Επιχειρηματική συζήτηση: κανόνες, ποικιλίες και στάδια

Τα αποτελέσματα των επιχειρηματικών σχέσεων εξαρτώνται συχνά από τις προσωπικές διαπραγματεύσεις και τους διάλογους. Οι επιχειρηματικές επαφές που γίνονται γραπτώς ή τηλεφωνικά αναπτύσσονται σε προσωπικές συνομιλίες. Οι συμμετέχοντες στη συνέντευξη χρησιμοποιούν όλη την ποικιλία των επικοινωνιακών μέσων: χρησιμοποιούν όχι μόνο λόγια, αλλά και χειρονομίες, εκφράσεις προσώπου και προσωπική επιρροή.

Μια επιχειρηματική συζήτηση είναι συνήθως μια συζήτηση δύο συνομιλητών, γι 'αυτό πρέπει να λάβουν υπόψη τις προσωπικές ιδιαιτερότητες του αντιπάλου, τα κίνητρά του, τις ιδιαιτερότητες του λόγου και να εφαρμόσουν εθιμοτυπία. Η διαπροσωπική επικοινωνία περιλαμβάνει μια ποικιλία μεθόδων επιρροής στον συνομιλητή.

Η επιχειρηματική συζήτηση, η οποία έχει ένα συγκεκριμένο θέμα και είναι προσανατολισμένη στον προσωπικό, διεξάγεται συχνά μέσα στον ίδιο οργανισμό μεταξύ των εργαζομένων. Ο σκοπός μιας συζήτησης είναι η επιθυμία ενός συμμετέχοντος στην επικοινωνία να χρησιμοποιεί λέξεις για να επηρεάσει κάποιον άλλο ή σε μια ολόκληρη ομάδα εργαζομένων προκειμένου να πιέσει για δραστηριότητες, αλλαγές στο υπάρχον εργασιακό περιβάλλον ή στις σχέσεις και να βελτιώσει την ποιότητά τους.

Ένας άλλος στόχος της επιχειρηματικής συζήτησης είναι η ανάγκη για τη διοίκηση να σχηματίζει συμπεράσματα και αποφάσεις βασισμένες στις απόψεις και τη συλλογιστική των εργαζομένων.

Το πλεονέκτημα των επιχειρηματικών συνομιλιών σε σχέση με άλλους τύπους επικοινωνίας ομιλίας είναι:

• στην ταχύτητα απόκρισης στα αντίγραφα των συνομιλητών, συμβάλλοντας στην επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος ·
• να αυξήσει την ευαισθητοποίηση του διαχειριστή, λαμβάνοντας υπόψη, τον έλεγχο και την παρακολούθηση των απόψεων, κρίσεων, σκέψεων, επιχειρημάτων και σκεπτικών δηλώσεων που ακούστηκαν κατά τη διάρκεια της συνέντευξης.
• στην σκοπιμότητα ενός ευέλικτου και εύλογου συνδυασμού ερευνητικών μεθόδων του υπό συζήτηση θέματος, που είναι συνέπεια της επίλυσης του προβλήματος και των αιτημάτων όλων των μερών.

Η επιχειρηματική συνομιλία επικεντρώνεται στην υλοποίηση ορισμένων λειτουργιών:

• εύρεση νέων κατευθύνσεων.
• έναρξη ελπιδοφόρων σχεδίων ·
• ανταλλαγή δεδομένων ·
• ρύθμιση των δραστηριοτήτων που έχουν ξεκινήσει ·
• αμοιβαία επικοινωνία υπαλλήλων μιας επιχείρησης ·
• προώθηση επιχειρηματικών επαφών μεταξύ ιδρυμάτων, επιχειρήσεων, βιομηχανιών.

Τα αποτελέσματα των επιχειρηματικών συνομιλιών και συναντήσεων δεν εξαρτώνται μόνο από την ετοιμότητα για αυτό, αλλά και από την κατασκευή της ίδιας της συνομιλίας. Αποφυγή αδιαμφισβήτητων λαθών επιτρέπουν καθιερωμένες μεθόδους διεξαγωγής συνεντεύξεων και συμμόρφωσης με τις αρχές τους. Θα πρέπει πάντα να υπάρχει ατμόσφαιρα καλής θέλησης - οι σκληρές δηλώσεις είναι απαράδεκτες.

