να μπορεί να διεξάγει επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις.

Οι διαπραγματεύσεις μπορούν να φέρουν τις ακόλουθες λειτουργίες:

• Ενημερωτικό – όταν τα μέρη επιθυμούν να ανταλλάξουν διαφορετικές απόψεις μόνο κατά την προετοιμασία των κύριων διαπραγματεύσεων.
• Επικοινωνιακό - Στην περίπτωση αυτή, τα μέρη προτιμούν να δημιουργήσουν νέες σχέσεις, σχέσεις.
• Έλεγχος, συντονισμό των δράσεων. Στην περίπτωση αυτή, οι διαπραγματεύσεις είναι εταίροι που έχουν ήδη καθιερώσει επιχειρηματικές σχέσεις και πρέπει απλώς να αποσαφηνίσουν ορισμένες από τις αποχρώσεις των σχέσεων που έχουν επιτευχθεί προηγουμένως.
• Κανονιστική - αυτή η λειτουργία είναι απαραίτητη εάν είναι απαραίτητο να διευθετηθεί εγκαίρως το πρόβλημα ή η σύγκρουση, για να σταματήσουν όλες οι διαφορές.

Οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις μπορούν να χωριστούν σε δύο τύπους - εσωτερικούς και εξωτερικούς. Οι εσωτερικές διαπραγματεύσεις διεξάγονται μέσα στην ομάδα ή την εταιρεία σας. Οι εξωτερικές διαπραγματεύσεις είναι εκείνες στις οποίες υπάρχει ένα προσκεκλημένο μέρος, μπορούν να είναι εταίροι, ανταγωνιστές ή πελάτες. Οι εσωτερικές διαπραγματεύσεις συχνά καταλήγουν σε αμοιβαίες συμφωνίες. Εδώ, δύο πλευρές εργάζονται για να επιτύχουν ένα θετικό αποτέλεσμα για την εταιρεία: αναλύουν, συνάγουν συμπεράσματα και προσφέρουν τις καλύτερες επιλογές για την επίλυση της τρέχουσας κατάστασης.

Στο Harvard, οι απόφοιτοι και οι καθηγητές έκαναν μια νέα διαπραγμάτευση με αρχές. Οι παραχωρήσεις και η σταθερότητα της θέσης εναλλάσσονται εδώ. Γνωρίζουμε αυτή τη μέθοδο ως μέθοδο καρότου και ράβδου. Η ουσία αυτής της αρχής είναι να διατηρήσουμε μια σκληρή θέση, η οποία μας επιτρέπει να εξετάσουμε καταρχάς μόνο την ουσία-κλειδί του προβλήματος ή το θέμα που συζητείται.

Με τους επιχειρηματικούς εταίρους είναι καλύτερο να ακολουθήσετε τους κανόνες που έχουν θεσπιστεί στο επιχειρηματικό περιβάλλον. Αυτό στο μέλλον θα σας δώσει την ευκαιρία να έχετε μια καλή, ισχυρή και αμοιβαία επωφελή σχέση.

Στο αρχαίο Βυζάντιο, το "πρωτόκολλο" ήταν το πρώτο μέρος του εγγράφου, όπου συνήθως βρισκόταν ο κατάλογος των συμμετεχόντων στη συνάντηση. Σήμερα πρόκειται για ένα σύνολο κανόνων, σύμφωνα με τους οποίους θα πρέπει να διεξάγονται ποικίλες τελετές, να δημιουργηθεί ένας κώδικας ενδυμασίας, μια επίσημη επιστολή κ.λπ.

Κάθε παραβίαση των νόμων του πρωτοκόλλου θα σημαίνει ότι όσοι έχουν παραβιάσει το πρωτόκολλο ενδέχεται να έχουν προβλήματα. Αυτό το κόμμα πρέπει να ζητήσει συγνώμη για το λάθος του. Στη συνέχεια το λάθος πρέπει να διορθωθεί. Χάρη στην τήρηση του πρωτοκόλλου κατά τη διάρκεια διαπραγματεύσεων και χαιρετισμών, με τη ροή εγγράφων και τη διαχείριση διαφόρων συμβάσεων, οι επιχειρηματικές συναντήσεις γίνονται πιο σημαντικές.

