Negociacions comercials: tipus, normes i exemples de

Les negociacions comercials estan presents a la vida de tots els gestors de qualsevol enllaç. En essència, es tracta d’una conversa empresarial, que és una forma d’intercanvi d'informació oral entre diverses persones. Les decisions formals no sempre es fan després de les negociacions comercials, però són útils a causa de la informació obtinguda durant les converses.

Les negociacions empresarials són una comunicació empresarial que ajuda a arribar a un acord entre les parts. Les negociacions són necessàries per poder discutir el problema amb una parella, així com intentar trobar una solució que satisfaci totes les parts. Fins ara, un gestor qualificat és molt important per poder dur a terme negociacions comercials.

Les negociacions poden tenir les funcions següents:

• Informacional – quan les parts només volen intercanviar diferents punts de vista en preparació de les principals negociacions.
• Comunicatiu - en aquest cas, les parts prefereixen establir noves relacions, relacions.
• Control, coordinació d'accions. En aquest cas, les negociacions són socis que ja han establert relacions comercials i només necessiten aclarir alguns dels matisos de les relacions aconseguides anteriorment.
• Normativa - Aquesta funció és necessària si cal resoldre el problema o el conflicte a temps, per aturar totes les disputes.

Les negociacions comercials es poden dividir en dos tipus: interns i externs. Les negociacions internes es duen a terme dins del vostre equip o empresa. Les negociacions externes són aquelles en què hi ha una festa convidada, aquestes poden ser socis, competidors o clients. Les negociacions internes sovint acaben en acords mutus. Aquí, les dues parts estan treballant per obtenir un resultat positiu per a l'empresa: analitzen, treuen conclusions i ofereixen les millors opcions per resoldre la situació actual.

A Harvard, els graduats i professors van sorgir amb un nou tipus de negociacions de principis. Les concessions i la fermesa de la posició alternen aquí. Coneixem aquest mètode com el mètode de pastanaga i pal. L’essència d’aquest principi és mantenir una posició difícil, la qual cosa ens permet considerar, en primer lloc, només l’essència clau del problema o el tema que es discuteix.

Amb els socis comercials, el millor és seguir les normes establertes a l'entorn empresarial. Això en el futur us donarà l’oportunitat de tenir una bona relació, forta i mútua.

A l'antiga Bizancio, el "protocol" era la primera part del document, on normalment es trobava la llista de participants de la reunió. Avui es tracta d’un conjunt de normes, segons les quals s’hauran de celebrar diverses cerimònies, establir un codi de vestimenta, una forma de cartes oficials, etc.

Cada violació de les lleis del protocol significa que els que han violat el protocol poden tenir problemes. Aquest partit s'hauria de disculpar pel seu error. Llavors l’error ha de ser corregit. Gràcies a l'observança del protocol durant les negociacions i salutacions, amb el flux de documents i la gestió de diversos contractes, les reunions empresarials són més importants.

Cada país té els seus propis estàndards ètics nacionals. Però bàsicament aquest concepte és un per a tots.

Pràcticament tota la preparació per a les negociacions (tant internes com externes) es divideix en diversos elements. Els principals són els següents:

• definició del problema per al qual és necessari dur a terme negociacions;
• busqui els que ajuden a resoldre els problemes;
• determinació d'interessos (propis i associats);
• redacció clara del pla i del programa de la reunió;
• si és necessari, se seleccionen representants de la delegació;
• qüestions d'organització: la recopilació de documentació, taules, mostres i altres materials que poden ser útils en les negociacions.

Les reunions poden ser internes i externes, formals i informals. Aquests són els seus estils principals. La diferència en aquests casos és la presència de tancaments documentals de determinats moments, el protocol de negociacions, les peculiaritats dels temes tractats i el tema d'aquesta conversa.

Per la naturalesa de les negociacions es pot dividir en associacions i comptadors. Es duen a terme negociacions mútues si s’ha produït un conflicte entre les parts que cal resoldre. Al mateix temps, la decisió hauria de ser neutral i atendre les dues parts.. Aquest tipus de conversa és coneguda per la seva agressivitat, ja que cada banda vol guanyar en les negociacions. En aquest tipus de converses, es parla generalment de l'associació, la cooperació i el desenvolupament de les parts.