Η αρχή της λογικότητας συνεπάγεται περιορισμό της συμπεριφοράς, ειδικά στην περίπτωση ενός συνεργάτη που δείχνει συναισθηματικότητα. Η έλλειψη ελέγχου των συναισθημάτων συνήθως επηρεάζει αρνητικά την απόφαση. Η καλύτερη λύση δεν μπορεί να καλείται.

Η αρχή της κατανόησης είναι απαραίτητη ώστε οι συνομιλητές να μπορούν να βρουν σημεία επαφής στο διάλογο και να επιτύχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Κατά τη συνέχιση της συζήτησης, η συγκέντρωση της προσοχής της συζήτησης κυμαίνεται ακόμη και απουσία διαλυτικών παραγόντων. Λαμβάνοντας υπόψη και παρατηρώντας τέτοιες αποχρώσεις, είναι απαραίτητο αυτή τη στιγμή να επιστήσετε ξανά την προσοχή στον εαυτό σας και να συνεχίσετε τη διακοπή της επαφής.

Η αρχή της αξιοπιστίας υπαγορεύει την υποχρέωση διατήρησης της αυθεντικότητας της ενημέρωσης του συνομιλητή - ακόμη και αν δίνει ψευδείς πληροφορίες. Είναι επωφελής ο διάλογος και σας επιτρέπει να επιτύχετε τους επιθυμητούς στόχους σας.

Μια σημαντική ψυχολογική αρχή είναι η διάκριση μεταξύ του θέματος της συνομιλίας με τον συνομιλητή. Η υποκειμενική στάση απέναντι στον αντίπαλο μπορεί να επηρεάσει την αντικειμενικότητα της αξιολόγησης των δεικτών. Η εποικοδομητική συζήτηση βασίζεται στην οριοθέτηση γεγονότων με απόψεις και απόψεις - με εμπειρίες.

Η υλοποίηση τέτοιων γενικών αρχών για τη διεξαγωγή επιχειρηματικών συνομιλιών είναι οι κανόνες εφαρμογής τους που συμβάλλουν στην ασφάλεια και την αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων.

Ο κανόνας του διπλού ενδιαφέροντος είναι ότι κάθε συζήτηση έχει διπλό ενδιαφέρον: όχι μόνο την ουσία και το περιεχόμενο του θέματος της συνομιλίας, αλλά και τη συνεργασία με έναν εταίρο. Η διατήρηση μιας εποικοδομητικής σχέσης δεν είναι εξίσου σημαντικό καθήκον στη συζήτηση παρά η ανταλλαγή πληροφοριών.

Οι ειδικοί συνιστούν να κατευθύνετε τη συνομιλία με τέτοιο τρόπο ώστε να μην παρεμβαίνει στις σχέσεις προσωπικού με τους διαχειριστές. Για αυτό χρειάζεστε:

• να μην βιαστείς στα συμπεράσματα σχετικά με τα κίνητρα και τις προθέσεις των συνομιλητών, με βάση τις δικές τους υποθέσεις.
• ακούστε προσεκτικά τον αντίπαλό σας και δείξτε ότι είναι κατανοητό.
• να εκφράσουν το ενδιαφέρον τους και τους στόχους τους, αντί να επιχειρηματολογούν για το παρελθόν, και οι σκέψεις πρέπει να εκφράζονται με σαφήνεια και σαφήνεια.
• συζητήστε τις υποσχόμενες ενέργειες.

Η έμφαση στο ενδιαφέρον για έναν εταίρο θεωρείται επίσης ένας σημαντικός κανόνας που θα διευκολύνει σοβαρά τα καθήκοντα και των δύο συνομιλητών. Φράσεις: "κατανοητό", "ενδιαφέρον", "ευχάριστο να γνωρίζετε", φυσικά παρεμβλημένο στη συζήτηση, θα δημιουργήσει μια χαλαρή ατμόσφαιρα και θα βοηθήσει να εκφράσει τη συμφωνία και την αμοιβαία κατανόηση. Το ίδιο έργο μπορεί να επιλυθεί εάν μεταβείτε στον συνομιλητή σας, τον καλείτε με το όνομα και την επωνυμία του και επίσης να μην παρουσιάσετε άγχος και ευερεθιστότητα.

Η επιθυμία να αποσαφηνιστούν πρόσθετες ή βοηθητικές πληροφορίες θα συμβάλει επίσης στη διατήρηση του ενδιαφέροντος.