Κάθε χώρα έχει τα δικά της εθνικά πρότυπα δεοντολογίας. Αλλά βασικά αυτή η ιδέα είναι μία για όλους.

Πρακτικά όλη η προετοιμασία για διαπραγματεύσεις (εσωτερικές και εξωτερικές) χωρίζεται σε πολλά στοιχεία. Τα κυριότερα περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

• ορισμός του προβλήματος, γιατί είναι απαραίτητο να διαπραγματευτεί;
• αναζήτηση για εκείνους που βοηθούν στην επίλυση των προβλημάτων.
• προσδιορισμός των συμφερόντων (ιδίων και εταίρων) ·
• σαφή διατύπωση του σχεδίου και του προγράμματος της συνεδρίασης ·
• εάν είναι απαραίτητο, επιλέγονται εκπρόσωποι της αντιπροσωπείας ·
• οργανωτικά ζητήματα - συλλογή τεκμηρίωσης, πίνακες, δείγματα και άλλα υλικά που μπορεί να είναι χρήσιμα στις διαπραγματεύσεις.

Οι συναντήσεις μπορούν να είναι εσωτερικές και εξωτερικές, επίσημες και ανεπίσημες. Αυτά είναι τα κύρια στυλ τους. Η διαφορά σε αυτά είναι η παρουσία του ντοκιμαντέρ που στερεώνει ορισμένες στιγμές, το πρωτόκολλο των διαπραγματεύσεων, οι ιδιαιτερότητες των συζητηθέντων θεμάτων και το θέμα αυτής της συζήτησης.

Από τη φύση των διαπραγματεύσεων μπορούν να χωριστούν σε εταιρικές σχέσεις και να αντιμετωπιστούν. Οι αμοιβαίες διαπραγματεύσεις διεξάγονται αν προκύψει σύγκρουση μεταξύ των μερών που πρέπει να επιλυθεί. Ταυτόχρονα, η απόφαση πρέπει να είναι ουδέτερη και να ταιριάζει και στα δύο μέρη.. Αυτός ο τύπος συζήτησης είναι γνωστός για την επιθετικότητα του, καθώς κάθε πλευρά θέλει να κερδίσει στις διαπραγματεύσεις. Σε αυτού του είδους τις συνομιλίες συζητείται συνήθως η εταιρική σχέση, η συνεργασία και η ανάπτυξη των κομμάτων.

Η διαδικασία διαπραγμάτευσης μπορεί να χωριστεί σε διάφορα στάδια. Η δομή τους έχει οριστεί εδώ και καιρό. Ένα από τα κύρια στάδια των διαπραγματεύσεων είναι μια εισαγωγική συζήτηση, κατά τη διάρκεια της οποίας μπορείτε να διευκρινίσετε το θέμα της συνεδρίασης, να επιλύσετε αναδυόμενα ζητήματα σχετικά με την οργάνωση των διαπραγματεύσεων. Θα μπορούσε επίσης να είναι μια συνάντηση εμπειρογνωμόνων, η οποία συνήθως λαμβάνει χώρα πριν από την έναρξη των διαπραγματεύσεων μεταξύ ηγετών και αντιπροσωπειών.

Τα βασικά έξι στάδια περιλαμβάνουν:

• Προετοιμασία Η κατάλληλη προετοιμασία για τις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις συνεπάγεται το 90% της επιτυχίας. Παρά τη μεγάλη επιθυμία να δράσουμε αυτοσχέδια, δεν συνιστάται να αγνοήσετε αυτό το στάδιο πριν από τη συνάντηση. Στη συνέχεια, μπορείτε να προσθέσετε ένα ενδιάμεσο στάδιο προβολών.
• Εκκαθάριση. Μην ενεργείτε αμέσως, μην ξεκινήσετε τη συναλλαγή. Προσπαθήστε τεχνικά να έρθετε σε επαφή με το άλλο μέρος, καθορίζοντας τα πρότυπα του. Στη συνέχεια, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε προκαθορισμένες ερωτήσεις για να μάθετε τι έχει ενδιαφέρον για την άλλη πλευρά.
• Προώθηση προσφορών. Αυτό το στάδιο είναι χαρακτηριστικό ως μέσο επίλυσης των διαφορών. Εδώ τα μέρη μπορούν να ανταλλάξουν προσφορές, να καθορίσουν πού και γιατί έχουν παρεξηγήσεις. Βεβαιωθείτε ότι έχετε διορθώσει όλες τις διαφορές και τις διαφορές.
• Διαπραγμάτευση. Αυτό το μέρος της συνάντησης επηρεάζει αυτό που συμφωνείτε. Εδώ μπορείτε να επιλύσετε όλες τις διαφορές μέσω της ανταλλαγής πληροφοριών, παραχωρήσεων. Η αποτελεσματική διαπραγμάτευση είναι μια ανταλλαγή του τι μπορεί να έχει διαφορετική τιμή και αξία για κάθε αντίπαλο.