El procés de negociació es pot dividir en diverses etapes. La seva estructura ha estat definida durant molt de temps. Una de les principals etapes de les negociacions és una conversa introductòria durant la qual es pot aclarir el tema de la reunió per resoldre qüestions emergents sobre l'organització de les negociacions. També podria ser una reunió d’experts, que sol tenir lloc abans de l’inici de les negociacions entre líders i delegacions.

Les sis etapes principals són:

• Preparació La preparació adequada per a les negociacions comercials suposa el 90% de l’èxit. Malgrat el gran desig d’actuar de forma improvisada, no es recomana ignorar aquesta etapa abans de la reunió. A continuació, podeu afegir una etapa intermèdia de vistes.
• Neteja. No actuïs immediatament, no comenceu a negociar. Intenteu tècnicament establir contacte amb l’altra part, determinar els seus estàndards. A continuació, proveu d'utilitzar preguntes preparades prèviament per esbrinar què té l'interès de l'altre costat.
• Promoció d’ofertes. Aquesta etapa és característica com a mitjà per resoldre les disputes. Aquí les parts poden intercanviar ofertes, determinar on i per què tenen malentesos. Assegureu-vos de solucionar totes les diferències i disputes.
• La negociació. Aquesta part de la reunió afecta el que esteu d'acord. Aquí podeu resoldre totes les diferències a través de l’intercanvi d’informació, de concessions. La negociació efectiva és un intercanvi del que pot tenir un preu i un valor diferents per a cada oponent.

• Presa de decisions. Podem suposar que s’acosta a l’etapa final de les negociacions. No obstant això, no tingueu pressa. Feu-vos la pregunta: "És favorable l’acord proposat o es pot acordar una opció encara més favorable? "
• Protegir els acords - la final de la vostra reunió. Hi ha casos en què els opositors van estar d'acord amb tot i es van dispersar. No obstant això, el dia següent, durant la implementació dels acords, pot sorgir una situació que algú no entengués el seu oponent com hauria d'haver estat. Per això, cal registrar tècnicament absolutament tots els acords i els resultats de la reunió. Això ajudarà a evitar situacions ambigües en el futur.

Les negociacions han de ser preparades amb antelació.En preparar-se, és aconsellable recopilar la informació necessària sobre la parella, reflexionar amb antelació sobre els arguments sobre la vostra proposta i, a més, pensar i perdre amb antelació totes les opcions possibles per al resultat de la conversa empresarial.

Hi ha un gran nombre de mètodes per dur a terme negociacions dures. Hi ha diversos principals.

Aquí el negociador dur posa totes les cartes a la taula gairebé immediatament. Al mateix temps, declara absolutament tots els recursos que té disponibles (o no). El càlcul d’aquesta tàctica de negociació es basa en el fet que totes les opcions que l’altra part poden preparar es consideren immediatament "incorrectes" i "poc atractives" per a la cooperació.

Si l'oponent de la part dura pren aquesta informació com a fet, no queda res a fer, excepte el consentiment o la sortida. Els desavantatges d’aquest mètode inclouen la possible pèrdua d’un soci potencial (possiblement en el futur).

Després que el dur oponent expressi totes les condicions a la "víctima", pot acordar parlar sobre aquestes condicions. En aquest cas, la "víctima" pot conduir l’oponent a l’escenari que necessita, donant-li arguments.

Podeu mantenir la seva posició amb més rigidesa. Aquí, l’oponent pot pensar en què perdrà exactament i pot acceptar els termes de la “víctima” (amb algunes esmenes en la seva direcció).

Juntament amb les paraules "Sí, però amb la condició ..." i una conversa amable, l’oponent es pot relaxar una mica. A més, la "víctima" pot anar a l'ofensiva. El propòsit d’aquest joc es considera la continuació de la conversa.

Un oponent fort de les negociacions canviarà l'estat d'ànim de l'altre costat. Aquí, a partir del dur negociador, sona paraules agradables i després acusacions. Les contradiccions de la boca d'una persona durant una conversa evitaran que la "víctima" pensi en la seva proposta. Pot estar en un estat de confusió, pot perdre estabilitat psicològica.