Κάθε συζήτηση είναι ένας τρόπος να βρεθούν σημεία επαφής. Προκειμένου ο διάλογος να είναι επιτυχής, δεν συνιστάται να το ξεκινήσετε με αντιφάσεις. Συνήθως αρχίζουν με τέτοια θέματα, οι απόψεις για τα οποία είναι τα ίδια, για παράδειγμα, για τον καιρό. Αυτό γίνεται έτσι ώστε από την αρχή να μην ακουστεί μια αρνητική απάντηση και να μην δαπανηθεί καμία προσπάθεια για να πεισθεί ο συνομιλητής. Οι ειδικοί συνιστούν πάντα να έχουν αρκετές προετοιμασμένες φράσεις, οι απαντήσεις των οποίων είναι θετικές.

Η προετοιμασία μιας επιχειρηματικής συνομιλίας ξεκινά με ένα σημαντικό στάδιο σχεδιασμού, το οποίο συνίσταται στη διατύπωση των προβλημάτων και των καθηκόντων της συνάντησης, καθώς και στη δημιουργία ενός σχεδίου για διαπραγματεύσεις και μεθόδους για την εφαρμογή του. Οι επαγγελματίες συμβουλεύουν:

• να εξετάσει και να σταθμίσει την προγραμματισμένη διαδικασία της προβλεπόμενης συνομιλίας, να καταρτίσει το πρόγραμμά του.
• συλλέγει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με έναν πιθανό συνομιλητή ·
• να δοκιμάσουν την αποτελεσματικότητα των επιχειρημάτων τους, που απαιτούνται για να δικαιολογήσουν τις πεποιθήσεις και τις προθέσεις τους ·
• ελέγχουν τη συνέπεια των ορισμών και των σκέψεών τους.
• εξετάστε τις επιλογές αντίδρασης του συνομιλητή ή του αντιπάλου στα επιχειρήματα που προβάλλονται.

Ο διορισμός του χρόνου και του τόπου της μελλοντικής συνομιλίας εξαρτάται από τη θέση και την εγκατάσταση των συμμετεχόντων. Μπορεί να πραγματοποιηθεί με δική του, εξωγήινη ή ουδέτερη επικράτεια.Μετά την επιχειρησιακή εκπαίδευση, είναι απαραίτητο να παρακολουθεί και να επεξεργάζεται τα συλλεχθέντα και προετοιμασμένα υλικά και να δίνει το τελικό σχέδιο συνέντευξης στην τελική μορφή.

Η κατασκευή μιας επιχειρηματικής συνομιλίας αποτελείται από 5 στάδια:

• την αρχή της συνομιλίας.
• την παροχή πληροφοριών ·
• επιχειρηματολογία ·
• ανατρέποντας τα επιχειρήματα του αντιπάλου.
• έγκριση των προτάσεων.

Κάθε ένα από αυτά τα βήματα βασίζεται σε επαγγελματικές γνώσεις, σαφήνεια, συνέπεια, στα οποία προστίθενται οι προσωπικές ιδιότητες της συζήτησης, οι οποίες έχουν μεγάλη σημασία στη συνομιλία. Η κατασκευή ενός σχεδίου συζήτησης πρέπει να βασίζεται στις διάφορες πιθανές παραλλαγές του αποτελέσματός του. Μερικές φορές πρέπει να επαναλάβετε κάποια επιχειρήματα.

Στο πρώτο στάδιο - στην αρχή του διαλόγου - είναι σημαντικό να βρούμε επαφή με έναν εταίρο, να οργανώσουμε ένα ελκυστικό περιβάλλον, να ενδιαφερόμαστε τον συνομιλητή και να αδράξουμε την πρωτοβουλία. Συνιστάται να χρησιμοποιείτε ειδικές τεχνικές που ξεκινούν το διάλογο. Αυτά περιλαμβάνουν:

• μέθοδος ανακούφισης της έντασης, η οποία συμβάλλει στη δημιουργία στενών επαφών με έναν αντίπαλο.
• ένας τρόπος για να συνδέσετε τον συνομιλητή, επιτρέποντάς σας να εισέλθετε γρήγορα στην πορεία του προβλήματος.
• μέθοδος τόνωσης της φαντασίας, με την εμφάνιση μεγάλου αριθμού ερωτήσεων.
• μεθόδους άμεσης πρόσβασης στο πρόβλημα.