• Λήψη αποφάσεων. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι πλησιάζετε στο τελικό στάδιο των διαπραγματεύσεων. Ωστόσο, μην βιαστείτε. Ρωτήστε τον εαυτό σας την ερώτηση: «Είναι η προτεινόμενη συμφωνία ωφέλιμη ή είναι δυνατόν να συμφωνηθεί μια ακόμη ευνοϊκότερη επιλογή; "
• Διακανονισμός εξασφάλισης - ο τελικός της συνάντησής σας. Υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι αντίπαλοι συμφώνησαν σε όλα και διασκορπίστηκαν. Ωστόσο, την επόμενη ημέρα, κατά την εφαρμογή των συμφωνιών, μπορεί να προκύψει μια κατάσταση που κάποιος δεν καταλάβαινε τον αντίπαλό του όπως θα έπρεπε. Γι 'αυτό είναι απαραίτητο να καταγράψουμε τεχνικά όλες τις συμφωνίες και τα αποτελέσματα της συνάντησης. Αυτό θα βοηθήσει στην αποφυγή αμφιλεγόμενων καταστάσεων στο μέλλον.

Είναι απαραίτητο να προετοιμαστούν εκ των προτέρων όλες οι διαπραγματεύσεις.Κατά την προετοιμασία σας, συνιστάται να συλλέγετε τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τον συνεργάτη, να σκεφτείτε τα επιχειρήματα εκ των προτέρων σχετικά με την πρότασή σας και επίσης κατά προτίμηση να σκεφτείτε και να χάσετε εκ των προτέρων όλες τις πιθανές επιλογές για το αποτέλεσμα της επιχειρηματικής συνομιλίας.

Υπάρχουν τεράστιοι αριθμοί μεθόδων για τη διεξαγωγή σκληρών διαπραγματεύσεων. Υπάρχουν πολλά βασικά.

Εδώ ο σκληρός διαπραγματευτής βάζει όλες τις κάρτες στο τραπέζι σχεδόν αμέσως. Ταυτόχρονα, δηλώνει απολύτως όλους τους πόρους που διαθέτει (ή όχι). Ο υπολογισμός αυτής της τακτικής των διαπραγματεύσεων βασίζεται στο γεγονός ότι όλες οι επιλογές που μπορεί να προετοιμάσει το άλλο μέρος θεωρούνται αμέσως "λάθος" και "μη ελκυστική" για συνεργασία.

Εάν ο αντίπαλος της σκληρής πλευράς παίρνει αυτές τις πληροφορίες ως γεγονός, δεν έχει τίποτα άλλο να κάνει εκτός από τη συγκατάθεση ή την απόσυρση. Τα μειονεκτήματα αυτής της μεθόδου περιλαμβάνουν την πιθανή απώλεια δυνητικού εταίρου (ενδεχομένως στο μέλλον).

Αφού ο σκληρός αντίπαλος φωνήσει όλες τις συνθήκες στο "θύμα", μπορείτε να συμφωνήσετε να μιλήσετε για αυτές τις συνθήκες. Σε αυτή την περίπτωση, το "θύμα" μπορεί να οδηγήσει τον αντίπαλο στο σενάριο που χρειάζεται, δίνοντας τα επιχειρήματά του.

