Geschäftsverhandlungen: Typen, Regeln und Beispiele für

Geschäftsverhandlungen sind im Leben jedes Managers eines Links vorhanden. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um ein Geschäftsgespräch, bei dem es sich um einen mündlichen Informationsaustausch zwischen mehreren Personen handelt. Formale Entscheidungen werden nicht immer nach Geschäftsverhandlungen getroffen, sie sind jedoch aufgrund von Informationen während der Gespräche nützlich.

Geschäftsverhandlungen sind eine Geschäftskommunikation, die zu einer Vereinbarung zwischen den Parteien beiträgt. Verhandlungen sind notwendig, um das Problem mit einem Partner zu besprechen und eine Lösung zu finden, die alle Beteiligten zufrieden stellt. Bis heute ist ein qualifizierter Manager sehr wichtig, um Geschäftsverhandlungen führen zu können.

Verhandlungen können folgende Funktionen haben:

• Informativ – wenn die Parteien nur verschiedene Standpunkte zur Vorbereitung der Hauptverhandlungen austauschen wollen.
• Kommunikativ - In diesem Fall ziehen es die Parteien vor, neue Beziehungen oder Beziehungen herzustellen.
• Steuerung, Koordinierung von Aktionen. In diesem Fall handelt es sich bei den Verhandlungen um Partner, die bereits Geschäftsbeziehungen aufgebaut haben, und sie müssen nur einige Nuancen der zuvor erzielten Beziehungen klären.
• Regulatory - Diese Funktion ist erforderlich, wenn das Problem oder der Konflikt rechtzeitig gelöst werden muss, um alle Streitigkeiten zu beenden.

Geschäftsverhandlungen können in zwei Arten unterteilt werden - interne und externe. Interne Verhandlungen finden in Ihrem Team oder Unternehmen statt. Externe Verhandlungen sind Verhandlungen, bei denen eine Einladung vorliegt, dies können Partner, Wettbewerber oder Kunden sein. Interne Verhandlungen enden oft in gegenseitigen Vereinbarungen. Hier arbeiten zwei Seiten an einem positiven Ergebnis für das Unternehmen: Sie analysieren, ziehen Schlussfolgerungen und bieten die besten Möglichkeiten, die aktuelle Situation zu lösen.

In Harvard hatten Absolventen und Professoren eine neue Art von prinzipiellen Verhandlungen. Zugeständnisse und Standfestigkeit wechseln sich hier ab. Wir kennen diese Methode als Möhren- und Stockmethode. Der Kern dieses Prinzips besteht darin, eine harte Position einzunehmen, die es uns ermöglicht, zunächst nur den Kern des Problems oder des diskutierten Themas zu betrachten.

Bei Geschäftspartnern ist es am besten, die im Geschäftsumfeld festgelegten Regeln zu befolgen. Dies wird Ihnen in Zukunft die Möglichkeit geben, eine gute, starke und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu haben.

Im alten Byzanz war das "Protokoll" der erste Teil des Dokuments, in dem sich normalerweise die Liste der Teilnehmer des Treffens befand. Heute ist es eine Reihe von Regeln, nach denen eine Vielzahl von Zeremonien abgehalten werden sollte, eine Kleiderordnung festgelegt werden sollte, eine Form von offiziellen Briefen und so weiter.

Jeder Verstoß gegen die Gesetze des Protokolls bedeutet, dass diejenigen, die gegen das Protokoll verstoßen haben, Probleme haben könnten. Diese Partei sollte sich für den Fehler entschuldigen. Dann muss der Fehler korrigiert werden. Dank der Einhaltung des Protokolls bei Verhandlungen und Begrüßungen, beim Dokumentenfluss und bei der Verwaltung verschiedener Verträge werden geschäftliche Besprechungen immer wichtiger.

Jedes Land hat seine eigenen nationalen ethischen Standards. Aber im Grunde ist dieses Konzept eines für alle.