Η σωστή έναρξη της συζήτησης θεωρείται γνωριμία, η ακριβής διατύπωση των στόχων και στόχων της, ο ορισμός του θέματος, η ανακοίνωση των κανόνων για την εξέταση θεμάτων.

Στο στάδιο παροχής πληροφοριών, είναι απαραίτητο να μάθουμε τα αιτήματα και τις απόψεις του εταίρου, τα κίνητρά του, τα επιχειρήματά του και τις επιθυμίες του, να επικοινωνούμε με τις προγραμματισμένες πληροφορίες, να αναλύουμε τη θέση του συνομιλητή.

Στο στάδιο της κατάργησης των αποφάσεων του αντιπάλου, οι παρατηρήσεις του θα πρέπει να εξουδετερωθούν. Γι 'αυτό είναι απαραίτητο να δηλώσετε τα επιχειρήματά σας πειστικά, χωρίς αμφιβολία, να μην επιτρέψετε τη δυνατότητα διαμαρτυρίας της άποψης σας. Η λογική της άρνησης συνίσταται στην ανάλυση αμφιλεγόμενων πληροφοριών, στην εύρεση της πραγματικής αιτίας, στην επιλογή μιας έννοιας και μιας μεθοδολογίας. Αυτό ισχύει για μια ποικιλία τεχνικών και τεχνάσματα.

Κατά τη φάση λήψης αποφάσεων, τα αποτελέσματα του επιχειρήματος ότι ο συνομιλητής έγινε δεκτός και εγκριθεί συνοψίζονται, οι αρνητικές αποχρώσεις και τα συμπεράσματα καταργούνται, το επιτευχθέν αποτέλεσμα καθορίζεται και επιβεβαιώνεται, προτείνονται τα θέματα περαιτέρω συνεργασίας. Σε αυτό το στάδιο, δεν υπάρχει αβεβαιότητα, οπότε και ο εταίρος δεν αρχίζει να αμφισβητεί την απόφαση.

Οι ανεξάρτητοι τύποι επιχειρηματικών συνομιλιών χαρακτηρίζονται από την ακόλουθη κατάταξη:

• κατά την υποβολή αίτησης για εργασία.
• μετά την απόλυση ·
• για το πρόβλημα.
• πειθαρχικό χαρακτήρα.

Ο πρώτος τύπος έχει το είδος διερεύνησης, το κύριο καθήκον του οποίου είναι να εξακριβώσει και να αξιολογήσει τις επιχειρηματικές ιδιότητες του αιτούντος για τη θέση. Ο διαχειριστής υποχρεούται να ζητήσει από τον αιτούντα μερικές μόνο βασικές ερωτήσεις που περιέχουν πληροφορίες σχετικά με το άτομο: επίπεδο εκπαίδευσης, εργασιακή εμπειρία, διαθέσιμες δεξιότητες και ικανότητες, λόγοι για την εύρεση εργασίας, επίπεδο αιτήσεων πληρωμής. Μερικές φορές πρέπει να αποσαφηνίσετε και τις προσωπικές σας ιδιότητες.

Μια συνέντευξη σχετικά με την αναχώρηση ενός υπαλλήλου μπορεί να είναι δύο τύπων: εθελοντική εγκατάσταση ή αναγκαστική. Στην πρώτη περίπτωση, ο διαχειριστής θα πρέπει να ανακαλύψει τους λόγους απόρριψης - αυτό οφείλεται στην προσοχή στη βελτίωση της διαχείρισης του οργανισμού. Συνήθως σε τέτοιες περιπτώσεις είναι δυνατόν να μάθουν χρήσιμες πληροφορίες που επιτρέπουν την επίλυση ορισμένων προβλημάτων.

Ο τρίτος τύπος είναι μια συζήτηση με έναν υπάλληλο που αναγκάζεται να φύγει. Κατά κανόνα, είναι πολύ δύσκολο για το κεφάλι. Στη διαδικασία μιας τέτοιας συνομιλίας, θα πρέπει να τηρείται η λεπτότητα, αλλά ταυτόχρονα θα πρέπει να είναι αληθινό και δίκαιο να δηλώνονται οι ισχυρισμοί σε αυτήν. Υπάρχουν ειδικοί κανόνες και συμβουλές για τον τρόπο διεξαγωγής μιας τέτοιας συνομιλίας.