Μπορείτε να στέκεστε στη θέση του πιο άκαμπτα. Εδώ, ο αντίπαλος μπορεί να σκεφτεί τι ακριβώς θα χάσει και μπορεί να δεχθεί τους όρους του "θύματος" (με κάποιες τροποποιήσεις στην κατεύθυνση του).

Σε συνδυασμό με τις λέξεις "Ναι, αλλά με την προϋπόθεση ..." και φιλική συνομιλία, ο αντίπαλος μπορεί να χαλαρώσει λίγο. Επιπλέον, το "θύμα" μπορεί να πάει στην επίθεση. Ο σκοπός αυτού του παιχνιδιού θεωρείται η συνέχιση της συζήτησης.

Ένας ισχυρός αντίπαλος των διαπραγματεύσεων θα αλλάξει τη διάθεση της άλλης πλευράς. Εδώ από τον σκληρό διαπραγματευτή ακούγονται ωραία λόγια, τότε κατηγορίες. Αντιπαραθέσεις από το στόμα ενός ατόμου κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας θα εμποδίσουν το θύμα να σκεφτεί την πρότασή του. Μπορεί να βρίσκεται σε κατάσταση σύγχυσης, μπορεί να χάσει ψυχολογική σταθερότητα.

Για να αντιμετωπίσει έναν ισχυρό αντίπαλο σε αυτού του είδους τις διαπραγματεύσεις, Το "θύμα" πρέπει αρχικά να καταλάβει ότι πρόκειται για παιχνίδι και περνά αποκλειστικά για ένα σκοπό. Για να βάλεις την επιθετική πλευρά στο αδιέξοδο, θα είναι αρκετό να ζητήσεις με προσοχή αλλά επιμονή να λύσεις την κατάσταση χρησιμοποιώντας τη μέθοδο "κριτηρίων σύγκρουσης". Προαπαιτούμενο - το "θύμα" πρέπει να μιλήσει με αυτοπεποίθηση και χωρίς επιθετικότητα. Αυτό οδηγεί τον επιτιθέμενο σε αδιέξοδο και καθιστά αδύνατο να κατηγορήσει τον αντίπαλο για την τραχιά διαπραγμάτευση.

Σε αυτή την τακτική, τα δύο προηγούμενα συνδυάζονται καλά. Πρώτον, ένας σκληρός διαπραγματευτής επικοινωνεί, διεξάγει προσφορές και ούτω καθεξής. Όλα πάνε καλά μέχρι τη στιγμή που το "θύμα" θέλει να πει το τελικό του "ναι". Υπάρχει ήδη μια σκληρή πλευρά στην πλήρη συμπεριλαμβανόμενη στο έργο και πηγαίνει σε επίθεση, λέγοντας: "Αυτή η πρόταση δεν είναι κατάλληλη για εμάς. Δεν μας ενδιαφέρει.

Ο υπολογισμός γίνεται με βάση το γεγονός ότι το χαλαρό "θύμα" δεν θα πολεμήσει στον σκληρό διαπραγματευτή και θα μπορέσει να δεχθεί τις πρώτες συνθήκες που ο σκληρός αντίπαλος είχε αρχικά δηλώσει κατά την έναρξη των διαπραγματεύσεων.

Κατά τη διάρκεια αυτής της μεθόδου διαπραγμάτευσης, ισχύουν ορισμένες κατηγορηματικές απαγορεύσεις:

• Δεν μπορείτε να δεχτείτε δηλώσεις σχετικά με τον εαυτό σας και την πρόταση. Εάν ο σκληρός αντίπαλος θα έχει κάποια σχόλια σχετικά με την προσωπικότητά σας, θα τα εκφράσει αμέσως.
• Αυτή η μέθοδος συνομιλίας δεν θα πρέπει να τερματίζεται μετά την πρώτη αποτυχία. Στην περίπτωση αυτή, η διαπραγμάτευση είναι κατάλληλη.
• Μην απολογείτε.
• Μην κάνετε δικαιολογίες.
• Μην εγκαταλείπετε τις θέσεις τους.
• Δεν είναι επίσης απαραίτητο να επιτεθείτε σε απόκριση ή να επιδείξετε επιθετικότητα.
• Μην δίνετε στον συνομιλητή σας αρνητική εκτίμηση. Μην είσαι σαν αυτόν.
• Προσπαθήστε να αντικαταστήσετε δυσάρεστες και αρνητικές λέξεις με πιο μαλακές.