Praktisch die gesamte Vorbereitung der Verhandlungen (sowohl intern als auch extern) ist in mehrere Elemente unterteilt. Die wichtigsten sind die folgenden:

• Definition des Problems, warum Verhandlungen erforderlich sind;
• Suche nach denen, die helfen, die Probleme zu lösen;
• Interessenbestimmung (eigene und Partner);
• klarer Wortlaut des Plans und des Programms des Treffens;
• gegebenenfalls werden Vertreter der Delegation ausgewählt;
• Organisationsfragen - die Sammlung von Dokumentationen, Tabellen, Mustern und anderen Materialien, die für die Verhandlungen nützlich sein können.

Meetings können intern und extern, formal und informell sein. Dies sind ihre Hauptstile. Der Unterschied besteht darin, dass bestimmte Momente dokumentarisch festgelegt werden, das Protokoll der Verhandlungen, die Besonderheiten der behandelten Themen und das Thema dieses Gesprächs.

Nach der Art der Verhandlungen kann in Partnerschaften und Kontern unterteilt werden. Gegenseitige Verhandlungen finden statt, wenn ein Konflikt zwischen den Parteien entstanden ist, der gelöst werden muss. Gleichzeitig sollte die Entscheidung neutral und für beide Parteien geeignet sein.. Diese Art von Konversation ist bekannt für ihre Aggressivität, da jede Seite bei den Verhandlungen gewinnen will. Bei diesen Gesprächen werden in der Regel Partnerschaften, Kooperationen und die Entwicklung der Parteien diskutiert.

Der Verhandlungsprozess kann in mehrere Stufen unterteilt werden. Ihre Struktur ist seit langem definiert. Eine der Hauptstufen der Verhandlungen ist ein Einführungsgespräch, in dem Sie das Thema des Treffens klären können, um aufkommende Probleme bei der Verhandlungsorganisation zu lösen. Es könnte sich auch um ein Expertentreffen handeln, das in der Regel vor Beginn der Verhandlungen zwischen Führern und Delegationen stattfindet.

Die sechs Hauptstufen umfassen:

• Vorbereitung Die richtige Vorbereitung auf Geschäftsverhandlungen ist zu 90% erfolgreich. Trotz des großen Wunsches, spontan zu handeln, wird empfohlen, diese Phase vor dem Treffen nicht zu ignorieren. Dann können Sie eine Zwischenstufe der Ansichten hinzufügen.
• Clearing. Handeln Sie nicht sofort, beginnen Sie nicht mit dem Handel. Versuchen Sie technisch, Kontakt mit der anderen Partei herzustellen, und legen Sie deren Standards fest. Versuchen Sie anschließend, vorbereitete Fragen zu verwenden, um herauszufinden, welche Interessen die andere Seite hat.
• Förderung von Angeboten. Diese Phase ist charakteristisch für die Beilegung von Streitigkeiten. Hier können die Parteien Angebote austauschen und feststellen, wo und warum sie Missverständnisse haben. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Differenzen und Streitigkeiten beheben.
• Verhandeln Dieser Teil des Meetings wirkt sich darauf aus, was Sie vereinbaren. Hier können Sie alle Unterschiede durch Austausch von Informationen, Zugeständnissen lösen. Effektive Verhandlungen sind ein Austausch von Preis und Wert eines jeden Gegners.

• Entscheidungsfindung. Wir können davon ausgehen, dass Sie sich der Endphase der Verhandlungen nähern. Eile jedoch nicht. Stellen Sie sich die Frage: „Ist die vorgeschlagene Vereinbarung von Vorteil oder kann eine noch günstigere Option vereinbart werden? "
• Sicherungsarrangements - das Finale Ihres Meetings. Es gab Fälle, in denen sich die Gegner über alles einig waren und sich zerstreuten. Bereits am nächsten Tag kann es jedoch bei der Umsetzung der Vereinbarungen zu einer Situation kommen, in der jemand seinen Gegner nicht so verstanden hat, wie es hätte sein sollen. Deshalb ist es notwendig, alle Vereinbarungen und Ergebnisse des Meetings technisch absolut festzuhalten. Dies wird dazu beitragen, mehrdeutige Situationen in der Zukunft zu vermeiden.