Η κατασκευή της επιχειρηματολογίας μπορεί να βασίζεται σε ρητορικές και κερδοσκοπικές μεθόδους. Η ρητορική περιλαμβάνει:

• θεμελιώδους σημασίας, που συνίσταται σε άμεση έκκληση προς έναν εταίρο ·
• αντιφάσεις που βασίζονται στην εξεύρεση διαφωνιών σε επιχειρήματα.
• μεθοδολογία για την απομόνωση συμπερασμάτων, η οποία οδηγεί στα επιθυμητά αποτελέσματα μέσω ενδιάμεσων συμπερασμάτων ·
• συγκριτικό.
• τη μέθοδο διαμελισμού, με βάση την κατανομή των επιμέρους τμημάτων ·
• μέθοδος βομεράνγκ.

• μποϊκοτάζ;
• μετατοπίζοντας την έμφαση και τονίζοντας τα ενδιαφέροντά τους.
• μέθοδο deducing βασισμένη σε μια σταδιακή αλλαγή στη φύση του προβλήματος.
• μέθοδο ερωτηματολογίου που επισυνάπτεται στις ερωτήσεις που υποβάλλονται προηγουμένως ·
• μεθόδου της ρητής συνδρομής.

Μπορούν να ληφθούν υπόψη οι κερδοσκοπικές μέθοδοι:

• τεχνική υπερβολής.
• ανέκδοτο;
• τεχνολογία χρήσης της εξουσίας.
• τεχνική αμφιβολίας στην προσωπικότητα του συνομιλητή.
• μέθοδος απομόνωσης, η οποία συνίσταται στην παρουσίαση μεμονωμένων εκφράσεων σε τροποποιημένη μορφή.
• μια μετατροπή κατεύθυνσης που βασίζεται στη μετάβαση σε άλλο θέμα που δεν σχετίζεται με τη διαφορά.
• καταστολή, η οποία συνίσταται στην υπερβολή των μικρών προβλημάτων ·
• η τεχνική της αυταπάτης, στην οποία αναφέρονται οι συγκεχυμένες πληροφορίες.
• Καθυστέρηση - καθυστέρηση της συνομιλίας.
• προσφυγή βασισμένη σε έκκληση προς συμπάθεια ·
• τεχνική στρέβλωσης ·
• ερωτήσεις-παγίδες.

Οι εμπειρογνώμονες συνιστούν να διεξάγονται επιχειρηματικές συνομιλίες με τον ακόλουθο τρόπο: να υποβάλλετε προτάσεις ή να αξιολογήσετε κάτι σε μια φόρμα ερωτήσεων-απαντήσεων, που επιτρέπει τη διατήρηση μιας θέσης πρωτοβουλίας, να μην επιτρέπετε έναν κατηγορηματικό τόνο, να ενθαρρύνετε τον συνομιλητή να είναι ενεργός και παράλληλα να λαμβάνει τις απαραίτητες πληροφορίες. Για παράδειγμα, είναι σκόπιμο και ορθολογικό να χρησιμοποιείτε φράσεις:

• "Ποια είναι η γνώμη σας για αυτό; "
• "Τι νομίζεις; ..";
• "Καταλάβατε σωστά την άποψή σας; "
• "Δεν πρέπει να ελέγξουμε άλλη επιλογή μαζί σας;" "
• "Πιστεύετε ότι η κατάσταση δεν είναι υπέρ της κρίσης σας τώρα; ".

Μια επιχειρηματική συζήτηση συμβάλλει στην πραγματοποίηση της επιθυμίας των ανθρώπων να αλλάξουν την κατάσταση ή να δημιουργήσουν ποιοτικά νέες σχέσεις μεταξύ των συμμετεχόντων στο διάλογο. Τέτοιες συνομιλίες αποτελούν σημαντικό μέρος της σχέσης στις επιχειρήσεις και την πολιτική, που αντιπροσωπεύουν τη δημιουργία σχέσεων μεταξύ εταίρων εξουσιοδοτημένων από τις οργανώσεις τους για την επίλυση προβλημάτων. Πρέπει να μιλήσετε σύντομα.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τους επιχειρηματικούς κανόνες, ανατρέξτε στο επόμενο βίντεο.