Per contrarestar un oponent fort en aquest tipus de negociació, La "víctima" ha d'entendre inicialment que es tracta d'un joc i que passa exclusivament per un propòsit. Per posar el costat d’atac en un punt mort, n'hi haurà prou de demanar-li que triïs la situació amb el mètode "criteris de col·lisió". Un requisit previ: la "víctima" ha de parlar amb confiança i no agressiu. Això condueix a l’atacant cap a un carreró sense sortida i fa impossible culpar l’oponent per la dura negociació.

En aquesta tàctica, els dos anteriors estan ben combinats. En primer lloc, un negociador dur es comunica, fa ofertes, etc. Tot va bé fins al moment en què la "víctima" vol dir el seu "sí" definitiu. Ja hi ha un aspecte dur inclòs en el treball i es posa en atac, dient: "Aquesta proposta no és adequada per a nosaltres. No ens interessa.

El càlcul es fa sobre el fet que una "víctima" relaxada no lluitarà cap a un negociador dur i serà capaç d'acceptar les primeres condicions que el dur rival va declarar inicialment al començament de les negociacions.

Durant aquest mètode de negociació, s'apliquen diverses prohibicions categòriques:

• No podeu acceptar cap declaració en relació amb ells mateixos i amb la proposta. Si l’opositor dur tingués comentaris sobre la vostra personalitat, els expressaria immediatament.
• Aquest mètode de conversa no hauria de finalitzar després del primer error. En aquest cas, la negociació és adequada.
• No us demanem disculpes.
• No facis excuses.
• No renunciïu a les seves posicions.
• Tampoc és necessari atacar en resposta ni mostrar agressivitat.
• No proporcioneu al vostre interlocutor una valoració negativa. No siguis com ell.
• Intenteu reemplaçar les paraules desagradables i negatives amb les més suaus.

En aquest tipus de negociació es poden dur a terme diverses accions per convertir la situació al seu costat:

• Feu preguntes aclaridores. Treballa en cada posició individual, anomenada interlocutor.
• Pregunteu sobre els criteris. Per exemple: "Entenc correctament això ...", "Què no us hem esmentat important en la conversa? ".
• Podeu tractar d’exposar l’interlocutor a les preguntes més rellevants: "És clar, entenc que esteu negociant amb mi? "," Crec que la nostra proposta no encaixa. Podeu aclarir exactament què? ".

Segons certes regles d’etiqueta sobre negociacions, hi ha un calendari temporal per a la conversa, que es discuteix inicialment en l’etapa preliminar. Per tant, quan les parts arriben a les negociacions, ja entenen el que els espera. Partint d’aquest fet, construeixen un pla de conversa, seleccionen arguments, tàctiques, fets. La part dura en aquest cas és intentar trencar tot l’escenari de negociació que ja heu preparat per endavant i imposar-vos els vostres propis.

Abans de la reunió, les parts poden negociar una sèrie de problemes de negociació. El negociador creu que la reunió es retardarà com a mínim en 40 minuts. Tanmateix, immediatament després de la reunió, el costat més dur va expressar que només hi ha 10 a 15 minuts i no hi ha més. La Víctima va preparar la seva presentació com a mínim 15 minuts.

Això pretén demostrar la debilitat de la seva debilitat. O la "víctima" obeirà les regles i requisits, o sortirà immediatament. En cap cas no es pot indignar, prendre totes les paraules pronunciades pel costat dur, per la veritat, tracti de mantenir-se dins del temps assignat.

Què es pot fer:

• Podeu estar d'acord. Tanmateix, és millor no parar atenció. Negocieu com si no passés res.
• La reunió sol ser gestionada per algú que sàpiga escoltar i fer les preguntes correctes. Primer de tot, no submergiu l’altra cara amb una presentació de vosaltres mateixos i de la vostra proposta. Primer pregunteu-li les seves necessitats, quins criteris de selecció li són importants.
• Després d’haver descobert totes les seves necessitats, podeu donar-li exactament el que volia al vostre oponent.

Al següent vídeo trobareu els mètodes per dur a terme negociacions comercials (preparació, mètodes de manipulació i exemples de comunicació empresarial efectiva).