Verhandlungen müssen unbedingt vorab vorbereitet werden.Bei der Vorbereitung ist es ratsam, die erforderlichen Informationen über den Partner einzuholen, die Argumente im Voraus zu Ihrem Vorschlag zu überdenken und vorzugsweise auch alle möglichen Optionen für das Ergebnis des Geschäftsgesprächs im Voraus zu überdenken und zu verlieren.

Es gibt eine Vielzahl von Methoden, um schwierige Verhandlungen zu führen. Es gibt mehrere Hauptziele.

Hier legt der harte Unterhändler fast sofort alle Karten auf den Tisch. Gleichzeitig erklärt er absolut alle Ressourcen, die ihm zur Verfügung stehen (oder nicht). Die Berechnung in dieser Verhandlungstaktik basiert auf der Tatsache, dass alle Optionen, die die andere Partei vorbereiten kann, sofort als "falsch" und "unattraktiv" für eine Zusammenarbeit angesehen werden.

Wenn der Gegner der harten Seite diese Informationen als Tatsache annimmt, hat er nichts weiter zu tun als seine Zustimmung oder seinen Rücktritt. Die Nachteile dieser Methode umfassen den möglichen Verlust eines potenziellen Partners (möglicherweise in der Zukunft).

Nachdem der harte Gegner alle Bedingungen gegenüber dem "Opfer" geäußert hat, können Sie zustimmen, über diese Bedingungen zu sprechen. In diesem Fall kann das "Opfer" den Gegner zu dem von ihm benötigten Szenario führen und seine Argumente vorbringen.

Sie können starrer auf seiner Position stehen. Hier kann der Gegner darüber nachdenken, was genau er verlieren wird, und er kann die Bedingungen des "Opfers" (mit einigen Änderungen in seine Richtung) akzeptieren.

In Verbindung mit den Worten "Ja, aber mit der Bedingung ..." und freundlichem Gespräch kann sich der Gegner ein wenig entspannen. Außerdem kann das "Opfer" in die Offensive gehen. Der Zweck dieses Spiels ist die Fortsetzung des Gesprächs.

Ein starker Gegner der Verhandlungen wird die Stimmung der anderen Seite ändern. Hier aus dem harten Unterhändler klingen nette Worte, dann Vorwürfe. Widersprüche aus dem Mund einer Person während eines Gesprächs hindern das "Opfer" daran, über seinen Vorschlag nachzudenken. Sie kann in einem verwirrten Zustand sein, kann psychische Stabilität verlieren.

Um einem starken Gegner in dieser Art von Verhandlungen entgegenzuwirken, Das "Opfer" muss zunächst verstehen, dass es sich um ein Spiel handelt, und es geht ausschließlich zu einem Zweck weiter. Um die angreifende Seite in eine Sackgasse zu bringen, reicht es aus, Sie sanft, aber beharrlich aufzufordern, die Situation mit der "Kollisionskriterien" -Methode zu klären. Eine Voraussetzung - das "Opfer" muss selbstbewusst und nicht aggressiv sprechen. Dies führt den Angreifer in eine Sackgasse und macht es unmöglich, den Gegner für die groben Verhandlungen verantwortlich zu machen.

In dieser Taktik sind die beiden vorherigen gut kombiniert. Erstens kommuniziert ein harter Unterhändler, führt Gebote durch und so weiter. Alles läuft gut, bis das "Opfer" sein letztes "Ja" sagen will. Es gibt bereits eine schwierige Seite, die in die Arbeit einbezogen wird und greift an: „Dieser Vorschlag ist für uns nicht angemessen. Wir sind nicht interessiert.

Die Berechnung basiert auf der Tatsache, dass ein entspanntes "Opfer" sich nicht zu einem harten Verhandlungspartner wehren kann und die ersten Bedingungen akzeptieren kann, die der harte Gegner zu Beginn der Verhandlungen ursprünglich festgelegt hatte.