Σε αυτό το είδος διαπραγμάτευσης, μπορούν να γίνουν διάφορες ενέργειες για να μετατραπεί η κατάσταση στο πλευρό της:

• Ζητήστε αποσαφηνιστικές ερωτήσεις. Εργαστείτε σε κάθε μεμονωμένη θέση, που ονομάζεται συνομιλητής.
• Ρωτήστε για τα κριτήρια. Για παράδειγμα: "Καταλαβαίνω σωστά ότι ...", "Αυτό που δεν σας είπε σημαντικό για τη συνομιλία; ".
• Μπορείτε να προσπαθήσετε να εκθέσετε τον συνομιλητή με τα κύρια ερωτήματα: "Αυτό είναι σωστό, καταλαβαίνω ότι διαπραγματεύεστε μαζί μου; "," Νομίζω ότι η πρότασή μας δεν ταιριάζει. Μπορείτε να διευκρινίσετε τι ακριβώς; ".

Σύμφωνα με ορισμένους κανόνες εθιμοτυπίας για τις διαπραγματεύσεις, υπάρχει ένα χρονοδιάγραμμα για τη συζήτηση, το οποίο αρχικά συζητείται στο προκαταρκτικό στάδιο. Επομένως, όταν τα κόμματα έρχονται στις διαπραγματεύσεις, καταλαβαίνουν ήδη τι τους περιμένει. Με βάση αυτό, χτίζουν ένα σχέδιο συνομιλίας, επιλέγουν επιχειρήματα, τακτικές, γεγονότα. Η σκληρή πλευρά σε αυτή την περίπτωση προσπαθεί να σπάσει ολόκληρο το σενάριο διαπραγμάτευσης που έχετε ήδη προετοιμάσει και να επιβάλλετε το δικό σας.

Πριν από τη συνεδρίαση, τα μέρη μπορούν να διαπραγματευτούν μια σειρά διαπραγματευτικών θεμάτων. Ο διαγωνιζόμενος πιστεύει ότι η συνάντηση θα καθυστερήσει για τουλάχιστον 40 λεπτά. Ωστόσο, αμέσως μετά τη συνάντηση, η σκληρή πλευρά εξέφρασε ότι υπάρχουν μόνο 10 με 15 λεπτά και όχι περισσότερα. Το Θύμα προετοίμασε την παρουσίασή του για τουλάχιστον 15 λεπτά.

Αυτό έχει ως στόχο να αποδείξει την αδυναμία της αδυναμίας του. Ή το "θύμα" θα υπακούει στους κανόνες και τις απαιτήσεις ή θα φύγει αμέσως. Σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να είναι αγανακτισμένος, να πάρει όλα τα λόγια που ομιλούνται από τη σκληρή πλευρά, για την αλήθεια, προσπαθήστε να κρατήσετε μέσα στον καθορισμένο χρόνο.

Τι μπορεί να γίνει:

• Μπορείτε να συμφωνήσετε. Ωστόσο, είναι καλύτερο να μην δοθεί προσοχή. Διαπραγματευτείτε σαν να μην συνέβη τίποτε.
• Η συνάντηση συνήθως διαχειρίζεται κάποιος που ξέρει πώς να ακούει και να κάνει τις σωστές ερωτήσεις. Πρώτα απ 'όλα, μην κατακλύζετε την άλλη πλευρά με μια παρουσίαση του εαυτού σας και της πρότασής σας. Αρχικά τον ρωτήστε για τις ανάγκες του, για ποια κριτήρια επιλογής είναι σημαντικά για αυτόν.
• Αφού καταλάβετε όλες τις ανάγκες του, μπορείτε να δώσετε στον αντίπαλό σας ακριβώς αυτό που ήθελε.

Στο επόμενο βίντεο θα βρείτε τις μεθόδους διεξαγωγής επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων (προετοιμασία, μέθοδοι χειραγώγησης και παραδείγματα αποτελεσματικής επιχειρηματικής επικοινωνίας).