Während dieser Verhandlungsmethode gelten einige kategoriale Verbote:

• Sie können keine Aussagen zu sich selbst und zu dem Vorschlag akzeptieren. Wenn der harte Gegner irgendwelche Kommentare zu Ihrer Persönlichkeit hätte, würde er sie sofort ausdrücken.
• Diese Konversationsmethode sollte nach dem ersten Fehlschlag nicht enden. In diesem Fall sind Verhandlungen angemessen.
• Entschuldige dich nicht.
• Entschuldige dich nicht.
• Gib ihre Positionen nicht auf.
• Es ist auch nicht notwendig, als Reaktion oder Aggression anzugreifen.
• Beurteilen Sie Ihren Gesprächspartner nicht negativ. Sei nicht wie er.
• Versuchen Sie, unangenehme und negative Wörter durch weichere zu ersetzen.

Bei dieser Art von Verhandlung können verschiedene Aktionen durchgeführt werden, um die Situation auf die Seite zu stellen:

• Stellen Sie klärende Fragen. Arbeiten Sie an jeder einzelnen Position, genannt Gesprächspartner.
• Fragen Sie nach den Kriterien. Zum Beispiel: "Verstehe ich das richtig ...", "Was haben wir im Gespräch für Sie nicht wichtig erwähnt? ".
• Sie können versuchen, den Gesprächspartner mit führenden Fragen zu entlarven: „Das ist richtig, verstehe ich, dass Sie mit mir verhandeln? "", Denke ich, dass unser Vorschlag nicht passt. Kannst du was genau erklären? ".

Nach bestimmten Regeln der Verhandlungsetikette gibt es einen Zeitrahmen für das Gespräch, der zunächst im Vorfeld besprochen wird. Wenn die Parteien zu den Verhandlungen kommen, verstehen sie daher bereits, was sie erwartet. Darauf basierend erstellen sie einen Gesprächsplan, wählen Argumente, Taktiken und Fakten aus. Die schwierige Seite ist in diesem Fall der Versuch, das gesamte Verhandlungsszenario, das Sie bereits vorbereitet haben, zu durchbrechen und Ihr eigenes aufzuerlegen.

Vor dem Treffen können die Parteien eine Reihe von Verhandlungsfragen aushandeln. Der Verhandler glaubt, dass sich das Treffen um mindestens 40 Minuten verzögert. Unmittelbar nach dem Treffen äußerte die harte Mannschaft jedoch nur 10 bis 15 Minuten und keine mehr. Das Opfer bereitete ihre Präsentation mindestens 15 Minuten vor.

Damit soll die Schwäche ihrer Schwäche aufgezeigt werden. Oder das "Opfer" wird die Regeln und Anforderungen befolgen oder es sofort verlassen. In keinem Fall kann es nicht empört sein, nehmen Sie alle Worte, die von der harten Seite gesprochen werden, um die Wahrheit zu erhalten, versuchen Sie, die vorgegebene Zeit einzuhalten.

Was kann man machen:

• Sie können zustimmen. Ignorieren Sie es jedoch besser. Verhandeln Sie, als ob nichts passiert wäre.
• Das Meeting wird normalerweise von jemandem geleitet, der weiß, wie man die richtigen Fragen hört und stellt. Überraschen Sie die andere Seite nicht mit einer Präsentation Ihrer Person und Ihres Vorschlags. Fragen Sie ihn zuerst nach seinen Bedürfnissen und danach, welche Auswahlkriterien für ihn wichtig sind.
• Nachdem Sie alle seine Bedürfnisse herausgefunden haben, können Sie Ihrem Gegner genau das geben, was er wollte.

Im nächsten Video finden Sie die Methoden zur Durchführung von Geschäftsverhandlungen (Vorbereitung, Manipulationsmethoden und Beispiele für effektive Geschäftskommunikation).